嘉賓：
張宏雙：長春華北汽車貿(mào)易集團有限公司總經(jīng)理，銷售歐曼重卡
王占軍：河南宏基汽車銷售有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，銷售重汽重卡
雷建國：新疆迪靈杰特許專營店總經(jīng)理，銷售江淮重卡
趙 偉（化名）：廣西某解放經(jīng)銷商
張連慶（化名）：福建某重卡經(jīng)銷商，銷售品牌眾多
孫 勇（化名）：廣東某華菱經(jīng)銷商
國內(nèi)重卡企業(yè)上半年的銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)新鮮出爐，銷量排行前9位的重卡企業(yè)無一例外銷量同比下滑，跌幅從2.23%到45.3%不等。上半年已經(jīng)過去，下半年重卡市場的走勢如何？重卡經(jīng)銷商們又將有怎樣的調(diào)整？本期檸檬茶座將為您一一解讀。
主持人：各位是否完成了上半年預(yù)定的銷售計劃？下半年計劃是否會有調(diào)整？
張宏雙：我們上半年的銷量同比還有所上升，計劃任務(wù)是730多輛，實際銷售了1200多輛，其中6月銷售282輛。
雷建國：在江淮格爾發(fā)經(jīng)銷商系統(tǒng)中，我們的銷售排名比較靠前。我們上半年的銷售計劃之前定的是800輛，但是我們只完成了500多輛。從全年任務(wù)來看，我們原定1000輛，要是按照原來的計劃，那下半年就要完成500輛，估計比較困難，所以我們調(diào)整了計劃，目前下半年力爭賣出300輛，全年任務(wù)調(diào)整為800輛。
趙 偉：我們上半年的銷售情況還不錯，銷售任務(wù)是500輛，完成了460輛左右。下半年，我們的任務(wù)是600輛左右。
張連慶：今年與以往有點不一樣，我們做的品牌比較多，集團公司經(jīng)營了7~8個品牌。從銷量來看，沒有特別突出的品牌，都差不多。
具體來看，我們?nèi)赇N售計劃是1600輛，上半年所有車型共銷售500~600輛。我們本來對今年的銷售預(yù)期就比較低，所以訂的計劃也低一點，沒想到上半年市場恢復(fù)得還算可以。當(dāng)然，這跟去年上半年比起來還是有差距的，去年上半年銷售了1000多輛。
王占軍：我們上半年計劃銷售300輛，實際完成400輛，下半年的銷售計劃也是300輛。
孫 勇：上半年的銷售情況還可以，我們訂的計劃是400多輛，實際上也差不多，比計劃差個幾十輛，算是基本完成任務(wù)。我們原來下半年計劃銷售400輛，暫時也沒變化。
主持人：看來大家對下半年的銷售計劃并沒有做過多調(diào)整，這是否意味著對下半年的市場比較看好？各位對下半年銷售有怎樣的預(yù)期？哪些車型將成為銷售的主力軍？
張宏雙：總的來說，我們預(yù)計下半年的銷量與上半年基本持平。其中，九十月是東北重卡市場的傳統(tǒng)銷售旺季，以能源型運輸為主，比如木材、糧食、煤炭等。
我預(yù)計下半年的牽引車和平板載貨車會賣得好一些，剛才也說了，這是因為東北地區(qū)進(jìn)入了運輸旺季。自卸車主要用于工程領(lǐng)域，而下半年的工程量不是那么大了，此消彼長，下半年載貨車和牽引車應(yīng)該有所增長。
雷建國：下半年自卸車市場肯定會受到影響，我們現(xiàn)在主攻載貨車和牽引車。每年的基建工程是上半年開工，那時銷售的60%~70%都是自卸車，下半年自卸車銷量至少會下降一半，我們預(yù)計下半年自卸車占全部銷量的30%。
趙 偉：在廣西有個特殊情況，那就是7月1日開始試行計重收費，應(yīng)該會帶動牽引車市場，但是銷量上漲不會太快，還是需要1~2個月的時間，所以大家都在觀望。現(xiàn)在計重收費只是試運行，全區(qū)統(tǒng)一運行要到明年1月，再加上廣西現(xiàn)在還有一些工程建設(shè)，如基礎(chǔ)設(shè)施、公路、鐵路等，我估計市場對自卸車的需求或多或少還是會有一些。不是說工程完工了自卸車的需求就少了，很多工程都是剛開始，但是之前大家買的車比較多，都是新車，就算再有新的工程開工，自卸車銷售的增量也不會太大，原來的工程車有一點飽和。
下半年隨著計重收費的持續(xù)實施，原來的在用車型有些不合適了，再跑的話就會導(dǎo)致虧損，所以用戶會考慮換車，考慮到計重收費，重型車應(yīng)該比較吃香。
下半年的市場前景也是不錯的，如果能夠把握住市場機會，我估計下半年完成500~600輛還是能做得到的。
孫 勇：我感覺下半年重卡形勢比較嚴(yán)峻，尤其是七八九月。這是因為去年年底有一些工程，上半年大家就有活干；而六七月就沒有什么新工程。
具體到車型，我們這邊下半年應(yīng)該還是自卸車賣得多一些。
另外，既然提到了計重收費，我想說說我的看法。廣西實行計重收費，車型需求可能會增加，車輛會向輕量化轉(zhuǎn)變。但是，如果嚴(yán)格執(zhí)行計重收費，就會導(dǎo)致運費提升，社會能否承受得了呢？再者，有些人也許能通過關(guān)系得到特批，這樣計重收費能否執(zhí)行下去、執(zhí)行到什么程度就很難說。我們廣東實行計重收費后，也沒有像我們想像的那樣帶來銷售高潮。
張連慶：今年本來就預(yù)計銷售旺季在下半年，因為福建這邊下半年水果、蔬菜上市集中，運輸帶有季節(jié)性。所以，我們對下半年的銷售情況還是挺樂觀的。
王占軍：目前來看，下半年的重卡市場還可以。下半年牽引車和自卸車會賣得比較好，有可能牽引車的比例更大一點兒。
主持人：從大家的判斷來看，下半年的市場走勢仍然不很明朗，但大家都有足夠的信心去迎接挑戰(zhàn)，請問各位是否已經(jīng)有所準(zhǔn)備了？
張宏雙：我們主要通過服務(wù)和配件平臺以及3個銷售手段來提升銷量。這3個銷售手段分別是自身的直銷能力、二級合作伙伴以及開發(fā)大用戶。
雷建國：“7·5”事件肯定會影響新疆汽車銷售市場?，F(xiàn)在烏魯木齊的銷售處于停滯狀態(tài)，估計這個月20幾號才能恢復(fù)。我們正好可以利用這段時間進(jìn)行休整，調(diào)整一下人力配置，還打算在這段時間招聘一批人并進(jìn)行培訓(xùn)，8月再把工作重心放在市場開拓上。
另外，上半年我們的客戶以上門咨詢、買車的為多，下半年我們要走出去，深入到用戶中間進(jìn)行市場開拓。
趙 偉：我們已經(jīng)儲備了幾十輛主力牽引車型。上半年可以說牽引車就沒有怎么動，一旦牽引車市場啟動，我們還可以快速向廠家追加訂單。
目前，廠家把精力放在拼服務(wù)上，一汽解放派出了很多工作組，到重點市場調(diào)研，琢磨怎么讓配件供應(yīng)更快?，F(xiàn)在，各廠家都在比備品供應(yīng)，比誰的三包索賠快、誰的服務(wù)網(wǎng)點多，這是各廠家的核心競爭點。
另外，我們下半年的促銷措施還沒出來，估計近段時間廠家會召集各省銷售負(fù)責(zé)人開市場研討會，之后會出臺一系列的銷售政策。
王占軍：我們備了100輛左右的車，既有自卸車也有牽引車，已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接可能到來的銷售高峰。
孫 勇：我們會采取一些促銷活動，以前每到9月我們都會舉行活動，聯(lián)絡(luò)客戶。
廠家針對下半年的銷售計劃基本已經(jīng)出來了，對我們聯(lián)絡(luò)客戶、搞活動會有支持。另外，我們想開拓一下原來銷售不理想的車型，比如我們原來做的是大馬力車型，下半年就想開拓一下小馬力車型的市場，還有窄體車型。另外，廠家還給了我們新車型和公告，我們正在消化理解，因為不同車型的用戶群體也不一樣，這需要我們有針對性地去開拓客戶。
主持人：盡管重卡是上半年國內(nèi)汽車市場上表現(xiàn)較不理想的車型，但面對各種困難，各重卡經(jīng)銷商通過采取多種營銷手段確保了銷量的穩(wěn)定。并針對不同區(qū)域的具體情況，大家已經(jīng)對下半年的重卡市場情況有了自己的判斷并研究出相應(yīng)對策。希望重卡經(jīng)銷商把握好下半年的市場走勢，在機遇與挑戰(zhàn)并存的2009年取得更好的銷售業(yè)績。
