在以制造業(yè)聞名于世的廣東珠三角地區(qū)，僅廣州市每年對(duì)中型車的需求就在3000臺(tái)以上，深圳、東莞、佛山的市場(chǎng)年需求也達(dá)2000臺(tái)，這里是中重卡銷售的主要戰(zhàn)場(chǎng)。東風(fēng)商用車在這里通過激烈的角逐，搶占了中重卡銷售的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，贏得了用戶的唱彩。
用心搞營(yíng)銷換來忠實(shí)用戶
在東風(fēng)商用車廣東商務(wù)代表處和各經(jīng)銷商的辛勤培育下，東風(fēng)天錦在廣東這片肥沃的土壤里生根、發(fā)芽、結(jié)出了豐碩的果實(shí)。
廣州某物流有限公司104車隊(duì)是廣州某國(guó)有集團(tuán)旗下的一個(gè)專門從事干線運(yùn)輸?shù)奈锪鬈囮?duì)。該車隊(duì)有60多臺(tái)卡車，東風(fēng)商用車就占到一半。據(jù)104車隊(duì)介紹，2009年底，車隊(duì)要購買8臺(tái)卡車，當(dāng)時(shí)對(duì)于市面上比較常見的解放、東風(fēng)、江淮、福田等品牌的車型都做了考察，但綜合外觀、口碑、價(jià)格及駕駛員推薦等因素后，車隊(duì)最終選擇了東風(fēng)天錦。購買這批車的用途是廣東省內(nèi)的超市配送，每車貨在8噸左右，由于超市對(duì)送貨時(shí)間控制得比較嚴(yán)格，如果不能按時(shí)到達(dá)，就得等到第二天再送或是重新下訂單再次排隊(duì)，這是非常麻煩的，因此，車輛的可靠性是車隊(duì)最為重視的。
東風(fēng)商用車的銷售人員向車隊(duì)介紹東風(fēng)天錦配備的是東風(fēng)自主品牌的4H發(fā)動(dòng)機(jī)，故障率低，160馬力的動(dòng)力也能滿足省內(nèi)運(yùn)輸?shù)男枨?。通過觀察發(fā)現(xiàn)，東風(fēng)天錦的做工非常扎實(shí)，電路布局合理，不會(huì)發(fā)生像其他車那樣因電路布置雜亂而容易造成氣管、線束干涉摩擦引發(fā)故障隱患。東風(fēng)天錦的視線也很開闊，密封性好，開車時(shí)也很舒服，它的駕駛座有腰托，長(zhǎng)時(shí)間駕駛不會(huì)疲勞。儀表盤上的按鍵一目了然，感覺設(shè)計(jì)得很人性化。這些都是最后決定買東風(fēng)天錦的原因。
從使用情況來看，東風(fēng)天錦的油耗較低，東風(fēng)商用車的售后服務(wù)很及時(shí)，車隊(duì)感到很滿意。車輛出點(diǎn)小故障，給東風(fēng)商用車的服務(wù)站打電話后，對(duì)方1個(gè)小時(shí)后趕到幾十公里外的地點(diǎn)，十分鐘就把車修好了，非常有時(shí)間觀念。駕駛員表示，東風(fēng)天錦的舒適性很不錯(cuò)，維修也比較方便。安全性也好，它前面的防撞桿很結(jié)實(shí)，發(fā)生碰撞時(shí)駕駛室會(huì)整體后移而方向盤前移，這樣能最大程度上保護(hù)駕駛員的安全。
與上述物流公司一樣，東莞某運(yùn)輸公司也是在2009年的年底購入了第一批6臺(tái)天錦，成為東風(fēng)天錦的用戶。這家處于東莞市清溪鎮(zhèn)的運(yùn)輸企業(yè)，承攬了周邊9家電子廠的貨物外運(yùn)業(yè)務(wù)，雖然只有40臺(tái)車，但專業(yè)、守信的服務(wù)理念讓他們?cè)谇逑咽羌矣鲬魰?。公司的運(yùn)輸范圍在珠江三角洲以內(nèi)，單程不會(huì)超過300公里，貨物以8-10噸的電子、電器設(shè)備為主。以前用過東風(fēng)柳汽乘龍、東風(fēng)多利卡、江淮、福田歐曼、一汽解放等多種車型，但或是噪音太大，或是發(fā)動(dòng)機(jī)一年大修一次，或是外型越設(shè)計(jì)越不好看，都有不太令人滿意的地方。直到發(fā)現(xiàn)了東風(fēng)天錦。這款車外型美觀，能滿足企業(yè)展示形象的需要；180馬力、7.5米的貨廂也符合貨廂長(zhǎng)度要求、高速的使用工況；從駕駛員的試車反饋來看，東風(fēng)天錦噪音低、舒適性好。大家都一致認(rèn)為是一款好車。
東風(fēng)商用車的服務(wù)也值得稱道，有時(shí)候遇到急事，半夜給售后打電話，對(duì)方都會(huì)接。在用其他車型時(shí)，這種情況是很少見的。東風(fēng)的售后服務(wù)，讓用戶覺得很踏實(shí)。從駕駛員們的反映來看，東風(fēng)天錦的舒適性是最令人滿意的。從用車成本上看，東風(fēng)天錦比以往車型百公里能省3升油，滿載跑市內(nèi)道路的平均油耗是22升油左右，跑高速滿載的話19升油。一臺(tái)車一個(gè)月跑8000公里，以每年10個(gè)月（排除2個(gè)月的淡季）來算，每臺(tái)車就能省下1萬多元的油錢，6臺(tái)天錦一年就省六七萬，隨著公司規(guī)模的逐步擴(kuò)大，東風(fēng)天錦車越來越多，因省油而節(jié)約的錢就是一個(gè)天文數(shù)字了。在對(duì)駕駛員的一次調(diào)查中，東風(fēng)天錦的駕駛員對(duì)車輛的評(píng)價(jià)是最高的，其中舒適性和密封性最為突出。每天出車回來，東風(fēng)天錦的駕駛員身上都是干干凈凈，而開其他車型的駕駛員身上就比較臟，甚至他們的表情都不一樣。
專業(yè)知識(shí)過硬，服務(wù)全面到位
據(jù)東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部廣東商務(wù)代表處中型車品系經(jīng)理介紹，廣東區(qū)域市場(chǎng)的用車特點(diǎn)有些獨(dú)特，用戶一般都是拉一些服裝、電器、塑膠等貨物，不會(huì)超載，運(yùn)輸距離大多在40-100公里之間，屬于中短途運(yùn)輸。他們對(duì)車輛的可靠性、經(jīng)濟(jì)性、貨廂長(zhǎng)度要求較高。140馬力、6.6米及7.5米車廂長(zhǎng)度的東風(fēng)天錦就很好地迎合了這種用車需求。采用了高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)的天錦可靠性好，故障率低，節(jié)約油耗上也有優(yōu)勢(shì)，貨廂長(zhǎng)度最長(zhǎng)達(dá)7.65米。這些優(yōu)勢(shì)促成了東風(fēng)天錦的熱銷，目前在廣東年銷量2、3千臺(tái)。
作為東風(fēng)天錦在全國(guó)的第一市場(chǎng)，廣東市場(chǎng)在東風(fēng)商用車廣東商務(wù)代表處的引導(dǎo)和協(xié)調(diào)下銷量一年一個(gè)臺(tái)階，穩(wěn)步遞增。首先，廣東省經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)決定了中卡的市場(chǎng)需求特點(diǎn)。其次，東風(fēng)商用車在廣東市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局合理，備貨充足。再者，售后服務(wù)到位、及時(shí)，第一時(shí)間為用戶解決用車難題；還有一點(diǎn)就是東風(fēng)品牌的良好口碑贏得了用戶的信賴，品牌代表著品質(zhì)，在廣東，用戶對(duì)東風(fēng)品牌的認(rèn)可度非常高；最后就是專業(yè)化，目前，廣東有多家經(jīng)銷商成為天錦專屬網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)化程度高，并且有專職天錦產(chǎn)品推銷團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過嚴(yán)格地培訓(xùn)之后，他們的專業(yè)知識(shí)過硬，也能最大程度上保證服務(wù)的全面和到位。
銷售是種溝通的藝術(shù)
賣車不是單單給客戶介紹車輛的配置、優(yōu)點(diǎn)那么簡(jiǎn)單，賣車是賣方案，為客戶提供最佳的用車方案才是最專業(yè)的營(yíng)銷策略，這需要與客戶溝通。為了了解市場(chǎng)、了解用戶的實(shí)際需求，東風(fēng)商用車廣東商務(wù)代表處把市場(chǎng)細(xì)分為配送物流、限時(shí)物流、雜貨物流、專用物流、自卸物流5種類型，每種類型的用車特點(diǎn)都被一一歸類，更加專業(yè)的同時(shí)銷售也有了針對(duì)性。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，東風(fēng)天錦的用戶中有70%是個(gè)體用戶，這個(gè)用戶群體間有多個(gè)民間組織，大家喜歡經(jīng)常聚在一起談?wù)撥嚨氖褂们闆r，可以說，他們都非常懂車，哪家的車好，哪家的車缺點(diǎn)在哪里，他們張口就來。因此，這個(gè)群體是很重要的，他們非常在意口碑，別人說不好的車自己就很少會(huì)去考慮了，這些人是東風(fēng)商用車最看重的軍師。東風(fēng)經(jīng)常召集他們開座談會(huì)，從他們那里了解他們及別人的用車情況，這種座談會(huì)的收獲是很大的，既維護(hù)了與用戶之間的關(guān)系又讓我們隨時(shí)發(fā)現(xiàn)不足并加以改進(jìn)，對(duì)銷售工作是百利而無一害的。
東風(fēng)商用車廣東商務(wù)代表處與各經(jīng)銷商達(dá)成的共識(shí)是：銷售是種溝通的藝術(shù)，想與客戶溝通好就得深入了解他們。溝通的重要性也體現(xiàn)在銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)?？蛻羯祥T看車，我們首先就是了解他的購車需求，用我們的方法對(duì)他的用車情況進(jìn)行歸類，需要多長(zhǎng)的貨廂、拉多少貨、需要多大馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)、速比大小、要不要臥鋪等等，據(jù)此再給他提供最適合他的配置車型。對(duì)于主動(dòng)開發(fā)的客戶，我們則是先給他提供一個(gè)用車方案，他的行業(yè)用車需求分析、油耗成本、維修成本、產(chǎn)品出勤率、殘值率分析等內(nèi)容都會(huì)在方案中得到反映，看到我們這么針對(duì)于他的分析報(bào)告，客戶很容易會(huì)動(dòng)心。整個(gè)過程我們?yōu)橛脩籼峁┮粭l龍服務(wù)，甚至還可以幫客戶融資，銷售完成后用戶得到的是我們最為專業(yè)的售后服務(wù)，還不定期地上門拜訪，進(jìn)行用戶跟蹤，東風(fēng)商用車的專業(yè)性在整個(gè)過程得了最大體現(xiàn)。
東風(fēng)商用車廣東商務(wù)代表處在總部的帶領(lǐng)下用心做著廣東市場(chǎng)，作為總部與經(jīng)銷商之間的橋梁，他們協(xié)助各經(jīng)銷商用專業(yè)的營(yíng)銷手段使?jié)撛谟脩舫蔀闁|風(fēng)商用車用戶，再使東風(fēng)商用車新用戶成為忠實(shí)用戶，他們正在創(chuàng)造非凡業(yè)績(jī)！
