自1996年8月成立以來，福田汽車伴隨著中國汽車工業(yè)的崛起走過了十八年。十八歲，是一個人的成人禮。而在過去的十八年里，福田不斷收獲成長的蛻變?？備N量近700萬輛，連續(xù)十年成為中國商用車銷售冠軍，品牌價值達671.27億元……在中國汽車行業(yè)邁向“后黃金時代”，各大車企品牌生產(chǎn)、銷售逐漸放緩之際，福田仍保持了較高的增長速度，在福田執(zhí)行副總經(jīng)理王向銀看來，這些成績的取得，在很大程度上歸功于福田營銷體系的與時俱進、開拓創(chuàng)新。
福田營銷從市場導(dǎo)向起步
王向銀介紹，中國汽車近30年的營銷分三個階段，1984年到1994年沒有營銷；1994年到2004年，合資品牌采用合資企業(yè)的營銷模式，自主品牌學(xué)著國外的營銷模式；2004年到2014年百花齊放?！案Ｌ锸菑牡诙€階段開始，是最典型的市場導(dǎo)向，根據(jù)客戶的需求做產(chǎn)品創(chuàng)造、做產(chǎn)品商改，快速反饋、快速反應(yīng)，市場需要什么就開發(fā)什么。那個時候人家輕型車搞單后胎，福田根據(jù)市場需求，發(fā)現(xiàn)雙后胎很好，我們以最快速度開發(fā)出來。當(dāng)時福田創(chuàng)造的單一輕卡產(chǎn)量過10萬輛，那個時候市場導(dǎo)向特征讓我們是嘗到甜頭了”。王向銀說，2003-2013年是福田營銷的第二個階段——市場技術(shù)雙導(dǎo)向?！霸谶@個階段我們不斷地開發(fā)輕卡產(chǎn)品，同時還完善整個卡車系列。這個階段是技術(shù)和市場雙導(dǎo)向。在這個階段我們不僅開發(fā)產(chǎn)品，還需要更多的技術(shù)儲備。第三個階段是技術(shù)主導(dǎo)下或者技術(shù)引導(dǎo)下的市場導(dǎo)向?！?BR>
創(chuàng)新思想引導(dǎo)業(yè)務(wù)調(diào)整
2003年之前，福田營銷總公司銷售所有產(chǎn)品，但從2003年其發(fā)現(xiàn)由一個營銷公司來銷售所有產(chǎn)品是有問題的，隨之按業(yè)務(wù)來劃分銷售公司。在這個過程當(dāng)中福田發(fā)現(xiàn)光細化營銷還不行，在這個階段福田實行本部制，把一個業(yè)務(wù)縱向成立一個本部，由一個業(yè)務(wù)集成變成了多業(yè)務(wù)板塊。這樣能保證在這個需求細分里面，可以很細致地研究客戶的需求，又可以很細致地來提到后臺做技術(shù)保障。“但隨著技術(shù)主導(dǎo)下法規(guī)越來越嚴，把所有的技術(shù)力量分散又不行了，如電控標(biāo)定、研發(fā)技術(shù)平臺等，技術(shù)分中心解決不了，在這個情況下我們設(shè)立了總院和分院，技術(shù)研發(fā)集中，商改分下去，兩級研發(fā)，技術(shù)產(chǎn)品由研究院總院研發(fā)，商改等滿足市場功能需求的開發(fā)由二級來做，這是一個很好的組織創(chuàng)新?！蓖跸蜚y介紹。
每一個階段，我們必須有創(chuàng)新思想來引導(dǎo)。目前福田現(xiàn)有幾個業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)加在一起有2700多個，各個業(yè)務(wù)對網(wǎng)絡(luò)管理也是兩級管理，原來是一張網(wǎng)，后來分網(wǎng)，在第三個階段提出倡柔性網(wǎng)。王向銀說，“我們想讓福田的經(jīng)銷商只要有能力，可以做福田一個業(yè)務(wù)，可以做兩個，也可以做三個，保證經(jīng)銷商能力不斷的提升，業(yè)務(wù)量也不斷地增加，這也是福田的一個特點。”
創(chuàng)新與拋棄相結(jié)合
營銷手段和營銷方法是日新月異的，要不斷地研究新的方法，不斷把老的想法拋棄掉?！扒皫啄旮泱w驗營銷，現(xiàn)在又講互聯(lián)網(wǎng)思維，在福田18年發(fā)展當(dāng)中，營銷起了主導(dǎo)作用。2013年我們各個產(chǎn)品品牌都開始采用體驗營銷，而且我們體驗營銷一步一步地提升，2013年我們提出體驗營銷與規(guī)?；ㄖ评砟?，與商務(wù)結(jié)合起來。今年又提出體驗營銷與線上線下結(jié)合。目前，我最大的體會，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將來一定要融入互聯(lián)網(wǎng)的思維，才能在將來生存下去，如何用互聯(lián)網(wǎng)的思維來改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，特別是汽車產(chǎn)業(yè)，可能是下一步汽車行業(yè)一個最大的課題。把福田汽車打造成為具有互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)的汽車企業(yè)，實際上就是從營銷系統(tǒng)開始的?！蓖跸蜚y說。
聲音
積極求變是福田汽車發(fā)展的基石
從一家生產(chǎn)農(nóng)用車的山東小廠，發(fā)展成為商用車領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，福田汽車只用了短短的十多年時間，這十多年福田汽車順勢而為，屢屢把握住了市場機遇，逐漸形成了輕卡，中重卡、客車、輕客、工程機械為主的商用車企業(yè)。這十幾年是中國汽車工業(yè)發(fā)展與變革的時期，也是商用車企快速發(fā)展的時期，而商用車的發(fā)展與中國社會的發(fā)展同步，在不同時期對商用車有不同的需求，如前些年的大規(guī)模建設(shè)對重卡需求強烈，而福田汽車的歐曼重卡生逢其時，最高月銷達到5萬輛。也許這可以理解為巧合，但更多的是福田汽車的未雨綢繆，這一點從福田汽車前些年開始發(fā)展電動汽車并投入運營也可以得到印證。求新求變已成為國內(nèi)各行業(yè)企業(yè)發(fā)展的基準(zhǔn)，福田汽車已經(jīng)走在了前面。
