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誰知道現(xiàn)在汽車行業(yè)的銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)？？

我整論文，有資料的說哈，先謝謝了。有創(chuàng)新方法的就更好了。: 問提問者：網(wǎng)友 | 2017-07-19

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1 汽車營銷模式的內(nèi)涵汽車營銷模式由營銷組織、營銷技術(shù)和營銷理念組成，三者相互作用、相互影響。營銷模式是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變代替營銷模式的全部。對于某一種營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念，因此判定營銷模式孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念，而不是簡單地銷售汽車產(chǎn)品。品牌專賣、汽車交易市場、連鎖經(jīng)營都只是某一種營銷模式中“營銷組織”這一要素的表現(xiàn)形式，如果單從這一要素確定某種營銷模式的合理性和先進(jìn)性，很難得出全面和正確的結(jié)論，這也從一個(gè)側(cè)面說明了為什么有的品牌專賣、汽車交易市場、連鎖經(jīng)營很成功，而有的不成功。在借鑒國外先進(jìn)的汽車營銷模式時(shí)，既要學(xué)習(xí)別人的“形”，也要將其“營銷理念”的內(nèi)涵與中國汽車市場進(jìn)行實(shí)際結(jié)合。 2 我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀 2.1 成功經(jīng)驗(yàn) (1)汽車營銷組織進(jìn)一步規(guī)范和完善。多年來我國汽車營銷組織模式得到長足的發(fā)展，呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢。營銷模式多樣化，符合當(dāng)前汽車市場發(fā)展階段的特點(diǎn)和汽車消費(fèi)群體的不同需求，適應(yīng)不同區(qū)域市場差異的要求。特許經(jīng)營的專賣店，是目前汽車廠家積極推行的主要營銷模式，經(jīng)營、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范，已建成相當(dāng)數(shù)量規(guī)模合理、服務(wù)齊全的3S或4S店。這類3S或4S店，營銷服務(wù)項(xiàng)目不斷擴(kuò)展，標(biāo)識都十分醒目，并講究外在形象的塑造。同時(shí)，我國汽車交易市場發(fā)展神速，不少廠家也改變了原先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場，專賣店的進(jìn)場一定程度上改變了人們對市場的認(rèn)識。另外，外國汽車公司越來越關(guān)注我國汽車市場，不少汽車公司的上層親自進(jìn)行市場考察，我國汽車市場的管理人員也出訪歐美日韓，不斷提高管理水平。上海國際汽車城，是一個(gè)融汽車交易、零配件經(jīng)營、汽車生產(chǎn)、科研、檢測、教育、賽車等為一體的多功能汽車營銷組織機(jī)構(gòu)。 (2)汽車營銷理念進(jìn)一步與國際接軌，體現(xiàn)出時(shí)代的特征。通過學(xué)習(xí)和借鑒國外先進(jìn)的汽車營銷理念，結(jié)合中國消費(fèi)者的具體實(shí)際情況，經(jīng)過幾代汽車營銷人多年的營銷實(shí)踐，形成了諸多各具特色的汽車營銷理念。如一汽轎車的“管家式服務(wù)”，認(rèn)為汽車用戶是“主人”，汽車生產(chǎn)和銷售企業(yè)是“管家”，“主人”想不到的，“管家”要替“主人”想到，“主人”想到做不到的，“管家”要替“主人”做到。在企業(yè)的營銷過程中，一汽大眾堅(jiān)持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，領(lǐng)先的技術(shù)、國際水平的質(zhì)量、有競爭力的成本、最佳的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、具吸引力的人才環(huán)境和最佳的合作與交流力等6個(gè)支撐點(diǎn)，簡稱“一個(gè)中心、六個(gè)支撐”營銷理念。上汽大眾在深化實(shí)施用戶滿意工程中，提出“賣產(chǎn)品更賣服務(wù)”的理念，并且對營銷服務(wù)的外延和內(nèi)涵都有越來越深入的規(guī)定，不斷向經(jīng)銷商灌輸“第一輛車是銷售出去的，第二、第三輛車是通過良好的服務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售”的營銷理念。從中可以清晰地看出，這些營銷理念都強(qiáng)調(diào)了以人為本、以消費(fèi)者為中心，注重了社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者三者利益的有機(jī)結(jié)合，既有個(gè)性，又具時(shí)代特征。 (3)汽車營銷技術(shù)和手段進(jìn)一步豐富且合理。從品牌培育到業(yè)務(wù)分析、從員工培訓(xùn)到汽車知識普及、從文化滲透到汽車俱樂部經(jīng)營、從售后關(guān)懷服務(wù)到終極跟蹤服務(wù)、從電子購車到全球零配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、從組織各種文娛活動(dòng)到舉辦汽車設(shè)計(jì)大賽等等，都體現(xiàn)了汽車營銷技術(shù)和手段的豐富性。通過多年的發(fā)展，我國汽車營銷模式更加注重吸收和推廣應(yīng)用國內(nèi)外成功的汽車營銷經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購等。真正從消費(fèi)者的需求和本行業(yè)的特點(diǎn)人手，注重滿足消費(fèi)者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中產(chǎn)品以外的需求，如融資、租賃、以舊換新等。為一批掌握有現(xiàn)代汽車營銷技術(shù)和手段的企業(yè)提供了發(fā)展舞臺(tái)。 2.2 不足之處我國汽車營銷模式經(jīng)過多年發(fā)展，取得了長足的進(jìn)步，但在其發(fā)展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現(xiàn)在： (1)營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。營銷隊(duì)伍是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業(yè)資格有嚴(yán)格的要求，銷售企業(yè)對營銷人員的培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要內(nèi)容。由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)(如顧客滿意度培訓(xùn)、參與決策的培訓(xùn)、銷售技能的培訓(xùn)等)，國內(nèi)營銷隊(duì)伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。 (2)汽車4S店太盲進(jìn)。集整車、零部件銷售，服務(wù)、信息提供四位一體的4S專賣店運(yùn)營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務(wù)的費(fèi)用也很高。迅速擴(kuò)張起來的專賣店潛在的危險(xiǎn)是一旦市場放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強(qiáng)力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業(yè)壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機(jī)制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費(fèi)品，不再允許特許經(jīng)營，以壓縮流通領(lǐng)域的費(fèi)用，振興汽車銷售。對于熱衷構(gòu)建4S店的汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，應(yīng)將眼下的利益和長遠(yuǎn)的打算結(jié)合起來。由于中國的汽車市場發(fā)展迅猛，銷售體系也會(huì)不斷變遷，盲目跟進(jìn)的汽車4S店的生存將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 (3)汽車交易市場的跟風(fēng)建設(shè)屢見不鮮。汽車交易市場作為一種已經(jīng)存在數(shù)年的汽車銷售模式，因其營業(yè)面積較大、銷售晶牌齊全、市場內(nèi)部競爭激烈，消費(fèi)者可以在汽車交易市場中獲得更大的價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)汽車交易市場配套設(shè)施相對完善，辦理各種手續(xù)較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風(fēng)建設(shè)也接踵而來，目前全國正在興建或者計(jì)劃興建的汽車交易市場有上百個(gè)，而且動(dòng)輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對于以美國為代表的歐美汽車銷售方式，不斷尋找降低中間環(huán)節(jié)成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環(huán)節(jié)的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產(chǎn)業(yè)的競爭力和汽車企業(yè)的生存空間。 3 我國汽車營銷模式的創(chuàng)新方向 3.1 探尋中國特色的營銷模式近幾年，中國汽車業(yè)雖得以迅猛發(fā)展，但是相對于發(fā)達(dá)國家，依然處于汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級階段，這是整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展所決定的。因此在發(fā)展我國汽車營銷模式時(shí)，必須立足于我國的實(shí)際發(fā)展。首先，中國雖然人多地廣，但城鄉(xiāng)差別大，中部、中西部發(fā)展不平衡，人均資源相對貧乏，人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國家相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，雖然中國的城市化水平在不斷提高，但城市道路設(shè)施建設(shè)和交通道路狀況的改善顯然難盡如人意。其三，由于國家汽車政策的原因，汽車市場取得了很快的發(fā)展，顯示了巨大的增長潛力，但轎車市場在短期內(nèi)依然很難向上攀升。其四，雖然目前200家左右的汽車產(chǎn)能達(dá)到800萬輛，但位居前10位的汽車廠家占了產(chǎn)銷量的近80％，剩下的190多家汽車企業(yè)僅有20％的市場份額，市場競爭的激烈程度可想而知，再加上國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對較低、自主品牌缺失等原因，相對于我國汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說，企業(yè)目前很難支付大額的營銷費(fèi)用。因此，中國汽車營銷模式的建立必須符合國情，適應(yīng)市場需求，體現(xiàn)中國特色。 3.2 倡導(dǎo)多元化的營銷模式在營銷技術(shù)方面，我國的汽車營銷模式要注重吸收和推廣國內(nèi)外成功的汽車營銷經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，如汽車信貸、汽車租賃、二手車交易、新舊車置換、汽車租購方面等；在經(jīng)營理念方面，我國的汽車營銷模式除要考慮如何滿足消費(fèi)者對汽車產(chǎn)品使用功能方面的需求外，還要注重社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者三者利益的有機(jī)結(jié)合，注重滿足消費(fèi)者在獲得汽車產(chǎn)品及其使用功能這一過程中，對于產(chǎn)品以外的需求，如融資、租賃、以舊換新等需求的滿足。我國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、各營銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)、特定的適用范圍和龐大的消費(fèi)群體，決定了我國汽車營銷模式的多元化方向。要依據(jù)市場規(guī)律和市場變化，結(jié)合汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)群體，建立各具特色、多種形式的汽車營銷模式，如將傳統(tǒng)的營銷模式(代理制、專賣店?duì)I銷、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、4S專賣店等)與新型的營銷模式(網(wǎng)上購車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售)有機(jī)結(jié)合起來，不斷對現(xiàn)有的汽車營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，以適應(yīng)各種不同層次汽車消費(fèi)者的需求。 3.3 建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷模式營銷模式只有做到以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，才能體現(xiàn)其科學(xué)性、合理性和有效性。因此，我國也必須建立以符合消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的汽車營銷模式。改革開放20多年來，隨著人們生活水平的提高，中國消費(fèi)者的消費(fèi)意識已開始覺醒，超前消費(fèi)的倡導(dǎo)和分期付款的實(shí)施，使購車也成為廣大消費(fèi)者一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的夢想。隨著我國消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，在購買汽車時(shí)，除考慮價(jià)格要求外，售后服務(wù)上也要向歐日美等汽車強(qiáng)國看齊。國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車銷售企業(yè)，要以消費(fèi)者的利益為中心，贏得消費(fèi)者、市場及自己的發(fā)展。此外，在維護(hù)消費(fèi)者利益的前提下，我國汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，構(gòu)建一個(gè)合理均衡的集廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者利益為一體的三角平臺(tái)，只有這三方的利益均衡發(fā)展，才能維系我國汽車營銷模式的良性運(yùn)作，并不斷向前發(fā)展，為我國早日進(jìn)入汽車強(qiáng)國打下良好的基礎(chǔ)。: 回答者：網(wǎng)友

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