隨著汽車消費(fèi)的日益成熟，汽車消費(fèi)信貸在購車中的地位逐漸重要，尤其是在重型載貨車的銷售中，汽車消費(fèi)信貸起到了至關(guān)重要的作用。自2004年7月東風(fēng)的卡車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在東風(fēng)汽車財(cái)務(wù)有限公司正式啟動(dòng)以來，卡車消費(fèi)信貸對東風(fēng)商用車的銷售產(chǎn)生了哪些幫助？今后，東風(fēng)商用車消費(fèi)信貸將有何發(fā)展趨勢？日前，記者就這些問題采訪了東風(fēng)商用車市場銷售總部總部長顧建民。
“消費(fèi)信貸對東風(fēng)商用車真正進(jìn)入重型車領(lǐng)域起到了重要的支持和促進(jìn)作用?！鳖櫧裨诮邮懿稍L時(shí)開宗明義。
顧建民告訴記者，重型車在實(shí)物形態(tài)上表現(xiàn)出了動(dòng)力強(qiáng)勁、馬力大、價(jià)值高的特點(diǎn)，與這些特點(diǎn)相對應(yīng)的必然是重型車的制造成本和銷售價(jià)格都比較高。就拿東風(fēng)原來銷售的傳統(tǒng)運(yùn)煤王來說，一輛車售價(jià)只有10萬元左右，再加上2～3萬元的改裝費(fèi)，總價(jià)也不到15萬元；而新一代東風(fēng)重型車——東風(fēng)天龍僅一臺配置375馬力發(fā)動(dòng)機(jī)高配置的牽引頭就要35萬元，再加上掛廂20萬元，一輛東風(fēng)天龍的售價(jià)高達(dá)55萬元之多，對于這樣的價(jià)格，如果沒有消費(fèi)信貸，很多東風(fēng)天龍的潛在客戶可能就會(huì)因?yàn)橹Ц恫黄瓞F(xiàn)金而流失?！皬倪@個(gè)角度來說，消費(fèi)信貸是東風(fēng)重型車快速打開市場的一個(gè)利器。”
在三年前，東風(fēng)卡車消費(fèi)信貸剛剛起步時(shí)就確定了這樣一個(gè)思路：一定要把消費(fèi)信貸做出東風(fēng)特色，即要支持銷售、滿足用戶需求，又要防范風(fēng)險(xiǎn)，成為商用車營銷核心競爭力的一部分。三年來，東風(fēng)的消費(fèi)信貸工作不斷改進(jìn)、完善，已經(jīng)形成了“三位一體”的運(yùn)作模式——市場銷售總部、經(jīng)銷商、東風(fēng)財(cái)務(wù)公司作為一個(gè)有機(jī)的整體來展開消費(fèi)信貸工作，三個(gè)部門做到銷售信息共享、銷售計(jì)劃共同制定、客戶審核共同進(jìn)行、產(chǎn)品支撐共同關(guān)注，同時(shí)堅(jiān)持“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的原則，財(cái)務(wù)公司的消費(fèi)信貸經(jīng)理和市場銷售總部的銷售經(jīng)理聯(lián)合辦公。
“三年中，東風(fēng)消費(fèi)信貸在不斷成長和完善，由消費(fèi)信貸促成的重型車銷售量不斷提升?！睋?jù)顧建民介紹，商用車公司銷售的消費(fèi)信貸車在2004年是400輛左右，在2005年提升到1500多輛，在2006年達(dá)到5700輛，今年截至目前已突破6000輛，提前完成了全年的消費(fèi)信貸銷售計(jì)劃，預(yù)計(jì)全年將銷售消費(fèi)信貸車8000~10000輛?！叭绻_(dá)到10000輛這個(gè)數(shù)量，就意味著我們銷售的消費(fèi)信貸車的數(shù)量將占到重型車總銷量的16%?！?nbsp;
東風(fēng)消費(fèi)信貸工作的發(fā)展不僅體現(xiàn)為促進(jìn)了東風(fēng)重型車的銷售，而且做到了有效地控制風(fēng)險(xiǎn)?！敖?jīng)營消費(fèi)信貸實(shí)質(zhì)上就是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，不存在完全沒有風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)信貸。但是，今年我們賣出的6000輛消費(fèi)信貸車至今沒有一臺出現(xiàn)還貸風(fēng)險(xiǎn)，這在國內(nèi)消費(fèi)信貸領(lǐng)域里是從未有過的?！鳖櫧窀嬖V記者，近幾年商用車公司開展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)主要是從三方面規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的：一是建立三位一體的運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)對客戶的準(zhǔn)確把握，選準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶資源開展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)；二是在銷售中做到推薦的產(chǎn)品適應(yīng)客戶需求，確?？蛻舭衍囐I到手后能賺錢；三是加強(qiáng)售后服務(wù)，幫助客戶投入運(yùn)營的車輛保持良好的運(yùn)營狀態(tài)，讓客戶能賺錢。
2006年12月，商用車市場銷售總部提出了營銷轉(zhuǎn)型的理念，在營銷上實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)方面的轉(zhuǎn)化：從傳統(tǒng)的做批發(fā)轉(zhuǎn)向做客戶；從傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣方案。商用車營銷轉(zhuǎn)型是否會(huì)在消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的開展上引發(fā)一些連鎖反應(yīng)呢？顧建民對此給出了這樣的答案：“商用車營銷轉(zhuǎn)型與消費(fèi)信貸之間會(huì)形成相互促進(jìn)的新局面。”
顧建民分析說，當(dāng)商用車營銷從做批發(fā)轉(zhuǎn)向做客戶以后，勢必更加關(guān)注客戶、更加細(xì)致地了解客戶的各方面信息，而這無疑為消費(fèi)信貸準(zhǔn)確把握優(yōu)質(zhì)客戶資源、提高客戶審核效率創(chuàng)造便利；當(dāng)商用車營銷從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣方案以后，銷售人員要幫客戶分析拉什么東西，用什么車型最賺錢，最終為客戶量身定制一個(gè)確保客戶能賺錢的運(yùn)營方案，這一轉(zhuǎn)變可以從根本上解決客戶買車后賺不到錢、還不起貸的問題，有效防范消費(fèi)信貸的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。反過來，在開展消費(fèi)信貸的過程中，對客戶及其經(jīng)營業(yè)務(wù)、運(yùn)營模式、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等進(jìn)行審核，也必將加深銷售人員對客戶的了解，并促進(jìn)銷售人員為客戶制定合適的經(jīng)營方案?！耙虼?，消費(fèi)信貸將會(huì)促進(jìn)商用車公司的營銷轉(zhuǎn)型，而商用車公司的營銷轉(zhuǎn)型也將有力地支持消費(fèi)信貸的發(fā)展?！?
“在未來，消費(fèi)信貸將是東風(fēng)商用車核心競爭力中很重要的一個(gè)部分。尤其是隨著東風(fēng)天龍、大力神配置的提高，今后東風(fēng)重型車要進(jìn)一步擴(kuò)大市場、提升銷量，更需要消費(fèi)信貸的支持?！闭劦较M(fèi)信貸如何更好地發(fā)揮對東風(fēng)商用車銷售的支持作用時(shí)，顧建民說，目前東風(fēng)商用車在全國的26個(gè)區(qū)域87個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開通消費(fèi)信貸，他希望東風(fēng)財(cái)務(wù)公司能把消費(fèi)信貸的點(diǎn)進(jìn)一步鋪開，實(shí)現(xiàn)在全國商用車銷售區(qū)域都能開展消費(fèi)信貸的目標(biāo)。“但是，在消費(fèi)信貸的發(fā)展中我們也要注意一個(gè)問題，不能追求過快增長，要控制風(fēng)險(xiǎn)，按規(guī)劃的量循序漸進(jìn)地發(fā)展消費(fèi)信貸，把量的增長建立在消費(fèi)信貸管理水平的不斷提升和人員的不斷充實(shí)上。”
從當(dāng)前國際消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的開展情況來看，消費(fèi)信貸車在銷售中所占的比例高達(dá)80%?！霸趪鴥?nèi)要達(dá)到這個(gè)比例難度非常大，盡管如此，今后我們?nèi)匀粫?huì)不斷地提高消費(fèi)信貸車在銷售中所占的比重，讓消費(fèi)信貸在東風(fēng)商用車銷售事業(yè)中發(fā)揮更大的作用。我們的目標(biāo)是，在今后三年使消費(fèi)信貸車在重卡銷售中所占的比例達(dá)到30%。”顧建民充滿期待地說。
