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水泵要賣的好，關(guān)鍵是要怎么賣??

: 問(wèn) 提問(wèn)者：網(wǎng)友 | 2018-07-31

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對(duì)于很多銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售離心泵似乎就意味著跑客戶、拉關(guān)系、送樣本、做報(bào)價(jià)、接電話和拼價(jià)格和被拒絕。然而，銷售和管理一樣，是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，不僅僅在于知，而更在于行，檢驗(yàn)銷售的唯一標(biāo)準(zhǔn)是結(jié)果。“一命二運(yùn)三風(fēng)水四積德五讀書”可以很好的概括銷售的本質(zhì)。不要期望銷售和敲打鍵盤那么簡(jiǎn)單。然而，借助合適的分析工具，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)而銷售也不是神秘的東西，而是一個(gè)可以重復(fù)的過(guò)程。本文以賣泵為例，將給大家介紹一下如何利用戰(zhàn)略創(chuàng)新和營(yíng)銷分析工具，如何做價(jià)值的現(xiàn)形者，從而成為賣泵的贏家。 1. 歸納法思維:目標(biāo)導(dǎo)向。要達(dá)到目標(biāo)，首先要盯著山頂，然后評(píng)估自己當(dāng)前所處位置，而現(xiàn)狀和目標(biāo)的距離，是對(duì)銷售潛水泵的挑戰(zhàn)，也是尋求解決方案的空間。在明確自己的目標(biāo)后，要對(duì)達(dá)成目標(biāo)有哪些邊界約束和阻礙進(jìn)行分析。銷售的本質(zhì)是在合理的費(fèi)用和資源下，在特定的時(shí)間里達(dá)到銷售目標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)。那些先交N年朋友，不賣東西的說(shuō)法是放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)的思路，屬于戰(zhàn)略營(yíng)銷或者慈善事業(yè)，不在本文討論范圍。任何銷售行為都有邊界，這些邊界包括國(guó)家政策、法律法規(guī)、公司政策、銷售費(fèi)用和毛利要求。而障礙包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代產(chǎn)品、市場(chǎng)現(xiàn)狀、技術(shù)水平、客戶價(jià)值、運(yùn)營(yíng)效率供應(yīng)商和行業(yè)進(jìn)入壁壘。這些障礙解決的好，會(huì)成為你的機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，解決的不好，是你的瓶頸。SWOT分析是一個(gè)很好的工具: ※SWOT分析a) 強(qiáng)項(xiàng):可靠、提供真空泵的解決方案、終身壽命成本低、本土生產(chǎn)排污泵的能力，快速交貨期;b) 弱項(xiàng):產(chǎn)品系列不完整;初始采購(gòu)成本高;分銷渠道不完善(一家代理，受限于財(cái)務(wù)、人力等資源);在全球效率、國(guó)家反應(yīng)能力和全球?qū)W習(xí)能力上有待提高;c) 機(jī)會(huì):中國(guó)工業(yè)要與國(guó)際接軌，技術(shù)革新的要求將拉動(dòng)對(duì)高質(zhì)量和環(huán)保節(jié)能的要求;d) 威脅:國(guó)內(nèi)泵制造商的技術(shù)水平提高和越來(lái)越多的國(guó)外公司在中國(guó)投資設(shè)廠同樣的產(chǎn)品，同樣的市場(chǎng)，同樣的應(yīng)用，有的人賣的好，有的人覺(jué)得太難賣了，所以銷售的成功還取決于個(gè)人的銷售風(fēng)格和能力。在明確目標(biāo)和了解銷售邊界以及障礙后，對(duì)個(gè)人銷售風(fēng)格和個(gè)人進(jìn)行SWOT進(jìn)行分析也非常重要:跑而不思則罔，思而不跑則殆。每個(gè)人要分析自己的強(qiáng)項(xiàng)，弱項(xiàng)，機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。每個(gè)人性格不同，教育和工作背景不同，但要賣出泵，要揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，不了解產(chǎn)品知識(shí)和應(yīng)用，就去見(jiàn)客戶，是瞎跑，浪費(fèi)資源和浪費(fèi)時(shí)間;天天呆在OFFICE學(xué)習(xí)，怕見(jiàn)客戶，沒(méi)有基本銷售技巧，是閉門造車，天上很少掉下林妹妹的，時(shí)間一天天過(guò)去，旋片式真: 回答者：網(wǎng)友

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