這是一個(gè)近乎神話(huà)的傳說(shuō)：今年9月的一天，位于南潯的浙江久盛地板有限公司在杭州某賓館召開(kāi)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。這是一家頗有來(lái)頭的地板企業(yè)——在全國(guó)150個(gè)大中城市設(shè)立了380多家營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)歐美十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
會(huì)議有一項(xiàng)議程是評(píng)選全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，評(píng)上優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的將獎(jiǎng)勵(lì)一輛送貨車(chē)。
當(dāng)時(shí)，久盛邀請(qǐng)了兩家國(guó)內(nèi)著名的商用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)——金杯和依維柯參加評(píng)審，兩家汽車(chē)企業(yè)還有一大任務(wù)就是向會(huì)議組織者提供100輛商用車(chē)。
消息不脛而走。第二天，浙江江鈴汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司湖州分公司經(jīng)理獲悉久盛正在采購(gòu)100輛汽車(chē)用于經(jīng)銷(xiāo)商送貨，便找到久盛。當(dāng)時(shí)，九盛已準(zhǔn)備和其中一家汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)簽署協(xié)議。江鈴的這位經(jīng)理拿出了一組來(lái)自公安部的上牌數(shù)據(jù)：1-6月，那家準(zhǔn)備和久盛簽協(xié)議的企業(yè)在自己的家鄉(xiāng)只賣(mài)了4000多臺(tái)車(chē)，而江鈴卻賣(mài)了5000多臺(tái)，在浙江，江鈴的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)更令久盛折服，達(dá)到了8000多臺(tái)，而那家企業(yè)居然連2000臺(tái)都不到。
結(jié)果，久盛當(dāng)場(chǎng)拍板：向江鈴訂購(gòu)100輛全順商用車(chē)。
牛人評(píng)說(shuō)
服務(wù)行業(yè)對(duì)商用車(chē)為何有專(zhuān)門(mén)的需求？
商用車(chē)怎么商用？商用車(chē)其實(shí)不是個(gè)人消費(fèi)而是滿(mǎn)足工商業(yè)活動(dòng)的需求，或者有其他專(zhuān)門(mén)的需求。
現(xiàn)在，大家都注意到了這點(diǎn)。比如說(shuō)，建筑用車(chē)、運(yùn)輸業(yè)的罐裝車(chē)、運(yùn)輸水泥的攪拌車(chē)，還有冷藏車(chē)等等，但是卻忽視了服務(wù)行業(yè)有時(shí)有特定的需求。在幾年前，海爾的售后服務(wù)車(chē)用的是微型廂式貨車(chē)，而且是統(tǒng)一標(biāo)志的。從這里我們可以看到服務(wù)行業(yè)對(duì)商用車(chē)的需求：第一，不需要很大的車(chē)，因?yàn)樗鼈兊娜蝿?wù)是帶一些零部件和維修工具，有時(shí)要送貨上門(mén)，至于載人也就是一兩個(gè)；第二，他們一般都比較忙，需要車(chē)輛比較可靠，維修服務(wù)也要跟得上，你耽誤了他的時(shí)間就等于耽誤了消費(fèi)者的時(shí)間，不但影響汽車(chē)企業(yè)的信譽(yù)也影響了家電企業(yè)的信譽(yù)；第三，由于這些企業(yè)規(guī)模比較大，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)非常多，所以，他們的訂貨也是大批量的。這應(yīng)該說(shuō)也有利有弊，有利的是企業(yè)做成了一筆大買(mǎi)賣(mài)，不利的是客戶(hù)會(huì)提出特殊要求，同時(shí)價(jià)格砍得比較厲害，但是，這對(duì)那些想推廣市場(chǎng)的汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)還是值得做的；第四，這些車(chē)最后都會(huì)噴上統(tǒng)一標(biāo)志，非常醒目，而且由于行駛在大街小巷，給人留下很深的印象，是最好的流動(dòng)廣告。
用于商業(yè)服務(wù)的高檔商務(wù)車(chē)為何不多？
從這起“地板事件”來(lái)看，現(xiàn)在有很多行業(yè)需要這種商用車(chē)，比如說(shuō)家裝要送貨，家電要維修，小商店既要做交通工具又要進(jìn)貨，還有飯店的采購(gòu)等等，都需要這些廂式多用途車(chē)，像北京很早就禁止貨車(chē)進(jìn)城(杭州也一樣)，但是各種商業(yè)活動(dòng)又少不了物流，很多人都把廂式車(chē)當(dāng)貨車(chē)用，比如說(shuō)金杯在北京大多數(shù)是拉貨用或是人貨混載。金杯最初對(duì)這種情況不了解，所以，沒(méi)有針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做工作，后來(lái)出現(xiàn)了有的企業(yè)仿造金杯，只不過(guò)內(nèi)飾更簡(jiǎn)單，座椅是活動(dòng)的，價(jià)格也降到了6萬(wàn)元，這對(duì)金杯的市場(chǎng)無(wú)疑是一個(gè)非常大的打擊。
這事對(duì)很多企業(yè)是一個(gè)啟發(fā)，特別是大企業(yè)，往往認(rèn)為什么車(chē)就是干什么事，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)遲鈍。
浙江的這個(gè)“地板事件”還給我們一個(gè)啟發(fā)：久盛地板算是一個(gè)名牌，所以，希望用的服務(wù)車(chē)也是優(yōu)秀品牌，以幫助自己提升品牌形象，這叫強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。但是，現(xiàn)在一些大的汽車(chē)品牌往往只是過(guò)多地注重舒適豪華，沒(méi)有關(guān)注到服務(wù)業(yè)的商用需求，所以，目前比較高檔的用于商業(yè)服務(wù)的商用車(chē)還是不多。
牛人提醒
商用車(chē)應(yīng)該有特殊的設(shè)計(jì)
為商業(yè)服務(wù)的商用車(chē)應(yīng)該有一些特殊的設(shè)計(jì)，這和載客的設(shè)計(jì)應(yīng)該是有所不同的。比如說(shuō)，商用車(chē)的座椅應(yīng)該是活動(dòng)的可拆卸的，內(nèi)部空間要大一些，應(yīng)該有掀背式后門(mén)便于裝貨，如果說(shuō)用戶(hù)有特殊的需求，還要進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的設(shè)計(jì)。所以，這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是還沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，特別是沒(méi)有專(zhuān)用的車(chē)。比如說(shuō)，殯葬行業(yè)就沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的殯葬車(chē)。
