“東風(fēng)也生產(chǎn)客車？”曾經(jīng)有客車用戶提出這樣的疑問。其實，“東風(fēng)有限”商用車公司旗下的東風(fēng)杭州汽車有限公司、東風(fēng)客車底盤有限公司、東風(fēng)客車（湖北）有限公司、東風(fēng)汽車（惠州）有限公司等單位早已在多年前就開始生產(chǎn)客車，只是由于量小，東風(fēng)客車的銷量與東風(fēng)在國內(nèi)的地位和形象不相稱，與東風(fēng)在卡車和轎車上的規(guī)模相去甚遠。
２００４年，商用車公司開始對客車事業(yè)進行整合，完成了東風(fēng)客車的戰(zhàn)略布局。２００５年，東風(fēng)客車開始進入聚勢發(fā)力階段，東風(fēng)客車進入一個嶄新的發(fā)展階段。
客車底盤
高于行業(yè)平均增幅
近年來，客車底盤市場發(fā)展不盡如人意。２００４年，整個客車底盤行業(yè)增幅僅為０．５％。但是，東風(fēng)客車底盤公司全年共產(chǎn)銷客車底盤７８２４輛，同比增幅達到２９％，遠高于行業(yè)增幅。
２００３年，客車底盤公司銷售底盤６０００多輛，跌入了該公司客車底盤銷售的谷底。該公司總經(jīng)理潘傳政也就在這時走馬上任。他充分認識到內(nèi)部管理、市場營銷等對客戶帶來的影響。他多次在內(nèi)部會議上講：如果我們在觀念上無法適應(yīng)市場的變化，在內(nèi)部管理上無法根本改善，在交貨期上無法滿足用戶的需要，我們就會被用戶無情地拋棄。
２００４年，客車底盤公司在內(nèi)部管理上提出了“各負其責、逐級負責、按章辦事”的管理規(guī)范，建立了以市場為導(dǎo)向的生產(chǎn)組織方式，在全體員工中開展了誠信教育活動。在客車底盤市場開拓上，按照“伙伴同心，合作共贏”的營銷理念，加強市場細分，緊緊圍繞“固守華北、決戰(zhàn)中原、進擊江蘇、收復(fù)四川”的區(qū)域銷售目標全面推進銷售工作，確保了客車底盤銷售目標的順利實現(xiàn)。
經(jīng)過一年的努力，客車底盤公司在去年實現(xiàn)了高于行業(yè)平均增幅的銷售增長。
在今年１－３月客車底盤行業(yè)的銷售淡季里，客車底盤公司每月的客車底盤銷售量也都保持在６００輛以上。
客車事業(yè)
在整合中實現(xiàn)快速增長
東風(fēng)與日產(chǎn)合資后，客車作為東風(fēng)汽車有限公司商用車公司的一項重要業(yè)務(wù)納入統(tǒng)一規(guī)劃：一方面加大投入與研發(fā)力度，重點項目重點推進；另一方面針對客車市場的新變化，審時度勢，加大資源整合力度。根據(jù)專業(yè)特長和市場細分，東風(fēng)杭汽以中高檔客車和客車底盤為主，東風(fēng)客車底盤有限公司以中檔客車和客車底盤為主。
２００４年，是東風(fēng)客車事業(yè)整合與發(fā)力的一年：商用車公司在市場銷售總部成立客車銷售部，組建了一支專業(yè)化的客車營銷隊伍，強化了客車銷售職能；實現(xiàn)了東風(fēng)客車底盤有限公司和東風(fēng)客車（湖北）有限公司的整合，集中了東風(fēng)客車資源；東風(fēng)杭州汽車有限公司的新客車陣地完成第一期建設(shè)，以杭汽１１米客車生產(chǎn)陣地建設(shè)為代表，東風(fēng)加大了客車的技術(shù)投入；２００４年４月，隨著東風(fēng)－風(fēng)圣１１米客車的下線，拉開了東風(fēng)進軍高檔客車市場的序幕。
２００４年，也是東風(fēng)客車事業(yè)收獲豐收與喜悅的一年：商用車公司的客車銷售２９３１７輛，完成年度預(yù)算的１０８％，同比增加２９％，高于行業(yè)水平。其中，完成整合的客車底盤公司共產(chǎn)銷客車８２１輛，與上年同比增幅高達１００％。
以客車銷量增長和客車事業(yè)整合為基礎(chǔ)，東風(fēng)客車事業(yè)迎來了新的發(fā)展的春天。
聚勢發(fā)力，挑戰(zhàn)新的目標。２００５年，客車底盤公司提出年生產(chǎn)客車９２０輛的目標。東風(fēng)杭州汽車公司把２００５年目標鎖定在產(chǎn)銷汽車５５００輛、實現(xiàn)銷售收入９．６１億元上。同時，東風(fēng)汽車（惠州）有限公司也提出，２００５年要確保完成生產(chǎn)銷售客車整車４３０輛，底盤９１０輛。
在近日召開的東風(fēng)杭州汽車有限公司２００５年工作會上，該公司總經(jīng)理、黨委書記吳偉明強調(diào)：切實推進“營銷、成本、質(zhì)量”三大主題，“學(xué)習(xí)、管理、改造”三大工程和“產(chǎn)品開發(fā)、準時交付、人力資源”三大支持，為杭汽“搶占市場份額前三位、創(chuàng)立客車品牌”中期事業(yè)構(gòu)建基礎(chǔ)，在背水一戰(zhàn)中“再造杭汽”。
新的目標，為商用車公司各個客車生產(chǎn)企業(yè)提供了強勁的動力，在新一輪客車發(fā)展浪潮中，東風(fēng)客車一定會取得新的突破。
客車營銷
新事業(yè)期待新發(fā)展
商用車公司市場銷售總部客車銷售部部長馮勇在接受記者采訪時說，宇通公司在最近的一次咨詢調(diào)查中得出的結(jié)論是：其未來的主要競爭對手不是江淮和金龍，而是東風(fēng)和一汽。這是因為東風(fēng)和一汽有強大的研發(fā)力量，有總成優(yōu)勢，有強大的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。要大力發(fā)展客車，我們就要充分利用這些優(yōu)勢，帶動商用車公司客車事業(yè)的新發(fā)展。
馮勇負責的客車銷售部，是商用車公司為了適應(yīng)東風(fēng)客車發(fā)展需要而新成立的一個部門。在這個部門成立之前，商用車公司沒有專門的客車銷售團隊，而現(xiàn)在已擁有２８名專業(yè)客車銷售人員，其中１５人駐外銷售。
作為商用車公司的一項新事業(yè)，客車銷售的難度可想而知。馮勇說，剛成立時，每名銷售人員只有客車電腦圖片，大家只有拎著電腦去賣車。為了迅速提高客車營銷質(zhì)量，迅速搶占市場，客車銷售部成立以來，在客車生產(chǎn)組織、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、銷售整合、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面下了很大功夫，使今年１月的客車銷量與去年同比增長１５％。
今年，市場銷售總部給客車銷售總部下達的客車銷售計劃是９２０輛，這個營銷團隊正滿懷信心地開赴全國，以實際行動實踐著做強做大東風(fēng)客車的誓言。一名客車銷售員在市場銷售總部舉行的一次聯(lián)歡會上真誠地說：“現(xiàn)在大家不知道我們客車銷售部沒關(guān)系，等到東風(fēng)客車做大時，我希望大家能記得這個部門?！?BR> 潘傳政對東風(fēng)客車發(fā)展計劃如此描述：“今年，要盡快建立新的客車生產(chǎn)陣地，提升能力和品質(zhì)，通過兼并重組和低成本運作，實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展，使客車的產(chǎn)銷規(guī)模與東風(fēng)的地位和形象相適應(yīng)。從明年開始我們計劃使客車產(chǎn)銷量每年翻一番，到２００７年達到年產(chǎn)７０００輛的規(guī)模?！?
