2011年是十二五開局之年，一季度國內(nèi)重卡市場增速明顯回落。東風(fēng)商用車公司逆勢上揚(yáng)，一季度以9.8萬輛的銷量穩(wěn)居中重卡行業(yè)第一，增速遠(yuǎn)高于行業(yè)。雖然目前良好的業(yè)績僅為第一季度的表現(xiàn)，但是我們有理由相信東風(fēng)商用車一定會保持并不斷擴(kuò)大競爭優(yōu)勢，圓滿完成全年既定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)十二五的良好開局。
東風(fēng)商用車依靠產(chǎn)品力的提升、分品系銷售模式、生產(chǎn)制造、質(zhì)量提升等方面的卓越表現(xiàn)和王者風(fēng)范贏得了市場親睞。
2011年以來，位于十堰市朝陽路的東風(fēng)商用車市場銷售總部1號門一直十分繁忙，每天一輛輛東風(fēng)商用車井然有序地從1號門駛出。2011年4月18日下午3點(diǎn)一刻，一輛橘紅色的東風(fēng)天龍剛從庫區(qū)駛出停在檢驗(yàn)區(qū)，來自寧夏的李先生急不可待地跑到車前，打開車門，登上駕駛室。李先生興奮地說：“跑這么遠(yuǎn)提車，值！”
據(jù)東風(fēng)商用車市場銷售總部運(yùn)輸管理科介紹，像這樣不遠(yuǎn)千里到東風(fēng)商用車生產(chǎn)基地購買東風(fēng)車的客戶每天都有，近期平均每天有五六百輛車從這里發(fā)出，最高峰的時(shí)候一天發(fā)車超過1000輛，2011年運(yùn)送量與2010年同比增長30%以上，3月份運(yùn)送量創(chuàng)歷史新高，達(dá)到21639輛，4月份截至16日已經(jīng)發(fā)送商品車8925輛。
2011年一季度，在國內(nèi)重卡行業(yè)增速放緩的市場環(huán)境下，東風(fēng)商用車銷售依舊火爆，取得了超出行業(yè)增長的業(yè)績：2011年一季度，東風(fēng)商用車公司銷售整車9.8萬輛，其中，中重卡銷售突破7萬輛。調(diào)查顯示，東風(fēng)天龍重卡及東風(fēng)天錦中卡用戶口碑名列行業(yè)前茅，用戶二次購買率不斷增加，產(chǎn)品競爭力進(jìn)一步凸顯。
商品力是前提
2011年4月19日，在上海車展東風(fēng)商用車展臺，東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理黃剛表示：“東風(fēng)商用車有42年的積累，過去幾年在整個商品平臺的競爭力提升、營銷轉(zhuǎn)型等多個方面的努力使商品力和營銷力同時(shí)增長，公司的經(jīng)營管理和運(yùn)營能力得到持續(xù)地提高?！边@一回答部分解答了關(guān)于東風(fēng)商用車一季度為何取得良好業(yè)績的原因。黃剛指出，不論是中長期戰(zhàn)略目標(biāo)，還是短期經(jīng)營目標(biāo)，有競爭力的產(chǎn)品是最重要的保障。
東風(fēng)商用車公司憑借自主研發(fā)實(shí)力，穩(wěn)步推進(jìn)產(chǎn)品升級換代，推出新一代重卡平臺東風(fēng)天龍、東風(fēng)大力神和新一代中卡平臺東風(fēng)天錦，并通過鐵三角應(yīng)對機(jī)制，持續(xù)推進(jìn)新商品的適應(yīng)性改進(jìn)，從輕量化、性能改善、品質(zhì)改善、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化等方面入手，不斷提升東風(fēng)商用車的市場競爭力。在新商品市場導(dǎo)入上，重點(diǎn)進(jìn)行了東風(fēng)天龍、東風(fēng)大力神、東風(fēng)天錦系列車型的開發(fā)，僅2010年就開發(fā)車型達(dá)290個，豐富了產(chǎn)品的種類，很大程度上滿足了市場的需要。
東風(fēng)天龍從零起步，銷量從最初的年銷1916輛，到2010年實(shí)現(xiàn)年度銷量10萬輛。以東風(fēng)天龍大力神為主導(dǎo)的重卡系列產(chǎn)品表現(xiàn)較好，東風(fēng)商用車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型雖然較晚，卻實(shí)現(xiàn)了高速度的成長，用了不到4年時(shí)間，進(jìn)入重卡行業(yè)前二名，在2011年一季度更是坐上重卡行業(yè)第一的寶座，體現(xiàn)了厚積薄發(fā)的整體實(shí)力。
以市場和客戶為中心
兩個人搏擊，剛開始時(shí)站在遠(yuǎn)處互相打量時(shí)都覺得對方無所謂，只有彼此靠近動起手來，才知道對方的力氣真正有多大，這個常理在商用車領(lǐng)域同樣適用。正如東風(fēng)商用車技術(shù)中心中心長蔣鳴所說，當(dāng)競爭對手越來越靠近的時(shí)候，才能發(fā)現(xiàn)他們的實(shí)力有多強(qiáng)。
重卡領(lǐng)域的井噴之勢造就了部分新品牌，但是汽車產(chǎn)業(yè)畢竟不都靠機(jī)會，如果沒有機(jī)會怎么辦？東風(fēng)商用車的做法是：以市場和客戶為中心。東風(fēng)商用車公司在產(chǎn)品研發(fā)之前就要做市場調(diào)研，從法規(guī)要求、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等方面著手了解市場所需要的，再按照需求去研發(fā)生產(chǎn)。
面對越來越激烈的市場競爭，只有帶給客戶更大的價(jià)值，才能真正贏得客戶，在競爭中最終勝出。也正是基于這一理念，東風(fēng)商用車用自己的技術(shù)切實(shí)滿足客戶對于車輛的新需求，來為他們創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。這一點(diǎn)，在東風(fēng)天龍、東風(fēng)天錦的研發(fā)推廣中就得到了相當(dāng)充分的體現(xiàn)。
東風(fēng)天錦的開發(fā)過程中，很多細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)方面體現(xiàn)了對用戶的關(guān)愛。為滿足不同的用戶群體的需求，東風(fēng)天錦貫徹了系列化、通用化、多品種的原則，東風(fēng)天錦系列包括載貨車、牽引車、工程車、專用車、廂式底盤等40多個品種。除此之外，創(chuàng)新設(shè)計(jì)的國內(nèi)首創(chuàng)的孔位標(biāo)準(zhǔn)化車架和雙側(cè)取力窗口的6擋變速箱，方便了東風(fēng)天錦用戶個性化改裝的需求，鞏固了東風(fēng)專用車在改裝市場的絕對領(lǐng)先地位。
做價(jià)值標(biāo)桿
寧波某綜合性運(yùn)輸企業(yè)主要從事?；愤\(yùn)輸，該公司擁有包括國外品牌在內(nèi)的400余輛車。但是，2008年以前這里沒有一輛東風(fēng)商用車。東風(fēng)商用車經(jīng)銷商、寧波堰甬公司總經(jīng)理王巖松在2008年底獲悉對方需要更新重卡時(shí)，便主動找上門去。當(dāng)時(shí)對方態(tài)度堅(jiān)決：不要東風(fēng)車。王巖松說：“先給你們一輛東風(fēng)天龍免費(fèi)試用，用得不好，不收一分錢?！?nbsp;
本來約定免費(fèi)使用半年，結(jié)果該公司三個月就把款送來了，該公司總經(jīng)理祝弘力說：“東風(fēng)天龍的優(yōu)勢的確很顯著，尤其是油耗，甚至比公司正在使用的進(jìn)口品牌車還要好?！?nbsp;
2009年下半年，該公司一次訂購70輛東風(fēng)天龍。寧波其它公司聽說后，紛紛登門考察。隨后，某物流公司先后訂購了60輛東風(fēng)天龍牽引車，另一家公司一次訂購10輛……
“在國產(chǎn)車當(dāng)中，客戶選擇東風(fēng)天龍更多的是因?yàn)橄嘀辛怂母咝詢r(jià)比?！北本┦许樍x區(qū)后沙峪的一家東風(fēng)天龍經(jīng)銷公司的銷售經(jīng)理劉斌表示。
洛陽的趙國強(qiáng)，開過三代東風(fēng)車，他家五個兄弟，就有4輛東風(fēng)車，“東風(fēng)車操控靈活，駕乘舒適，馬力大，還省油。我有十幾個朋友都買了東風(fēng)車，都是我推薦的。”
呂進(jìn)軍是鄭州一物流公司老板，擁有9輛東風(fēng)車，其中4輛為東風(fēng)天龍。他感激地說：“是東風(fēng)車帶領(lǐng)我走上了致富路。東風(fēng)天龍故障率低，一輛340馬力的天龍跑了52萬公里，一點(diǎn)問題都沒有。關(guān)鍵一點(diǎn)它省油，從鄭州到北京比同類型的車每趟省油100升，一年至少可多賺六七萬元?！?nbsp;
對東風(fēng)車的信任和情感，洛陽一位物流公司經(jīng)理張濤感觸尤深：“1990年之前我們都是用進(jìn)口載貨車，現(xiàn)在公司100多輛車，90%是東風(fēng)車?！?nbsp;
