在經(jīng)歷了2008年下半年國內(nèi)重卡市場的持續(xù)下滑以后，大連百通汽車銷售公司總經(jīng)理范慧已經(jīng)對今年上半年重卡市場持續(xù)低迷有了心理準(zhǔn)備。在她看來，今年重卡經(jīng)銷商的日子肯定不好過，要想大家都“吃飽”不太可能，就看誰能搶，誰有“精神頭兒”。
去年11、12兩個月，一些主流重卡企業(yè)的月銷量猛跌，大批重卡經(jīng)銷商遭遇重創(chuàng)，手里有大量賣不出去的國Ⅲ車和國Ⅱ車。隨著金融危機(jī)對實體經(jīng)濟(jì)影響不斷加深，今年重卡市場的“底”在哪里，誰也說不好。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，今年重卡經(jīng)銷商隊伍將先于重卡生產(chǎn)企業(yè)“洗牌”。
重卡經(jīng)銷商對09年預(yù)期較為悲觀
銷量大的經(jīng)銷商受打擊大
卡車企業(yè)向經(jīng)銷商提供授信額度，解決經(jīng)銷商大批購買車輛時的資金壓力，允許經(jīng)銷商在一定期限后還清欠款。但卡車企業(yè)很少為終端用戶提供擔(dān)保，而是由經(jīng)銷商作為用戶的擔(dān)保人，這是國內(nèi)重卡行業(yè)通行的消費(fèi)貸款模式。企業(yè)授信的經(jīng)銷商普遍銷售業(yè)績比較好，抗風(fēng)險能力強(qiáng)，實力雄厚，在正常情況下，企業(yè)的回款狀況相對穩(wěn)定。然而，此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)來勢兇猛，銷量大的重卡經(jīng)銷商恰恰受到的打擊也大。
記者從一些銷量較大的重卡經(jīng)銷商那里了解到，實際上，去年8月就有一些貸款購車用戶出現(xiàn)拖欠還款的現(xiàn)象了。“去年下半年，我們的主要任務(wù)不是賣車，因為已經(jīng)沒什么人買車了，而是天天忙著催款。催回來一點(diǎn)兒是一點(diǎn)兒。款回不來，車回來也行?！睆V東的一位重卡經(jīng)銷商告訴記者，很多經(jīng)銷商因為貸款催不回來，資金鏈都斷了。
相比之下，銷量居中的經(jīng)銷商受到的影響相對小些?！拔乙话闶橇苛Χ校瑢嵙Σ粔驈?qiáng)，不敢大規(guī)模貸款，也沒有像有的經(jīng)銷商那樣囤積大量的國Ⅱ車。”范慧告訴記者，“今年的落差比較大，經(jīng)銷商肯定要洗牌。像我這樣銷量不大的經(jīng)銷商，可以利用這個機(jī)會縮短差距，快速趕上去?！?nbsp;
調(diào)整心態(tài) 精耕細(xì)作
面對嚴(yán)峻的市場形勢，很多經(jīng)銷商調(diào)整了心態(tài)?！笆袌龊玫臅r候我們經(jīng)歷過，市場不好的時候，我們也趕上過?！鄙轿魈炻?lián)實業(yè)有限公司總經(jīng)理李潔告訴記者，在他看來，與其他行業(yè)比，我國重卡市場總體來說還比較平穩(wěn)。近些年來，市場有高峰也有低谷，這是很正常的事。
范慧告訴記者：“今年公司不裁員就算為社會作貢獻(xiàn)了?！彼慕?jīng)營目標(biāo)是能持平就很不錯，少許虧損也能承受。
對于今年的重卡市場，李潔預(yù)測，受益于國家投資的拉動，工程類重卡會好賣一些。公路運(yùn)輸車需求不會有太大的增長，多軸、省油、輕量化的車肯定受歡迎。
重慶常氏汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理唐定富對今年上半年重卡市場不抱希望，抓內(nèi)部管理，是他現(xiàn)在工作的重點(diǎn)。去年下半年以來，重卡價格先漲后降，波動較大。唐定富根據(jù)經(jīng)驗推斷，今年的贏利主要靠售后服務(wù)和維修，因為實施國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)后，售后服務(wù)相對好做一些。實施燃油稅，對重卡自重的影響較大，輕量化的車肯定好賣。
在市場需求萎縮的情況下，一場圍繞爭奪重卡大客戶、大訂單和招標(biāo)項目的“貼身肉搏”在所難免。陜西今年基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目不少，當(dāng)?shù)匾晃恢乜ń?jīng)銷商表示，像以前那樣賣車肯定不行了，今年對客戶要一個一個攻，需“精耕細(xì)作”。
期望得到企業(yè)深層次支持
如何應(yīng)對今年的重卡市場？經(jīng)銷商期望能從生產(chǎn)企業(yè)那里得到更多的指導(dǎo)和支持。經(jīng)銷商每年向企業(yè)要政策很正常，但今年經(jīng)銷商更看重的已不是以往的政策了。范慧直言不諱地說：“今年誰的日子都不好過，廠商會一起‘抱團(tuán)過冬’，今年我們不會一味地要政策。”參加重卡企業(yè)的商務(wù)會議后，范慧表示，今年的目標(biāo)更明確了，生產(chǎn)企業(yè)對銷售策略進(jìn)行了調(diào)整，針對不同市場、不同產(chǎn)品制定了很細(xì)的銷售計劃。因此，經(jīng)銷商全年的工作思路比較明確，“參加商務(wù)會很有收獲，我有很多東西要帶回去”。
去年在山西市場，李潔的公司沒有完全抓住輕量化自卸車的銷售機(jī)遇吃了虧。今年，生產(chǎn)企業(yè)針對燃油稅、計重收費(fèi)等市場環(huán)境以及地方需求特點(diǎn)，有針對性地推出產(chǎn)品和銷售政策，做到市場細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分。他認(rèn)為這樣不僅企業(yè)受益，經(jīng)銷商和用戶也受益。
李潔告訴記者，從今年的情況看，企業(yè)在價格上對經(jīng)銷商的支持不是最重要的，經(jīng)銷商更看重企業(yè)深層次的支持。比如提升網(wǎng)絡(luò)成員的銷售能力，開展產(chǎn)品推廣活動，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)等“軟”支持。這些支持可以讓經(jīng)銷商更長久地生存下去。
