背景：京城某車市的富康、中華、海南馬自達(dá)三個(gè)品牌的專賣店正在尋求轉(zhuǎn)讓。成都一家規(guī)模龐大的4S店的轉(zhuǎn)讓價(jià)格由原來(lái)的1800萬(wàn)降低到1500萬(wàn)仍然難以出手。深圳部分經(jīng)營(yíng)日產(chǎn)、一汽-大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始賣店。北京從2004年4月以來(lái)，基本上每月都有一到兩家4S店黯然閉門(mén)。
李軍：4S店是跨國(guó)公司在中國(guó)布下的陷阱。
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記者：何以見(jiàn)得？
李軍：國(guó)外汽車跨國(guó)公司設(shè)計(jì)了一套中國(guó)營(yíng)銷三步走戰(zhàn)略，通過(guò)三步走和4S店這種方式，逐步控制中國(guó)汽車流通領(lǐng)域。
記者：是怎樣的三步走？
李軍：第一步是控制生產(chǎn)廠家。大眾、豐田都在加大對(duì)中國(guó)本土生產(chǎn)廠家的控制。先是對(duì)整車，然后再是零部件。一汽-大眾、上海大眾過(guò)不了多久也許就要成為大眾-一汽、大眾上海了。中方對(duì)汽車生產(chǎn)的控制力將會(huì)越來(lái)越弱。
第二步控制了生產(chǎn)廠家后就開(kāi)始要挾經(jīng)銷商。廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求非?？量?，展廳面積要大，裝修要豪華，而且在一個(gè)城市中還要同時(shí)建多家店。而這些低水平重復(fù)的、投資數(shù)額巨大的4S店的返點(diǎn)都由廠家說(shuō)了算?？鐕?guó)公司早就算好了在怎樣的返點(diǎn)下4S店是要倒下的。
第三步是在這些4S店難以為繼時(shí)，跨國(guó)公司再低價(jià)收購(gòu)，重新整合銷售資源，用中國(guó)建4S店的高額投資來(lái)控制中國(guó)汽車銷售領(lǐng)域。
記者：跨國(guó)公司為何要控制中國(guó)的汽車銷售領(lǐng)域呢？
李軍：現(xiàn)在國(guó)際上汽車生產(chǎn)的利潤(rùn)是3%~5%，汽車銷售的利潤(rùn)是8%~10%，售后服務(wù)的利潤(rùn)是10%~15%，跨國(guó)公司看中的是銷售和售后這塊高利潤(rùn)?？鐕?guó)公司到中國(guó)來(lái)最根本的是看中了中國(guó)龐大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，而不是中國(guó)的汽車生產(chǎn)廠?？鐕?guó)公司控制銷售渠道的目的是控制市場(chǎng)。
背景：1986年，上海大眾公司成立時(shí)，產(chǎn)品銷售權(quán)由上海汽車工業(yè)銷售總公司控制。2000年8月，銷售權(quán)轉(zhuǎn)至上汽大眾汽車銷售有限公司，該銷售公司中德國(guó)大眾占股30%，上海大眾占股20%，上汽集團(tuán)占股50%。2003年，上海大眾和上汽大眾汽車銷售公司很多高層人員互換。
豐田和一汽在長(zhǎng)春、天津、四川建立了合資生產(chǎn)基地的同時(shí)又成立了合資銷售公司。合資生產(chǎn)基地只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，而銷售則交給一汽豐田合資的銷售公司，在經(jīng)銷商的選擇上，日方擁有很大的決定權(quán)。
記者：照您這么說(shuō)，跨國(guó)公司要求4S店這種方式是為了控制中國(guó)的汽車銷售市場(chǎng)？
李軍：是的。國(guó)外比中國(guó)的收入水平高得多，但國(guó)外的4S店都沒(méi)有中國(guó)的要求高?！昂廊A”是廠方的要求，廠方不是要把一大堆4S店陷進(jìn)來(lái)是什么？
背景：中國(guó)4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界可算首屈一指，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)4S店也無(wú)法與中國(guó)4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比。比如由冀東物貿(mào)集團(tuán)公司在國(guó)內(nèi)投資建成的日本富士重工斯巴魯汽車的4S店占地30畝，建筑面積5400平方米，汽車展廳1100平方米，維修車間1150平方米，購(gòu)置維修設(shè)備161臺(tái)套。專賣店還專門(mén)建成了試車場(chǎng)地，試車跑道周長(zhǎng)262米，引道62米。其中試車道坡道東坡6度，西坡8.5度。試車道摩擦系數(shù)平道0.3，加水0.17，坡道0.16。專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建，汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金。每個(gè)廠家在每個(gè)城市會(huì)有多家4S店，比如上海大眾在北京的3S店有20家。
記者：您覺(jué)得現(xiàn)在的4S店有很大的危機(jī)嗎？
李軍：有。現(xiàn)在中國(guó)汽車營(yíng)銷業(yè)面臨危機(jī)的不是點(diǎn)，而是整個(gè)層面。2005年如果中國(guó)汽車流通領(lǐng)域一旦對(duì)外資開(kāi)放。對(duì)很多4S店來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是羊入狼口。中國(guó)這些4S店，在爭(zhēng)取代理權(quán)上、在開(kāi)拓銷售渠道、在宣傳品牌形象上耗盡了精力，遇到現(xiàn)在這種車市低迷的情況，有些耗資巨大的店別說(shuō)收回投資了，連維持都很困難。有些品牌的4S店現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)讓。當(dāng)初花幾十萬(wàn)元買(mǎi)4S店的代理權(quán)，現(xiàn)在又花幾十萬(wàn)往出拋。
記者：國(guó)外的汽車銷售公司對(duì)中國(guó)本土汽車企業(yè)威脅很大嗎？
李軍：當(dāng)然。國(guó)外汽車銷售公司、汽車金融公司，資金實(shí)力強(qiáng)大，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，進(jìn)入中國(guó)后，如果收購(gòu)了一批4S店后，經(jīng)過(guò)整合，就會(huì)形成強(qiáng)大的連鎖店。到時(shí)，外國(guó)汽車銷售公司是航空母艦，而我們中國(guó)那些本土經(jīng)營(yíng)的還不錯(cuò)的4S店變成了小舢板，恐怕就不是外商的對(duì)手了。 (姚蔚)
