2009年7月16日，全球卡車巨頭德國MAN與中國重型車行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)中國重汽(Sinotruk)簽署一系列法律文件，在技術(shù)和資本層面達成長期戰(zhàn)略合作。MAN在向重汽進行排他性技術(shù)授權(quán)的同時，還斥資5.6億歐元獲得中國重汽25%加1股的股權(quán) 。作為中國汽車業(yè)歷史上排名第二的外商投資案，該交易的合作方式引人關(guān)注，突現(xiàn)出中國重卡(商用車)市場有別于乘用車市場的特點，以及中外企業(yè)相對應(yīng)的合作模式調(diào)整。
Sinotruk-MAN的交易背景
中國重型卡車行業(yè)近幾年的高增長，提升了中國市場的相對重要性。我國重型卡車市場從1999年以來，取得突飛猛進的發(fā)展，10年來年均銷售增長幅度高達70%左右，在世界重型卡車發(fā)展史上絕無僅有。2008年中國重卡銷售量達到峰值540,448輛，是1999年的11.3倍。
2008年下半年席卷全球的經(jīng)濟危機對中國重卡行業(yè)也造成沖擊，但相對其他主要汽車市場，中國仍然表現(xiàn)搶眼。
008年全球主要汽車市場重型卡車產(chǎn)量同比增長率(%)
數(shù)據(jù)來源：OICA
經(jīng)歷了08年下半年和09年上半年的短暫低迷之后，受政府4萬億經(jīng)濟刺激政策的影響和新增基礎(chǔ)設(shè)施投資的帶動，中國重卡市場有望重回高速增長軌道。
MAN和中國重汽的此次攜手合作，反映了兩者對中國重卡市場未來增長的共同信心和興趣，同時對雙方來說也是各取所需。重卡領(lǐng)域歐洲排名第二、世界排名第三的MAN，在投資進入中國市場上動作較慢，落后于國際上的主要競爭對手戴姆勒-奔馳公司和沃爾沃公司。戴姆勒-奔馳和沃爾沃都曾實際出資與中方伙伴組建合資公司，投資中國市場。MAN雖然與國內(nèi)的陜汽、浙江尼奧普蘭等有過技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，但直接出資尚屬首次。
對于中國重汽來說，作為國內(nèi)的行業(yè)龍頭，通過與MAN的深度合作，可以占得未來行業(yè)發(fā)展的先機。2008年國III標準的實施，預(yù)示了中國重卡行業(yè)更環(huán)保的發(fā)展趨勢，這對生產(chǎn)企業(yè)在整車平臺和發(fā)動機的技術(shù)方面提出了更高的要求。而此次與MAN的合作協(xié)議把MAN世界領(lǐng)先的歐III、歐IV和歐V發(fā)動機生產(chǎn)技術(shù)的使用權(quán)都納入了合作范圍，一次性的解決了中國重汽未來三代環(huán)?？ㄜ嚿a(chǎn)技術(shù)的攻關(guān)問題。
Sinotruk-MAN的交易方式：在中外整車企業(yè)的資本合作史上獨樹一幟
在乘用車市場上，“50：50的對等出資比例、然后直接引入國外車型在國內(nèi)生產(chǎn)、最后以國外(合資)品牌在國內(nèi)銷售”，幾乎成為中外整車企業(yè)資本合作的標準模式。由于中國《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，汽車整車中外合資生產(chǎn)企業(yè)，中方股份比例不得低于50%，而占據(jù)技術(shù)等核心優(yōu)勢的外方在股權(quán)上亦不肯讓步。
因此，自1985年中國第一家合資公司上海大眾成立以來，乘用車領(lǐng)域中外合資公司采取的合資模式，絕大多數(shù)都是50：50的比例。合資公司在中國建立生產(chǎn)線，直接將國外的車型引入，銷售的時候主打國外(合資)品牌。
在包括重型卡車在內(nèi)的商用車市場上，乘用車領(lǐng)域的這一標準模式卻復(fù)制得并不成功。重卡行業(yè)的第一個合資項目是山東華沃，由中國重汽和沃爾沃于2003年組建，雙方各持有50%的股份。
這一項目幾乎完全照搬乘用車領(lǐng)域的合資模式，由外方輸出技術(shù)和品牌，將其高端產(chǎn)品進行本地化生產(chǎn)和銷售。但沃爾沃的高端重卡在中國的銷量十分有限，山東華沃后期年銷量只有100輛左右，最終致使該項目停滯。
此外，2003年前后，戴姆勒-奔馳和MAN分別與一汽集團和陜汽集團開始的合資談判最終無疾而終，也都源于中外雙方在如何處置自主品牌的問題上無法達成一致，乘用車領(lǐng)域的標準模式無法復(fù)制。
這一現(xiàn)象背后的根本原因在于中國消費者的價值取向為本土重卡企業(yè)帶來了更大的話語權(quán)和談判能力。在乘用車領(lǐng)域，中外消費者對車型的需求、舒適性和安全性的要求差別不大，中國消費者有可能會為了追求更高的性能而付出更多的成本，因而合資企業(yè)直接引入車型的模式比較容易獲得成功。
與作為消費品的乘用車不同，重型卡車作為生產(chǎn)資料，中國消費者(主要是運輸企業(yè))對于價格的敏感性，要遠高于對舒適性的要求，因此，在歐美國家暢銷的車型，很可能因為價格過高而在中國沒有市場。
例如，MAN的高端重卡一般售價10萬歐元，而在中國，同級別重卡產(chǎn)品往往只需30萬元左右。事實上，中國本土重卡產(chǎn)品多年來一直扼守著80%左右以上的市場份額。
2009年1-5月重型卡車企業(yè)銷售排行榜
排名 廠家 品牌性質(zhì) 市場份額
1 中國重汽 本土 31.29%
2 一汽集團(解放) 本土 13.57%
3 陜汽集團 本土 13.18%
4 東風汽車 本土 12.86%
5 北汽福田(歐曼) 本土 8.34%
總計 79.24%
數(shù)據(jù)來源：商用汽車世界網(wǎng)
近兩年，吸取教訓(xùn)的外資重卡企業(yè)改變戰(zhàn)略，開始采取更靈活的方式與中國企業(yè)開展合作。
雙品牌的合資運作。
2007年，上汽、意大利依維柯和重慶紅巖組成三方合資公司，利用依維柯的技術(shù)改造紅巖產(chǎn)品，值得關(guān)注的是，合資公司首次實行雙品牌運作，國外的依維柯和國內(nèi)的紅巖兩個品牌將同時存在。
單(國內(nèi))品牌的合資運作。
2008年，北汽福田與戴姆勒-奔馳公司組成50：50的合資公司，利用奔馳的技術(shù)提升發(fā)動機品質(zhì)，但合資公司的重卡產(chǎn)品將史無前例的只打北汽自己的歐曼品牌。
單(國內(nèi))品牌的引資運作
2009年的Sinotruk-MAN合作，與北汽-戴姆勒合資公司類似之處在于，未來用MAN的技術(shù)改造過的更環(huán)保的新型重卡車型仍將以中國重汽的品牌銷售。與以往不同的是，這一次合作進一步突破了原有的合資模式，而是戰(zhàn)略引資方式，中方保持了絕對的控股地位，使得企業(yè)可以按照歷史上慣性的模式進行經(jīng)營，充分發(fā)揮中方管理層對本土化、市場、產(chǎn)品的理解。
當然，考慮到MAN的需求和利益，中國重汽也專門向香港聯(lián)交所申請了首次豁免公眾持股比例低于25%的規(guī)定，確保MAN能夠在17名董事會成員中擁有4名董事的提名權(quán)
重卡市場中外合作模式演化。
結(jié)論及建議
隨著中國重卡市場的進一步成長和國家政策對環(huán)保要求的進一步提升，未來中外企業(yè)在重卡領(lǐng)域的合作將進一步增多。中國重卡市場的擴張將迫使國際巨頭們更加重視自己在新興市場的業(yè)務(wù)拓展。環(huán)保要求的提升加大了中國重卡企業(yè)對國外企業(yè)先進技術(shù)的需求。
對國際巨頭們來說，合作中需要以認可中方的現(xiàn)實行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位為前提，摒棄乘用車領(lǐng)域的所謂“成功經(jīng)驗”。
鑒于目前中國的商用車市場環(huán)境，外方的高端重卡產(chǎn)品難以成為市場主導(dǎo)，因而外方難以強求中方放棄自己的品牌(模式一)，而模式二、三、四都可以成為合作談判的現(xiàn)實選擇。長遠來說，外方應(yīng)該通過強強聯(lián)合，首先幫助中方合作伙伴取得市場領(lǐng)先地位，然后隨著市場消費環(huán)境的變化，逐漸導(dǎo)入自己的產(chǎn)品。
對中方來說，中國重卡(商用車)市場的特點，為打造世界級的自主品牌創(chuàng)造了難得的條件。乘用車領(lǐng)域的“市場換技術(shù)”，但最終市場丟了、技術(shù)沒到手、自主品牌也沒建立的悲劇將得以避免。應(yīng)當充分利用外方合作伙伴的先進技術(shù)，打造更環(huán)保、更安全、更可靠的新技術(shù)車型。利用外方合作伙伴的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，搶占世界的中低端重卡市場。
