據(jù)湖南日?qǐng)?bào)2月16日?qǐng)?bào)道 統(tǒng)一管理，統(tǒng)一定貨，統(tǒng)一售價(jià)，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，類似國(guó)美、蘇寧電器連鎖銷售，汽車流通以特許連鎖的方式，像超市一樣按規(guī)定開(kāi)展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，這種經(jīng)營(yíng)模式今年上半年即將登陸湖南。
“低經(jīng)營(yíng)成本，高服務(wù)要求，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，我們的目的是整合市場(chǎng)，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，像賣電器一樣賣汽車，讓老百姓享受更多的實(shí)惠。”長(zhǎng)沙恒湘汽車貿(mào)易公司董事長(zhǎng)王存睿信心滿懷，欲做湖南汽車連鎖銷售第一人。
首付不足萬(wàn)元
汽車是高檔消費(fèi)品的代名詞，目前國(guó)內(nèi)最便宜的汽車也要2萬(wàn)多元，滿足家用的中檔汽車更在10萬(wàn)元以上，加上數(shù)目不菲的使用成本，普通工薪階層常常是“望車興嘆”。
有人一針見(jiàn)血地指出，高昂車價(jià)的背后，消費(fèi)者承擔(dān)了汽車廠商轉(zhuǎn)嫁的數(shù)目不菲的制造與營(yíng)銷成本，言下之意，不只制造環(huán)節(jié)，營(yíng)銷環(huán)節(jié)同樣抬高了車價(jià)。
如何才能從營(yíng)銷環(huán)節(jié)降低成本？
王存睿給出的答案是，連鎖經(jīng)營(yíng)，可以像賣家電一樣賣汽車。王存睿介紹，經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)調(diào)研，參考臺(tái)灣專家的意見(jiàn)，恒湘公司將在今年3月啟動(dòng)汽車連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，在湖南正式發(fā)展連鎖加盟商。
良好的融資能力是恒湘公司開(kāi)展汽車連鎖經(jīng)營(yíng)的前提。據(jù)了解，該公司是東風(fēng)柳汽湖南特許經(jīng)銷商，江南奧拓湖南總代理，經(jīng)營(yíng)東風(fēng)霸龍、東風(fēng)乘龍、一汽解放、中國(guó)一拖東方紅、江南奧拓等汽車品牌。該公司已躋身東風(fēng)柳汽“全國(guó)十佳明星企業(yè)”，年銷售收入在1億元以上。
恒湘公司連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)的汽車品牌是江南奧拓。王存睿表示，作為江南奧拓的湖南總代理，恒湘公司在連鎖經(jīng)營(yíng)上會(huì)有更大的自主空間?！霸圏c(diǎn)成功后，我們會(huì)考慮向商用車領(lǐng)域推廣?！蓖醮骖Ｅd奮地說(shuō)，“結(jié)合公司消費(fèi)信貸政策，一輛江南奧拓，消費(fèi)者只需交付不到1萬(wàn)元的首付款，月供幾百元錢就可開(kāi)回家?！?nbsp;
汽車營(yíng)銷模式革命
用“特許連鎖網(wǎng)絡(luò)”賣汽車是目前世界領(lǐng)先的商業(yè)銷售模式。從歐美市場(chǎng)情況看，如今在美、德等國(guó)，3S、4S店都在萎縮，即使是四位一體經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)源地———?dú)W洲，3S、4S店的數(shù)量也在呈逐年下降之勢(shì)，且規(guī)模也越來(lái)越小。
王存睿分析，建一個(gè)汽車品牌4S店少則近千萬(wàn)元，多則好幾千萬(wàn)元，雖然功能齊全，但為維護(hù)經(jīng)營(yíng)，高企的成本只得轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。配件貴、服務(wù)費(fèi)用高、等候時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)不夠人性化是4S店難以解決的老大難問(wèn)題。作為經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，收回成本也是一個(gè)不短的過(guò)程，4S店投資風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。如果經(jīng)銷商急功近利，降低服務(wù)質(zhì)量，惡性競(jìng)爭(zhēng)最后只得以犧牲消費(fèi)的利益為代價(jià)。
據(jù)介紹，汽車連鎖經(jīng)營(yíng)是以知識(shí)產(chǎn)權(quán)總體轉(zhuǎn)讓來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化銷售的一種特許經(jīng)營(yíng)。在政府支持、銀行參與、保險(xiǎn)介入、廠商配合下，加盟分店能分享到5種利益：一是可獲得總店統(tǒng)一配送的小轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)；二是可以獲得總店配送的全國(guó)最低價(jià)位汽車資源，享受汽車廠一級(jí)代理商的優(yōu)惠待遇；三是可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，緩解周轉(zhuǎn)資金壓力；四是總店將為加盟分店的經(jīng)營(yíng)人員提供培訓(xùn)服務(wù)；五是為加盟分店提供統(tǒng)一的管理、CI設(shè)計(jì)、店面裝修、服務(wù)規(guī)范和購(gòu)車程序。
也就是說(shuō)，通過(guò)特許連鎖的方式，加盟商按照“統(tǒng)一管理、統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一訂價(jià)銷售、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”開(kāi)展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。如此，可以有效整合市場(chǎng)，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資金、人才、技術(shù)、信息等資源的共享。連鎖店總部與連鎖分店之間一體化的供應(yīng)鏈管理，可以達(dá)到最佳的資源配置，從而拓展汽車銷售渠道，滿足市場(chǎng)需求，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。
汽車連鎖經(jīng)營(yíng)已有成功的先例。廣物汽貿(mào)是國(guó)內(nèi)較早專業(yè)從事汽車貿(mào)易和服務(wù)的大型連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，目前代理中外汽車品牌60多個(gè)，擁有115家連鎖店，年銷售新車10多萬(wàn)輛，銷售額在110億元以上。而北京亞飛汽車連鎖總店通過(guò)制度創(chuàng)新，沖破行業(yè)、地域、所有制的限制，在全國(guó)250多個(gè)城市發(fā)展了300余家加盟連鎖分店，創(chuàng)造了“一年賣車4萬(wàn)輛，銷售額突破30億元”的奇跡。
王存睿介紹，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，汽車連鎖經(jīng)營(yíng)最大的好處還在于，加盟商可以較低門檻切入汽車行業(yè)。他估計(jì)，目前建立一個(gè)江南奧拓連鎖加盟店的最低投資在10到15萬(wàn)元之間。連鎖總部對(duì)人才、技術(shù)、銷售等一整套的培訓(xùn)服務(wù)既為加盟商節(jié)省了大批的經(jīng)營(yíng)成本，又免去了他們管理上的后顧之憂。
據(jù)悉，即將啟動(dòng)的江南奧拓連鎖店將選擇湖南各地州市主要城市，按人口、目標(biāo)客戶人數(shù)、消費(fèi)能力，在城市主副商圈建連鎖店，售后服務(wù)則按照20：1的規(guī)模在城市副商圈和社區(qū)商圈設(shè)立保修特約店。
現(xiàn)代營(yíng)銷變革正日新月異。湖南商學(xué)院有關(guān)專家認(rèn)為，“傳統(tǒng)的汽車賣場(chǎng)和4S店正面臨新的挑戰(zhàn)”。王存睿表示，“選擇汽車連鎖經(jīng)營(yíng)絕不是一時(shí)沖動(dòng)。我們期待，用一種先進(jìn)的營(yíng)銷模式對(duì)汽車營(yíng)銷來(lái)一次革命，給消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠和便利！”
