“我們店去年11月只售出1輛重卡?！?nbsp;
談及去年11月慘淡的銷售狀況，山東壽光重卡經(jīng)銷商老王一籌莫展。去年10月，記者到他的店采訪時，他手上還有上百輛新車，其中40多輛為已經(jīng)上牌的國Ⅱ重卡，如今這批車依然未脫手。去年上半年重卡市場火暴，老王的4S店賣出了1200輛車。但去年9月，月銷量下降到30輛，10月僅銷出10多輛，11月更是糟糕透頂。1輛車的月銷量，讓老王恨不得把店門關(guān)了。 
在市場蕭條時期，廠家出招與經(jīng)銷商、供應商抱團過冬
市場低迷經(jīng)銷商心灰意冷
老王的境況并非個案。從往年看，每年7～9月是重卡市場傳統(tǒng)的淡季，10月會漸漸轉(zhuǎn)暖，但直到去年底仍然沒有起色。今年1月，他的店依然門庭冷落。
受國家4萬億元投資利好消息的刺激，自卸車市場將被看好。由于目前很多項目并未啟動，對重卡市場的拉動作用暫未顯現(xiàn)。由于物流、運輸市場需求量急劇下滑，牽引車市場受到很大影響，銷量跌入谷底?，F(xiàn)在山西停運的重卡已達50%～70%，蘭州、上海、廣州等地也出現(xiàn)大批物流用車停運的現(xiàn)象。跑短途運輸?shù)目ㄜ囃＿\相對少一些，跑長途的卡車受影響大。
貴州華星物資汽車貿(mào)易有限公司董事長潘克寧告訴記者，去年12月他的公司僅售出3輛重卡，銷量不及上年同期的一半。
“今年3月之后能不能有所好轉(zhuǎn)很難說?，F(xiàn)在有些心灰意冷，想轉(zhuǎn)行干別的了?！?nbsp;濰坊東凱實業(yè)有限公司總經(jīng)理付學東說，他曾是中國重汽的銷量冠軍，也是解放品牌在山東地區(qū)的重要經(jīng)銷商。在此困難時期，他也動過轉(zhuǎn)行的念頭。
記者日前在鄭州采訪時了解到，上汽依維柯紅巖在河南的銷量大幅下滑，中國重汽在當?shù)氐匿N量也不樂觀，其他重卡企業(yè)在當?shù)厥袌龅谋憩F(xiàn)也大同小異。據(jù)說，鄭州三成中小卡車經(jīng)銷商準備關(guān)門或者轉(zhuǎn)行。
經(jīng)銷商與廠家矛盾顯現(xiàn)
在銷售旺季，只要重卡廠家產(chǎn)能跟得上，經(jīng)銷商手上有車，就不愁賣不出去。廠商之間的矛盾被市場火暴的表象掩蓋，一旦市場遇冷，這些矛盾就暴露出來。
據(jù)國內(nèi)某重卡企業(yè)市場部人士介紹，該企業(yè)規(guī)定，經(jīng)銷商每提一輛車要交1萬元定金，但有些廠家可以讓經(jīng)銷商零付款提車，只是價格相對高一些。加價賒車的弊端在銷售旺季顯不出來，淡季會十分明顯。如今經(jīng)銷商大量車輛積壓在手中，資金被套死，無力償還。不僅經(jīng)銷商日子不好過，重卡生產(chǎn)廠家壓力也很大。
這些年，重卡企業(yè)紛紛要求各地經(jīng)銷商建4S店。雖然卡車4S店投入沒有轎車那么大，但動輒也需數(shù)百萬元。一些實力較弱的經(jīng)銷商為了獲得廠家高額補貼，同時獲得在當?shù)氐囊患壌頇?quán)和較高的返點，通過貸款方式籌集建店資金。記者了解到，河南一家經(jīng)銷商今年上半年舉貸建了一家重卡4S店，如今市場不景氣，高額的貸款利息把這家經(jīng)銷商壓得喘不過氣。
與此同時，一些重卡企業(yè)克扣配件款項的做法讓經(jīng)銷商、服務站怨氣很大。據(jù)了解，某重卡企業(yè)從2004年起，每年會清查上一年經(jīng)銷商、服務站配件損壞、丟失情況，然后按季度扣除相應貨款。由于是舊賬，經(jīng)銷商、服務站很難查，只能聽憑廠家扣貨款。有經(jīng)銷商對記者說：“基本上是每個季度扣幾千元?？雌饋聿欢啵塾嬒聛?，一年要拿走2萬多元。這家生產(chǎn)企業(yè)在全國有上百家一級經(jīng)銷商，一年下來就是2000多萬元的額外收入。要是銷量好，我們也不會跟廠家計較，可是現(xiàn)在市場不景氣，廠家還這么做，對我們來說，好比是雪上加霜?！?nbsp;
企業(yè)調(diào)整營銷網(wǎng)絡和商務政策
“經(jīng)銷商和廠家是利益共同體。維護經(jīng)銷隊伍穩(wěn)定，保護經(jīng)銷商利益，幫助他們渡過難關(guān)，對重卡廠家和經(jīng)銷商未來發(fā)展都有利。大家抱成一團，才能平安過冬?！焙幽相嵵萋吠ㄟ_有限公司總經(jīng)理褚濤這樣認為。
潘克寧說：“經(jīng)銷商自己要有‘冬泳’的能力，在冬季不畏嚴寒強身健體，廠家的扶持同樣至關(guān)重要。廠家應給經(jīng)銷商創(chuàng)造寬松的環(huán)境，幫助經(jīng)銷商解決資金困難問題并制定有效政策，避免經(jīng)銷商之間惡性競爭?！?nbsp;
前不久，上汽依維柯紅巖公司將12個銷售大區(qū)調(diào)整為10個，鄭州、濟南大區(qū)合并，長沙大區(qū)并入重慶大區(qū)。據(jù)了解，該公司商務政策今年有很大調(diào)整，對經(jīng)銷商的幫扶力度將加大。例如，以實物形式給新建4S店300萬元補助等。
記者從中國重汽了解到，該企業(yè)今年不以贏利為目標，而是要力爭擴大規(guī)模和市場占有率。目前，中國重汽已對經(jīng)銷網(wǎng)絡進行了整頓和調(diào)整，今年，經(jīng)銷網(wǎng)絡還會進一步發(fā)展壯大。在建店投入上，不盲目投資，廠家和經(jīng)銷商的成本要控制好，并盡可能避免同品牌同城惡性競爭。
