千里之行始于足下、萬丈高樓起于壘土。任何成就都離不開初始時期以來點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，正所謂“不積跬步無以至千里、不積小流無以成江海。騏驥一躍、不能十步，駑馬十駕、功在不舍”，唯有懂得“積水成淵、聚沙成塔”的道理，做起事來才會心態(tài)平和又信心百倍。
中國重汽輕卡事業(yè)部總經(jīng)理徐向陽便推崇身處劣勢卻仍“心如止水”的境界，他敢于直面現(xiàn)實(shí)，勇于承認(rèn)“從零開始”的重汽輕卡還只是個輕卡市場上的跟跑者，還不夠出類拔萃，他不主張冒進(jìn)，表示“從來都不去制定過高、過快的發(fā)展目標(biāo)”，他實(shí)事求是，認(rèn)定了作為一家輕卡新軍，當(dāng)務(wù)之急是先把基礎(chǔ)工作做好。5年前“撒下第一筐土”的重汽輕卡正在用超出常人的耐心一遍又一遍夯實(shí)著地基，之所以如此耐得住寂寞，是因?yàn)樗袀€“筑起萬丈高樓”的夢想。
5年前，重汽輕卡“闖入”輕卡領(lǐng)域，那時候還是個市場銷量排行20名開外的小字輩，而2016年，重汽輕卡一躍上升至第7位，銷量與去年同期相比增長了70%以上，在行業(yè)一度出現(xiàn)負(fù)增長的背景下，重汽輕卡的表現(xiàn)格外搶眼，而面對這些，徐向陽并沒有表現(xiàn)出絲毫沾沾自喜，重汽輕卡增長如此之快的原因是什么？“其實(shí)就是因?yàn)槲覀儓猿肿隽诵┗A(chǔ)工作，基礎(chǔ)打好了，業(yè)績自然就有了，不過如此?！彼挥昧攘葦?shù)語總結(jié)原本可以大書特書的“在職成就”。
徐向陽認(rèn)為，對于一個在夾縫中成長的新軍而言，必須深入市場，了解市場需求，在此基礎(chǔ)上把產(chǎn)品不斷完善和改進(jìn)，“要有臥薪嘗膽的決心，只有不斷加強(qiáng)客戶認(rèn)知，才能打造出經(jīng)典車型，也才能找到自己的生存空間?！?br />
了解市場需求，這便是徐向陽言及的基礎(chǔ)工作，據(jù)其介紹，重汽輕卡完全是從零起步，從產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)到銷售隊伍的組建，幾乎完全是一邊摸索一邊干，雖也走過彎路，但員工也從中收獲了存在感，成了重汽輕卡接下來繼續(xù)發(fā)展的重要基石。正是這支自己培養(yǎng)起來的隊伍，才甘心從最基礎(chǔ)的工作做起，成就了重汽輕卡銷售團(tuán)隊和產(chǎn)品的專業(yè)性。
在中國重汽輕卡事業(yè)部有個“每周一車”活動，重汽輕卡的銷售人員通過跟車來了解產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，并對各類用戶的實(shí)際用車需求進(jìn)行了解，每周，銷售人員都要請用戶前來一起總結(jié)、點(diǎn)評產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣做的目的是使產(chǎn)品的市場定位更加精準(zhǔn)。這個“每周一車”活動被徐向陽稱為“笨功夫”，而正是這種“土辦法”，讓重汽輕卡的產(chǎn)品越來越接地氣。
比如在經(jīng)典車型10噸王基礎(chǔ)上，跟車人員又發(fā)現(xiàn)了新的市場需求，有的用戶對車輛的爬坡能力要求高，有的用戶對某一品牌的發(fā)動機(jī)有偏愛，這直接導(dǎo)致了“爬坡王”“王中王”車型的誕生，前者在丘陵地區(qū)運(yùn)營，用戶能明顯感受到車輛爬坡時的性能優(yōu)越性，后者搭載康明斯發(fā)動機(jī)，在可靠性、動力性和節(jié)油性方面讓用戶頗為滿意。
“我們要做的就是把市場再不斷細(xì)分，通過更精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，最大限度地滿足用戶需求?！毙煜蜿栒f。事實(shí)證明，重汽輕卡的“精準(zhǔn)定位原則”成效顯著，在重汽輕卡如今銷售出的產(chǎn)品中，有50%-60%是因定位精準(zhǔn)而帶來的訂單，這也被徐向陽看作是差異化競爭的策略之一，“重汽輕卡是從其他品牌手中搶市場，但并不是每個市場都要搶，而是避開主流市場去搶細(xì)分市場，在多個細(xì)分市場能形成優(yōu)勢，重汽輕卡照樣可以得到較好發(fā)展，差異化競爭是成長中的企業(yè)唯一可行的策略?！?br />
差異化路線將成為接下來較長一段時期內(nèi)重汽輕卡參與市場競爭的主旋律，比如，重汽輕卡推出了一款輕卡水泥攪拌車，這也是得益于上述的“每周一車”跟車發(fā)現(xiàn)，部分水泥攪拌車用戶群體對小方量的攪拌車有需求，但市場上的有些產(chǎn)品質(zhì)量又不過關(guān)，重汽輕卡便又找到了一個可以深耕的細(xì)分市場。而實(shí)際上，其輕卡小方量攪拌車推出后，因更靈活、行駛更安全、用車成本更低等優(yōu)勢受到市場歡迎。
另外，借助于中國重汽在重卡領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢，重汽輕卡可以實(shí)現(xiàn)“技術(shù)移植”，比如輕量化技術(shù)，重汽輕卡適時導(dǎo)入了重卡上的前沿技術(shù)，響應(yīng)了用戶對車輛輕量化的新需求，并為下一步新能源輕卡的推出做好了技術(shù)儲備。“眾所周知，新能源商用車離不開輕量化技術(shù)，2017年，重汽輕卡將加大對新能源車型的研發(fā)力度，而日臻成熟的輕量化技術(shù)將為新能源產(chǎn)品形成優(yōu)勢創(chuàng)造出更多條件?！毙煜蜿栒f。
除新能源輕卡外，接下來，重汽輕卡的兩款車型將“震驚”行業(yè)。一款是搭載4.5升MC05曼技術(shù)發(fā)動機(jī)的高端車型，作為重汽輕卡的第一款曼技術(shù)輕卡，該車型已完成駕駛室的開發(fā)，曼技術(shù)車橋正在開發(fā)過程中。另一款是“2250”寬體載貨車，該車型已完成駕駛室本體電泳、涂裝及內(nèi)飾試裝，2017年3月份將實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，這就意味著重汽輕卡的產(chǎn)品線延伸到了大輕卡領(lǐng)域。
盡管不喜歡預(yù)測接下來的市場銷量，但并不意味著徐向陽對未來毫無準(zhǔn)備，他認(rèn)為，2017年7月1日國四到國五的排放法規(guī)切換將給行業(yè)帶來一輪洗牌，這將決定今后至少3年內(nèi)輕卡市場的新格局?！?017年的焦點(diǎn)一定是國五車型，誰布局到位、把握好產(chǎn)品導(dǎo)入市場的節(jié)奏、產(chǎn)品再有競爭力，誰就能在這輪洗牌中脫穎而出?！睋?jù)徐向陽介紹，2016年，重汽輕卡把非常大的精力花在了國五車型的規(guī)劃、研發(fā)和生產(chǎn)準(zhǔn)備上，面對國五輕卡市場，重汽輕卡做好了全面應(yīng)對。
“不以物喜、不以己悲”，心如止水的徐向陽帶領(lǐng)重汽輕卡在平穩(wěn)發(fā)展中尋求突破，“下一步，輕卡市場的競爭將更加激烈，新軍如雨后春筍般涌現(xiàn)、產(chǎn)能與需求間的比例至少達(dá)到了1.5:1，不進(jìn)步就要被淘汰，好在市場的蛋糕還足夠大，重汽輕卡有能力搶到屬于自己的那塊，但眼下，我們還是要當(dāng)好一個跟跑者的角色?！?br />
“堅持做好基礎(chǔ)工作”“把基本的事情做好”“強(qiáng)調(diào)的是基礎(chǔ)要打牢”，“基礎(chǔ)”，這是徐向陽反復(fù)提及的一個詞，重汽輕卡正是在此基礎(chǔ)上積蓄了足夠多的力量，“重汽輕卡不追求過快發(fā)展，我們認(rèn)為更重要的事情是為用戶提供更多適合他們使用的產(chǎn)品。也許，今后我們的產(chǎn)品會比競品稍微‘高明’一點(diǎn)，但也僅此而已?！边@便是典型的徐向陽式冷靜風(fēng)格，“5年內(nèi)，我們有信心把年銷量提升到10萬輛?！边@是整個采訪過程中，他唯一的一句“豪言壯語”。
