在8月中旬舉辦的中國(guó)重汽集團(tuán)2010年親人服務(wù)大會(huì)上，《商用汽車(chē)新聞》記者獲知這樣一個(gè)信息：截至2010年6月底，中國(guó)重汽經(jīng)銷(xiāo)商新增230家，其中新增16家4S店，新增品牌專營(yíng)店29家。
新增代理商是已有代理商所不愿看到的現(xiàn)象，新進(jìn)入者無(wú)疑會(huì)跟已有經(jīng)銷(xiāo)商搶客戶、搶市場(chǎng)。不過(guò)，最近《商用汽車(chē)新聞》記者又聽(tīng)到了不一樣的觀點(diǎn)。本期檸檬茶座邀請(qǐng)了兩位持有不同觀點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商，請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘目捶ā?nbsp;
檸檬茶座嘉賓：(尊重經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)，以下皆為化名)
張學(xué)海：山東某品牌重卡經(jīng)銷(xiāo)商
李 毅：河北卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商
主持人：不久前，我在山西認(rèn)識(shí)了一位A品牌重卡經(jīng)銷(xiāo)商，他是當(dāng)?shù)氐谝患乙彩俏┮灰患以撈放平?jīng)銷(xiāo)商，而他以前是做B品牌的。談到為何改換門(mén)庭，他說(shuō)，B品牌在當(dāng)?shù)赜钟辛艘患掖砩獭?nbsp;
在之前的采訪中，很多老經(jīng)銷(xiāo)商都曾抱怨，自己辛辛苦苦開(kāi)辟出來(lái)的市場(chǎng)，卻被后來(lái)者“摘了桃子”，傷心的他們轉(zhuǎn)而代理其他品牌。而部分與他人同期進(jìn)入市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商直言，如果本地有兩家以上經(jīng)銷(xiāo)商，自己就不會(huì)為了一個(gè)品牌盡力開(kāi)拓市場(chǎng)，而是選擇同時(shí)代理多個(gè)品牌。這是不是意味著，要想保持經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和忠誠(chéng)度，在一個(gè)地區(qū)只能設(shè)一家代理？
張學(xué)海：我所代理的品牌在本地尚屬弱勢(shì)，市場(chǎng)占有率最低的時(shí)候只有4%，高的時(shí)候能達(dá)到11%~12%。廠家提出3年以內(nèi)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率要提升至20%，所以今年也在廣泛地鋪經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。
對(duì)于多品牌代理還是單一代理的問(wèn)題，我認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)存在的，競(jìng)爭(zhēng)本身不是壞事，可以促使經(jīng)銷(xiāo)商能力提升。如果一有競(jìng)爭(zhēng)就垮，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有足夠的實(shí)力。另外，市場(chǎng)光靠一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做不起來(lái)，特別是在山東，一汽青島廠、重汽、陜汽和福田歐曼各有優(yōu)勢(shì)，各品牌在山東的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，同品牌的幾家經(jīng)銷(xiāo)商一起努力，反而可以提高該品牌的市場(chǎng)占有率。
我覺(jué)得，經(jīng)銷(xiāo)商有了優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍和過(guò)硬的維修能力才有立于不敗之地的根本。舉個(gè)例子，在2004年以前，某品牌在石家莊只有一家經(jīng)銷(xiāo)商，每年銷(xiāo)量在150~200輛。2003年底，廠家鼓勵(lì)新進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商，石家莊該品牌經(jīng)銷(xiāo)商增加到5~6家，看似競(jìng)爭(zhēng)激烈了，可是2004年的銷(xiāo)售結(jié)果是，銷(xiāo)量最低的一家也賣(mài)了500輛，所以說(shuō)這個(gè)問(wèn)題要辯證地看待。當(dāng)然，這種銷(xiāo)量激增的情況也跟具體的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，其他地方如果一下子多了5~6家經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)也不知道會(huì)發(fā)生什么事情。河北本身是運(yùn)輸大省，那年卡車(chē)的需求量很大，而且在2003年以前，該品牌原有的經(jīng)銷(xiāo)商是一家國(guó)有企業(yè)，開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性不高，還在吃“大鍋飯”。新進(jìn)入的那些經(jīng)銷(xiāo)商則“嗷嗷待哺”，積極性非常高，對(duì)市場(chǎng)的把握也很到位，就起了很大作用。
李毅：我認(rèn)為一個(gè)地方有太多的同品牌經(jīng)銷(xiāo)商終歸不是好事。剛才石家莊的例子并不能說(shuō)明銷(xiāo)量增加的主要原因是經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的增加，根本原因是有市場(chǎng)需求，其次是產(chǎn)品適銷(xiāo)。需要看到的是，2004年之后的幾年時(shí)間里，這5~6家經(jīng)銷(xiāo)商也有退出的。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商不盡力了，砸的是廠家的品牌。因?yàn)閺S商都要對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)。經(jīng)銷(xiāo)商不代理這個(gè)品牌或者不盡力開(kāi)拓市場(chǎng)，大不了不掙這個(gè)品牌的錢(qián)，還可以做別的品牌來(lái)支撐。更嚴(yán)重的問(wèn)題是，當(dāng)品牌砸了，所出現(xiàn)的負(fù)面影響是短時(shí)間內(nèi)扭轉(zhuǎn)不回來(lái)的，損失的是好幾年的市場(chǎng)發(fā)展空間。
單純通過(guò)多設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)滿足市場(chǎng)需求，會(huì)把市場(chǎng)搞亂，等于搬起石頭砸自己的腳。
主持人：雖然二位的觀點(diǎn)不同，但也有個(gè)共同點(diǎn)，就是都強(qiáng)調(diào)了要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求來(lái)分析這個(gè)問(wèn)題。那么，有沒(méi)有一種衡量方法，可以估算出適合某地情況的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量？另外，經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心多代理引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，兩位怎么看待這個(gè)問(wèn)題？
張學(xué)海：經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量根據(jù)地區(qū)、市場(chǎng)的不同而不同，我認(rèn)為設(shè)2~3家經(jīng)銷(xiāo)商好于1家經(jīng)銷(xiāo)商。一個(gè)需求量很大的地級(jí)市只有一家經(jīng)銷(xiāo)商是不夠的，除非這家經(jīng)銷(xiāo)商很強(qiáng)，自己建了好幾個(gè)店。很多經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為，一個(gè)地區(qū)不能有多家經(jīng)銷(xiāo)商，害怕互相壓價(jià)，可互相壓價(jià)受益的是消費(fèi)者。擔(dān)心價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，有很多是想著尋求保護(hù)，而不是想怎么去更好地競(jìng)爭(zhēng)。
獨(dú)家代理的價(jià)格肯定比多家經(jīng)銷(xiāo)商的代理價(jià)要高，但是不能為了保護(hù)價(jià)格而犧牲銷(xiāo)量。大家都去開(kāi)辟市場(chǎng)，可以共同享受彼此創(chuàng)造的廣告效應(yīng)，一起帶動(dòng)氣氛，用戶會(huì)跟風(fēng)購(gòu)買(mǎi)。也許短時(shí)間內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商得利潤(rùn)會(huì)降低，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看還是受益的。銷(xiāo)量上去了，配件、維修都能掙錢(qián)。配件、維修跟得上，滿足用戶的需求，用戶還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，這就形成了良性循環(huán)。
李毅：經(jīng)銷(xiāo)商太多，誰(shuí)都不掙錢(qián)，資本得不到積累，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。不容忽視的是，廠家設(shè)立太多的經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是急功近利。對(duì)廠家的區(qū)域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)一家經(jīng)銷(xiāo)商就是他的業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理可以得到廠家的資金支持，這個(gè)地區(qū)的商代處也可以得到更多的庫(kù)存。
這也不是說(shuō)一個(gè)地方只能設(shè)一家經(jīng)銷(xiāo)商，而是要根據(jù)市場(chǎng)容量而定。要看當(dāng)?shù)卮蟾庞卸啻笮枨?，以及一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐恼加新屎徒?jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力。以石家莊為例，每年的重卡市場(chǎng)容量是10000輛左右，若某品牌的市場(chǎng)占有率是20%，就是說(shuō)能賣(mài)2000輛，而某位經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，一下子進(jìn)不了這么多車(chē)，完不成廠家的目標(biāo)，那可以再發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商。可是很多時(shí)候并不是這種情況，有的人看別人賣(mài)得好，自己也想賣(mài)，結(jié)果不光自己掙不到錢(qián)，別人也掙不到錢(qián)，市場(chǎng)也被搞亂了，之后大家都沒(méi)積極性了。
有的廠家總是拿一個(gè)地方的銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)去要求另一個(gè)地方的經(jīng)銷(xiāo)商，必須達(dá)到同等水平，可是不同地區(qū)的市場(chǎng)不具有可比性，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不能采取壓迫式管理。有的廠家出一個(gè)新產(chǎn)品就開(kāi)一家甚至幾家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存無(wú)限度上漲。市場(chǎng)好時(shí)還能撐，市場(chǎng)不好經(jīng)銷(xiāo)商馬上就死掉了。特別是重卡，一個(gè)時(shí)期內(nèi)有其所適應(yīng)的車(chē)型，過(guò)了這個(gè)時(shí)期，這一車(chē)型就可能完全爛在手里，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)。很多經(jīng)銷(xiāo)商都吃過(guò)這方面的苦頭。
主持人：兩位說(shuō)的都有道理，看來(lái)站在不同的角度看問(wèn)題，就會(huì)得到不同的結(jié)果。
張學(xué)海：是的，在廠家看來(lái)，多代理有利于提高銷(xiāo)量，而經(jīng)銷(xiāo)商考慮的是多代理會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈。山東有好幾個(gè)地方某品牌都是只有一家經(jīng)銷(xiāo)商，他們威脅廠家，如果再建店就不干了，結(jié)果由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，這些經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有很強(qiáng)的積極性，最終也沒(méi)把市場(chǎng)做好。為了避免這樣的情況，廠家自然要多設(shè)幾個(gè)代理。
經(jīng)銷(xiāo)商有能力，能上量，廠家就會(huì)保護(hù)他。如果經(jīng)銷(xiāo)商做不好，還想守著這個(gè)攤子，廠家就會(huì)堅(jiān)決發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商。歸根結(jié)底，這還是市場(chǎng)在發(fā)揮調(diào)節(jié)作用。
李毅：廠家提供好的政策扶持經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度就會(huì)提高。如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有足夠的忠誠(chéng)度，光靠臨時(shí)出一些政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售激情很難持久。
主持人：聽(tīng)了兩位的介紹，大家對(duì)于多設(shè)代理商問(wèn)題的正反兩方面意見(jiàn)都有了更進(jìn)一步的了解。
兩方意見(jiàn)看似矛盾，其實(shí)是殊途同歸：市場(chǎng)容量決定經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，不能僅考慮設(shè)置多少家經(jīng)銷(xiāo)商，而是如何提高經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的積極性。有了能力強(qiáng)、肯賣(mài)命的經(jīng)銷(xiāo)商，哪怕廠家將一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)交由一家經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，也會(huì)取得不錯(cuò)的效果；如果每家經(jīng)銷(xiāo)商都不努力，再多的經(jīng)銷(xiāo)商也是徒勞。
