[新網(wǎng)原創(chuàng) 爾東]10月15日，是東風(fēng)商用車(chē)公司值得慶祝的一天，在當(dāng)天北京人民大會(huì)堂舉行的“首屆中國(guó)國(guó)際卡車(chē)節(jié)油大賽”頒獎(jiǎng)典禮上，東風(fēng)參賽的3輛天龍重卡分別囊括相應(yīng)組別的“最省油獎(jiǎng)”和“跑得快獎(jiǎng)”，同時(shí)東風(fēng)天龍獲得本次比賽的惟一一個(gè)整車(chē)品牌“省油成就獎(jiǎng)”，東風(fēng)天龍裝載的東風(fēng)dCi11發(fā)動(dòng)機(jī)獲得“最省油發(fā)動(dòng)機(jī)獎(jiǎng)”。東風(fēng)天龍共獲8個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，成為名副其實(shí)的“節(jié)油冠軍”和本屆卡車(chē)節(jié)油大賽的最大贏家。
在隨后舉行的小范圍媒體總結(jié)會(huì)上，以總經(jīng)理童東城為首的東風(fēng)商用車(chē)公司領(lǐng)導(dǎo)們的喜悅心情溢于言表。會(huì)上童東城表示，東風(fēng)商用車(chē)的目標(biāo)是“中國(guó)第一 世界第三”，但這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)不僅表現(xiàn)在銷(xiāo)量上，更是體現(xiàn)在品牌和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力上。而歷經(jīng)3年時(shí)間自主研發(fā)，今年5月18日發(fā)布的東風(fēng)天龍5個(gè)月來(lái)的市場(chǎng)表現(xiàn)和這次獎(jiǎng)項(xiàng)的獲得，充分驗(yàn)證了東風(fēng)商用車(chē)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的努力方向。
在總結(jié)會(huì)上，東風(fēng)商用車(chē)公司黨委書(shū)記黃剛充滿信心地表示，上市5個(gè)月來(lái)，已有1300多臺(tái)東風(fēng)天龍?jiān)谌珖?guó)各地使用，用戶反饋良好。目前東風(fēng)天龍的質(zhì)量和可靠性得到了驗(yàn)證，市場(chǎng)口碑開(kāi)始形成，更重要的是東風(fēng)天龍的品種已由最初的9個(gè)增加到目前的36個(gè)車(chē)型100多個(gè)品種，到明年將增加到80個(gè)車(chē)型300多個(gè)品種。
從9個(gè)到300個(gè)，這一轉(zhuǎn)變充分反映了東風(fēng)天龍以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。
對(duì)商用車(chē)市場(chǎng)了解的讀者應(yīng)該知道，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商用車(chē)作為一種“生產(chǎn)資料”，企業(yè)生產(chǎn)什么服從國(guó)家安排，而企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者只能買(mǎi)什么，即使是改革開(kāi)放后，這種老計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)模式依然在延續(xù)。我很清楚記得，上世紀(jì)80年代末，湖南老家的一位親戚想買(mǎi)一輛東風(fēng)5噸卡車(chē)搞運(yùn)輸都得找熟人托關(guān)系。即使是現(xiàn)在，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式依然如此。而東風(fēng)天龍問(wèn)世后短期內(nèi)的成功，不僅取決于產(chǎn)品本身質(zhì)量的過(guò)硬，更在于東風(fēng)商用車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。
童東城將這種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念概括為“個(gè)性化特征 群體化結(jié)構(gòu)”。在這種理念的指導(dǎo)下，東風(fēng)天龍的車(chē)型會(huì)根據(jù)不同用途、不同的用車(chē)環(huán)境做專(zhuān)門(mén)的改進(jìn)和調(diào)試，這就是為什么東風(fēng)天龍?jiān)谒拇?、河南、山西、安徽等不同地區(qū)都同樣省油的原因，這與過(guò)去一些企業(yè)在某一地區(qū)發(fā)現(xiàn)的 “省油大王”個(gè)例有本質(zhì)區(qū)別。
去年，我去雷諾卡車(chē)總部的生產(chǎn)線參觀時(shí)，雷諾卡車(chē)的工程師特別自豪地向我介紹，說(shuō)雷諾卡車(chē)的生產(chǎn)線可以根據(jù)用戶不同的需求進(jìn)行生產(chǎn)，我注意到，在同一生產(chǎn)線上，車(chē)架上預(yù)留的裝配孔數(shù)量的確不安全相同，這讓我感到似乎大開(kāi)眼界。當(dāng)我還在為雷諾卡車(chē)的技術(shù)先進(jìn)性嘖嘖稱(chēng)奇時(shí)，時(shí)間不到一年，東風(fēng)天龍的問(wèn)世讓我更是眼睛一亮，從9個(gè)品種到300個(gè)品種，這種個(gè)性化的服務(wù)能力再次讓我嘆服。
正如童東城表示，過(guò)去商用車(chē)是眉毛胡子一把抓，現(xiàn)在不行了，運(yùn)煤的車(chē)肯定與運(yùn)鐵沙的車(chē)要求是不同的。
也許這句話最能樸實(shí)地解釋“從9個(gè)到300個(gè)”營(yíng)銷(xiāo)理念質(zhì)的轉(zhuǎn)變。
