“井噴”一詞，早已不再是乘用車市場(chǎng)的專屬詞匯。重卡市場(chǎng)的表現(xiàn)，也越來(lái)越吸引著人們的眼球。自2006年開(kāi)始實(shí)施計(jì)重收費(fèi)以來(lái)，2006年重卡銷量同比增長(zhǎng)30.55%，2007年同比增長(zhǎng)58.64%。
“中國(guó)今年將生產(chǎn)60多萬(wàn)輛重卡，超過(guò)了重卡市場(chǎng)最大的美國(guó)，發(fā)展勢(shì)頭比乘用車還好?！逼嚪治鰩熧Z新光說(shuō)。
在市場(chǎng)的誘惑下，重卡企業(yè)的市場(chǎng)攻勢(shì)連續(xù)不斷?；蛘呒涌炫c跨國(guó)巨頭的合資，或者在自有品牌營(yíng)銷上苦苦耕耘，一場(chǎng)圍繞重卡市場(chǎng)的戰(zhàn)役，已經(jīng)打響。
陜汽鵲起
“陜西重汽的品牌營(yíng)銷做得最好。”陜西重型汽車有限公司(以下簡(jiǎn)稱“陜西重汽”)市場(chǎng)部經(jīng)理劉科強(qiáng)對(duì)《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》說(shuō)，他表示只要樹(shù)立了品牌并不擔(dān)心市場(chǎng)環(huán)境的改變。
陜西重汽的資產(chǎn)原屬于中國(guó)重汽集團(tuán)。2000年7月，國(guó)務(wù)院解散負(fù)債累累的中國(guó)重汽集團(tuán)，其中一部分資產(chǎn)落到了陜汽集團(tuán)。2002年9月陜汽集團(tuán)與湘火炬利用這塊資產(chǎn)合資組建了陜西重汽有限公司，湘火炬擁有陜西重汽51%的股份。
2005年8月，濰柴動(dòng)力接手湘火炬，使其成為陜西重汽的新掌門(mén)。
同時(shí)，在2005年底，陜西重汽已經(jīng)集德國(guó)MAN的技術(shù)、濰柴和康明斯的發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特的變速器等優(yōu)勢(shì)資源于一身。
當(dāng)所有人在詬病中國(guó)自主品牌缺乏品牌意識(shí)的時(shí)候，陜西重汽早已著手建立品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從發(fā)布“品牌宣言”，到公布《中國(guó)卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書(shū)》，到為卡車司機(jī)創(chuàng)辦“中國(guó)卡車司機(jī)節(jié)”，再到征集“中國(guó)卡車司機(jī)之歌”，陜西重汽的品牌營(yíng)銷工作逐步展開(kāi)。
重卡行業(yè)是一個(gè)對(duì)品牌和服務(wù)要求遠(yuǎn)高于其他的行業(yè)，“在重汽行業(yè)，口碑對(duì)銷售的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告?！眲⒖茝?qiáng)表示，效應(yīng)最終顯現(xiàn)在了客戶的忠誠(chéng)度上。
據(jù)他透露，目前“回頭客”或經(jīng)老客戶推薦的新客戶已經(jīng)占陜西重汽整個(gè)銷售量的50%左右，“品牌營(yíng)銷已經(jīng)發(fā)揮了市場(chǎng)效益”。
陜西重汽的高速成長(zhǎng)始于兩年前。2006年陜西重汽銷售重型卡車30550輛，2007年60020輛，年增長(zhǎng)率分別為110%、96.46%，而其2005年的產(chǎn)銷還只有1.5萬(wàn)輛。
目前，陜西重汽的行業(yè)排名緊隨重卡三大巨頭——一汽解放、東風(fēng)、中國(guó)重汽之后，穩(wěn)坐第四把交椅。
覬覦前三
“陜西重汽成立之初，年產(chǎn)量只有2000輛，是中國(guó)重汽的1/3，重慶紅巖的1/2；但到2007年，產(chǎn)量達(dá)到6萬(wàn)輛。目前，陜西重汽的產(chǎn)銷量是中國(guó)重汽的60%，而重慶紅巖只有陜西重汽的39%?！眲⒖茝?qiáng)引用這組對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)闡釋陜西重汽行業(yè)地位的變化。
“陜西重汽到了發(fā)展的好時(shí)機(jī)。”賈新光說(shuō)，2006年開(kāi)始，收費(fèi)站實(shí)施計(jì)重收費(fèi)，這個(gè)政策刺激了牽引車的激增，加上現(xiàn)在市場(chǎng)看好大噸位卡車，以15噸以上的重卡見(jiàn)長(zhǎng)的陜西重汽正好迎合了市場(chǎng)的需求。
陜西重汽的市場(chǎng)份額隨之提高到了12.1%，而中國(guó)重汽的份額為14.90%。
據(jù)劉科強(qiáng)透露，陜西重汽的產(chǎn)銷量目標(biāo)為今年8萬(wàn)輛、2010年10萬(wàn)輛、2012年12萬(wàn)輛。目前陜西重汽在中國(guó)汽車工業(yè)的排名是第13名，其計(jì)劃到2012年進(jìn)入汽車工業(yè)前10名、重卡行業(yè)前3名。
從數(shù)據(jù)上看，這似乎是一個(gè)難度不大的目標(biāo)。2007年中國(guó)重卡企業(yè)前4名的銷售量為一汽解放96000輛、東風(fēng)83700輛、中國(guó)重汽72990 輛、陜西重汽60020輛。
除了市場(chǎng)機(jī)遇和硬件技術(shù)，還包括“每年以30%擴(kuò)充營(yíng)銷服務(wù)點(diǎn)，在2010年趕上東風(fēng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)模”。劉科強(qiáng)稱，陜西重汽弱在服務(wù)，首先是使服務(wù)配件跟上發(fā)展的速度。此外，陜西重汽正在計(jì)劃通過(guò)上市做強(qiáng)做大。
版圖未定
“現(xiàn)在還不能完全定下來(lái)?！辟Z新光表示，他認(rèn)為現(xiàn)在的市場(chǎng)變化莫測(cè)，任何一個(gè)企業(yè)都不能過(guò)于樂(lè)觀。
在賈新光看來(lái)，原有勢(shì)力的鞏固及新勢(shì)力的加入增加了中國(guó)重卡行業(yè)的不確定性。戴克、沃爾沃、MAN、斯堪尼亞等跨國(guó)公司在華的擴(kuò)張已現(xiàn)端倪，國(guó)內(nèi)的江淮、福田也并沒(méi)有在競(jìng)爭(zhēng)中消停；而豐田、上汽、廣汽等皆“野心勃勃”要滲入這個(gè)潛力巨大的領(lǐng)域。
“中國(guó)重卡市場(chǎng)的保有量雖然比美國(guó)還多，但是重卡企業(yè)在中國(guó)還是有大量的生存機(jī)會(huì)。”賈新光認(rèn)為，由于中國(guó)的運(yùn)輸方式不合理、重卡作為生產(chǎn)資料的特殊性、國(guó)家法規(guī)的變化等，即使很多汽車企業(yè)擠入這個(gè)行業(yè)，中國(guó)重卡的市場(chǎng)還是不會(huì)達(dá)到飽和，這也是眾多汽車廠家想進(jìn)軍重卡的原因。
“生存空間也主要由品質(zhì)決定?！辟Z新光說(shuō)，世界的商用車正在朝高、精、尖發(fā)展，在用料、性能設(shè)計(jì)、服務(wù)等方面越來(lái)越考究，將來(lái)重卡的競(jìng)爭(zhēng)力也主要體現(xiàn)在這些方面。因此中國(guó)的重卡企業(yè)必須認(rèn)真去走“質(zhì)”的道路，否則中國(guó)的重卡市場(chǎng)終將被外企車占據(jù)。
另一方面，新勢(shì)力的加入也將成為重卡行業(yè)“質(zhì)變”的催化劑，誰(shuí)領(lǐng)導(dǎo)了“質(zhì)”誰(shuí)才控制了行業(yè)格局，所以現(xiàn)在談?wù)撔袠I(yè)格局的定型還為時(shí)過(guò)早。
同時(shí)，賈新光也指出，如果重卡企業(yè)把“不飽和”理解為“一味追求量的目標(biāo)”，也是“非常危險(xiǎn)的”。
“坐在家里吹牛的日子早就過(guò)去了?！辟Z新光說(shuō)。
