如今，國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)的寒冬依舊，不過2016年上半年，在重、中、微卡均實(shí)現(xiàn)2位數(shù)增長(zhǎng)的背景下，輕卡市場(chǎng)卻顯得有些蹩腳，銷量依然呈持續(xù)下跌之勢(shì)，品牌輕卡銷售也未能幸免。持續(xù)四年之久的下跌趨勢(shì)，已然成為常態(tài)化“牢籠”，“牢籠”不破，難以“畫地”。2016年8月18日，東風(fēng)輕卡坐陣蘇州，迎來了東風(fēng)凱普特·第二屆卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽。繼第一屆挑戰(zhàn)賽開賽以來，東風(fēng)輕卡的受關(guān)注度也持續(xù)上升。與市場(chǎng)的冷清形成鮮明對(duì)比的是，比賽現(xiàn)場(chǎng)相更加火爆，賽手的熱情有增無減，東風(fēng)輕卡依然展示了強(qiáng)大的包容性。對(duì)于“破牢”，東風(fēng)輕卡在市場(chǎng)運(yùn)作方面似乎舉棋若定，胸有成竹，難道東風(fēng)輕卡有什么致勝法寶嗎?
東風(fēng)凱普特·第二屆中國(guó)卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽蘇州賽區(qū)
把脈市場(chǎng)：精準(zhǔn)定位、差異服務(wù)定乾坤
眾所周知，輕卡市場(chǎng)疲軟的因素既有國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)的壓力;也有排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，導(dǎo)致整車成本的不斷上升，在這些不可調(diào)控因素的影響下，要想在輕卡市場(chǎng)上繼續(xù)前進(jìn)，確實(shí)難度不小。雖然大背景不容樂觀，但是隨著快遞物流市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展以及新能源汽車的崛起態(tài)勢(shì)，還是給輕卡車企打了一針強(qiáng)心劑。以快遞業(yè)為例，2016年1～6月份，全國(guó)快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)量累計(jì)完成182.5億件，同比增長(zhǎng)48.1%。面對(duì)快遞業(yè)這塊大蛋糕，東風(fēng)輕卡似乎已經(jīng)找到了切入口。
當(dāng)前的快遞物流呈現(xiàn)出以集團(tuán)化客戶為主的趨勢(shì);另外，輕卡在城際物流和城市最后一公里配送領(lǐng)域的占有率也越來越大。基于此，東風(fēng)輕卡在同城配送及城郊物流上，不斷加大拓展力度，成效顯著。今年上半年?yáng)|風(fēng)汽車股份1000輛“同城綠的”首批車輛在湖北襄陽(yáng)交付，就是東風(fēng)輕卡在把脈市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位，取得成效的鮮活案例。
東風(fēng)輕卡
東風(fēng)汽車股份總經(jīng)理助理高廣巖也表示，這只是東風(fēng)汽車與行業(yè)客戶合作的起點(diǎn)。為提升行業(yè)客戶市場(chǎng)開拓能力，東風(fēng)已經(jīng)做出了一系列的調(diào)整，力爭(zhēng)打造完整的行業(yè)客戶開發(fā)、服務(wù)、維護(hù)體系;并通過車輛采購(gòu)、使用、維修，以及汽車后市場(chǎng)等全產(chǎn)業(yè)鏈的深度合作，打造全價(jià)值鏈的水平事業(yè)，將雙方的協(xié)同配合優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。
據(jù)悉，此次東風(fēng)輕卡根據(jù)“同城貨的”運(yùn)輸時(shí)效性的需求，特意出臺(tái)了服務(wù)VIP計(jì)劃差異化服務(wù)。根據(jù)“同城貨的”的要求，車輛均被涂裝為該公司定制的“同城綠”，并按“同城貨的”要求采用了制作工藝更復(fù)雜的雙開門廂體設(shè)計(jì)。首次交付的63輛廂式車均采用東風(fēng)汽車股份車廂分公司原廠廂，從4月25日最后一批訂單下單，到5月8日下線，車廂分公司僅用十天左右就完成了首批63輛廂式車的廂體生產(chǎn)，
東風(fēng)輕卡還承諾，新車使用期間，對(duì)所有新交付車輛均上門提供20多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè),同時(shí)提供1至3個(gè)月的駐點(diǎn)服務(wù)并對(duì)員工進(jìn)行新車使用知識(shí)培訓(xùn);在車輛運(yùn)營(yíng)期，贈(zèng)送5次保養(yǎng)并提供“定期定點(diǎn)”上門維修服務(wù)，同時(shí)對(duì)故障車輛提供24小時(shí)隨叫隨到救援;保修期外，購(gòu)買延保產(chǎn)品最低可享受7折優(yōu)惠;全生命周期內(nèi)，免費(fèi)享受東風(fēng)兄弟俱樂部銀卡會(huì)員所有權(quán)益。種種精準(zhǔn)服務(wù)舉措，確保企業(yè)用車無憂。
如此精準(zhǔn)的差異化服務(wù)，自然能夠贏得了集團(tuán)用戶的青睞?！百u產(chǎn)品也是賣服務(wù)”，差異化服務(wù)一直是東風(fēng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。如今，面對(duì)市場(chǎng)寒冬，東風(fēng)輕卡這一核心競(jìng)爭(zhēng)力尤顯珍貴。
客戶關(guān)系：關(guān)愛至上情比金堅(jiān)
面對(duì)寒冬，抱團(tuán)取暖也許是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，而東風(fēng)輕卡選擇與卡車用戶“抱團(tuán)兒”。近日，東風(fēng)凱普特·第二屆卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽首站在蘇州舉辦，作為一個(gè)賽事互動(dòng)平臺(tái)，在賽事承辦方——蘇州東神汽車銷售有限公司總經(jīng)理周勇看來，更像是是一場(chǎng)關(guān)愛之旅。選手之間互相切磋，了解彼此的卡車性能;除了賽手之間的互動(dòng)，卡車司機(jī)與東風(fēng)輕卡之間也形成了一種默契，東風(fēng)輕卡了解客戶需求，客戶了解最新產(chǎn)品。用情比金堅(jiān)來形容兩者之間的關(guān)系也不為過。
“卡車兄弟愛心家園”揭牌
周勇分析說：“如今物流市場(chǎng)成本逐年增加，但是卡車司機(jī)的物流收入沒有改變。越是專業(yè)的物流公司，可能生存空間也就越大，越是散戶，越來越受市場(chǎng)擠壓?？ㄜ囉脩粜枰嗟年P(guān)懷，這就要求企業(yè)和經(jīng)銷商有更寬廣的胸襟和人文情懷?！?br />
其實(shí)，周勇所說的情懷營(yíng)銷，在東風(fēng)看來，早已成為自己的核心法寶。至少在十年前，東風(fēng)輕卡已經(jīng)找到了一個(gè)展示法寶的平臺(tái)。十年前，東風(fēng)兄弟俱樂部正式成立。借助東風(fēng)兄弟俱樂部，東風(fēng)輕卡開展了一系列活動(dòng)來發(fā)揚(yáng)公益關(guān)愛精神。在第二屆卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽上，參賽選手中不乏東風(fēng)兄弟俱樂部的成員。來自蘇州的李連杰就是其中的一員，他直言：“東風(fēng)兄弟俱樂部就像卡車司機(jī)的另一個(gè)家，兄弟們互幫互助，攜手并進(jìn)，在這里可以感受到東風(fēng)對(duì)我們卡車司機(jī)的關(guān)愛和支持?！钡拇_如此，從東風(fēng)輕卡提出的“關(guān)愛每一個(gè)人，關(guān)懷每一臺(tái)車”，我們不難感受東風(fēng)輕卡在公益道路上的決心。為了發(fā)揚(yáng)關(guān)愛精神，在第二屆卡友節(jié)油大賽上，東風(fēng)兄弟“愛心家園”也正式揭牌成立。
作為一項(xiàng)以關(guān)愛卡車司機(jī)為主的公益活動(dòng)，東風(fēng)輕卡攜手東風(fēng)兄弟俱樂部成立了卡車兄弟愛心家園基金，DFAC全國(guó)重點(diǎn)經(jīng)銷商成立“愛心家園”，并授予各地核心客戶“東風(fēng)品鑒專員”和“愛心互助志愿者”稱號(hào)，今后他們可以為當(dāng)?shù)氐男枰獛椭目蛻羯陥?bào)愛心基金的救助。風(fēng)兄弟俱樂部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“卡車節(jié)油比賽，是卡車營(yíng)銷的經(jīng)典之作，而‘愛心家園’的揭牌成立，表明東風(fēng)輕卡有決心持續(xù)對(duì)客戶關(guān)懷，也是東風(fēng)輕卡創(chuàng)新營(yíng)銷的體現(xiàn)?！?br />
據(jù)悉，東風(fēng)輕卡兄弟俱樂部還相繼舉辦了第二屆雷鋒卡車司機(jī)評(píng)選、卡車子女書法大賽等一系列關(guān)愛活動(dòng)。通過這些活動(dòng)，東風(fēng)輕卡已經(jīng)把企業(yè)形象從單純的卡車企業(yè)升華成了富有情懷的暖心企業(yè)。在輕卡市場(chǎng)寒冬之際，東風(fēng)輕卡不斷進(jìn)行公益性投入，也許對(duì)東風(fēng)輕卡來說，也許這就是破冰前行，“破牢畫地”的殺手锏!
