今年以來，我國各主要商用車企業(yè)紛紛擴產(chǎn)。面對未來殘酷的競爭局面，東風商用車公司將如何應(yīng)對？東風商用車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的未來之路又會怎樣的？對此，記者采訪了東風商用車市場銷售總部黨委書記周中。
記者：東風商用車當前面臨一個怎樣的競爭態(tài)勢？在營銷方面將如何應(yīng)對？
周中：主要的競爭對手咄咄逼人，新興的勢力異軍突起，商用車競爭將會愈演愈烈。今年以來，各廠家紛紛制定擴產(chǎn)和銷量提升計劃，到2015年，行業(yè)的總產(chǎn)能將增加近100萬輛。
面對未來殘酷的行業(yè)競爭態(tài)勢，東風商用車必須要在銷量上保持快速增長。東風商用車公司的營銷方式和體系必須要做出全面的、深刻的調(diào)整；東風商用車的營銷網(wǎng)絡(luò)成員也必須要做出更加適應(yīng)市場的轉(zhuǎn)型。
為此，東風商用車制定了營銷應(yīng)對策略：創(chuàng)建一個模式，即分行業(yè)戰(zhàn)略客戶的立體開發(fā)和維護模式；構(gòu)建兩個體系，即分品系營銷組織體系和戰(zhàn)略經(jīng)銷商體系；打造一支團隊，即把市場銷售總部營銷團隊與經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團隊作為一個整體團隊，打造成為一支東風商用車營銷特種部隊。
記者：為了實現(xiàn)以上目標，東風商用車對網(wǎng)絡(luò)成員的要求有哪些？
周中：歷史上，東風商用車的網(wǎng)絡(luò)布局分為5個階段：計劃體制下的產(chǎn)品車調(diào)撥方式；載重車公司時期，十堰7大家向全國各地二次批發(fā)時代；通過商務(wù)政策引導，進入以各地省會中心城市銷售兼二次批發(fā)的大經(jīng)銷商時代；大經(jīng)銷商以各地省會中心城市銷售兼二次批發(fā)，搶占地市級二級市場，二級市場屬地經(jīng)銷商興起時代；全面緊貼客戶的二三級市場經(jīng)銷商和面向行業(yè)客戶的銷售服務(wù)體系時代。
基于以上分析，東風商用車未來的網(wǎng)絡(luò)布局和發(fā)展方向用一句話來說，就是我們的網(wǎng)絡(luò)必須在離客戶最近的地方賣、最近的地方服務(wù)；誰離客戶最近，就讓誰賣、讓誰修。因為我們與客戶之間的空間，就是留給競爭對手的空間。
我們所有的商務(wù)政策和培育方案將主要面向二三線城市的屬地經(jīng)銷商和大客戶，基于服務(wù)能力的達標，培育和發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷商。在二三線城市屬地經(jīng)銷商中大力培育戰(zhàn)略經(jīng)銷商，對二三線城市的屬地經(jīng)銷商，通過“賽馬[綜述 圖片 論壇]”的方式進行優(yōu)勝劣汰。銷量目標要靠二三線城市屬地經(jīng)銷商銷售目標的達成和面向大客戶銷量目標的達成來實現(xiàn)。
記者：網(wǎng)絡(luò)成員具體該怎樣做？東風商用車會提供怎樣的支持？
周中：首先要轉(zhuǎn)變觀念和意識，緊跟東風商用車的發(fā)展步伐；要分析全價值鏈盈利點，對標完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。其次，要建設(shè)分品系營銷團隊，向二三線城市市場下沉網(wǎng)絡(luò)。對下級網(wǎng)點進行“五有”建設(shè)：有一級網(wǎng)絡(luò)派駐專職業(yè)務(wù)人員；有一級網(wǎng)絡(luò)投放的展車；有東風賣場形象；有針對客戶開展的營銷推廣活動；有基本服務(wù)能力。
東風商用車將在以下幾個方面提供支持：在服務(wù)體系上，構(gòu)建、強化東風商用車公司全價值鏈的“大服務(wù)體系”；在團隊建設(shè)上，用完整的培訓系統(tǒng)對相關(guān)人員進行專業(yè)培訓；在業(yè)務(wù)能力的提升上，實行專人的對口支持、咨詢公司駐點支持和對新加盟網(wǎng)點匹配的培育方案支持；在資金方面，東風財務(wù)公司的消費信貸、和商業(yè)銀行簽訂的三方協(xié)議、存貨融資、融資租賃等等均可支持。
未來10年，我相信將是東風商用車公司高速發(fā)展的10年，也是東風商用車回報網(wǎng)絡(luò)成員的10年。
