德邦物流是國(guó)家5A級(jí)物流企業(yè)，主營(yíng)國(guó)內(nèi)公路零擔(dān)運(yùn)輸業(yè)務(wù)和空運(yùn)代理服務(wù)。公司創(chuàng)始于1996年9月，截止2011年5月，德邦物流已在全國(guó)30個(gè)省、市、自治區(qū)開(kāi)設(shè)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)1330余家，員工28000多人，自有運(yùn)輸車輛3200余臺(tái)，貨臺(tái)總面積超過(guò)50萬(wàn)平方米，日吞吐貨量近3萬(wàn)噸，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及國(guó)內(nèi)550多個(gè)城市和地區(qū)。
值得關(guān)注的是，德邦正在使用的車輛品牌中，東風(fēng)商用車占絕大多數(shù)。因此，東風(fēng)商用車在德邦的發(fā)展中，留下了堅(jiān)實(shí)的腳印。
依據(jù)車輛三年使用總成本
德邦物流年采購(gòu)車輛除部分牽引車之外，其他多為輕卡和中卡。在德邦，車輛的使用周期一般都是3年，3年之后，會(huì)將車輛拍賣，隨即更換成新車。因此，車輛在3年中的使用總成本是衡量一款車綜合性能優(yōu)劣的主要參考依據(jù)。如果一款車的3年期使用成本較低，那么，換車時(shí)它仍是采購(gòu)的主要對(duì)象，反之，這款車型將被排除在采購(gòu)范圍之外。
三年總使用成本主要有5個(gè)部分組成：價(jià)格、油耗、維修、殘值、時(shí)效。價(jià)格即為車輛的購(gòu)置金額，在德邦，車輛的價(jià)格高低并不是購(gòu)車時(shí)考慮的第一要素，據(jù)統(tǒng)計(jì)，車輛的價(jià)格只占到使用成本的20%，后期的使用成本才是大頭；而油耗在這方面的比例卻占到了40%。正在德邦物流運(yùn)營(yíng)的車輛，每月行駛里程數(shù)億公里，如果兩款車型百公里油耗相差1個(gè)油，那么一個(gè)月下來(lái)的油費(fèi)就將相差上千萬(wàn)元，這是任何一家用車單位都不會(huì)忽視的數(shù)字；維修成本分成兩部分：一是車輛維修、保養(yǎng)的費(fèi)用，二是因?yàn)榫S修、保養(yǎng)而造成的車輛停駛費(fèi)。
一般情況下，如果一輛車停駛一天，那也就意味著少了900元的營(yíng)業(yè)收入；使用3年以后的車，能賣到新車價(jià)格的60%-70%，二手車是否好賣、殘值高不高，這也是要考慮的一個(gè)重要因素；時(shí)效則是指廠家的交車周期。在德邦，由于貨源多，經(jīng)常需要從社會(huì)上臨時(shí)租車，每個(gè)月的租車費(fèi)用竟高達(dá)三、四千萬(wàn)元。有用車需求時(shí)在最短的時(shí)間內(nèi)提到車，也需要得到保證。
德邦在2008年采購(gòu)第一批東風(fēng)天錦的時(shí)候，也是從這5個(gè)方面進(jìn)行了考量。雖然天錦在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)不是很明顯，但維修便捷，殘值率高，交車時(shí)間短。油耗方面，6.6米的車載貨時(shí)的百公里油耗為21升，7.6米的車在24升左右，這個(gè)油耗值比較低，讓德邦感到非常滿意。
第一批東風(fēng)天錦交車之后，油耗方面的優(yōu)勢(shì)并不像現(xiàn)在這樣明顯。德邦于是向東風(fēng)商用車公司提出把油耗再降低一點(diǎn)的希望。東風(fēng)商用車的工作人員根據(jù)德邦要求高速度、不超載的實(shí)際情況，調(diào)小了速比、加大了馬力，并在輪胎、貨廂等部件上應(yīng)用了輕量化的材料，經(jīng)調(diào)試后的車輛百公里油耗比原來(lái)降低了近2個(gè)油，使用成本低的優(yōu)勢(shì)凸顯了出來(lái)。
從實(shí)際使用情況來(lái)看，東風(fēng)天錦的種種表現(xiàn)基本都符合德邦購(gòu)車時(shí)的期望，也逐漸贏得了德邦員工的認(rèn)可。德邦物流的維修工表示，東風(fēng)天錦的動(dòng)力性能優(yōu)異，故障率很低，配件的供應(yīng)也很及時(shí)，從出勤率上來(lái)看，是很不錯(cuò)的一款車。德邦的駕駛員說(shuō)，東風(fēng)天錦的舒適性很棒，這是開(kāi)其他車型時(shí)沒(méi)有感受到的一點(diǎn)，再就是視野好，基本不存在盲區(qū)，駕駛東風(fēng)天錦格外有安全感。東風(fēng)天錦的底盤減震性能好，座椅也非常舒適，開(kāi)東風(fēng)天錦車有著和開(kāi)小車相同的感受。
看好東風(fēng)的創(chuàng)新與改進(jìn)能力
深入了解用戶的使用工況，有針對(duì)性地為用戶提供用車方案的理念才是車企最應(yīng)該具備的。每個(gè)用戶，特別是集團(tuán)用戶，都會(huì)有其自身獨(dú)特的用車情況，廠家如果能根據(jù)這些不同的需求，經(jīng)過(guò)調(diào)試和實(shí)驗(yàn)，使車輛更適合于這些用戶，那么，與這些用戶有相似用車情況的購(gòu)車者就都會(huì)選擇這款改良車。這種連環(huán)銷售的模式，必定會(huì)成為今后的一種主銷售模式。
德邦正在使用的國(guó)產(chǎn)車輛中，一汽解放、東風(fēng)商用車、江淮、五十鈴、福田等品牌均有涉及。每個(gè)品牌想進(jìn)入德邦的采購(gòu)名錄并不是一件容易的事。實(shí)際上，德邦懷著開(kāi)放的心態(tài)，一直接納著各個(gè)品牌的車型到德邦來(lái)做實(shí)驗(yàn)。德邦給每款車型半年的時(shí)間，這段時(shí)間里，廠家可以派技術(shù)人員到德邦來(lái)對(duì)車輛進(jìn)行不斷調(diào)試，如果最終能達(dá)到德邦的要求，則有可能因此獲得批量訂單，如果半年后仍達(dá)不到要求，德邦在一兩年的時(shí)間內(nèi)將不會(huì)再考慮這款車。
東風(fēng)天錦在德邦站穩(wěn)腳跟也經(jīng)歷了一個(gè)這樣的過(guò)程，當(dāng)時(shí)，東風(fēng)商用車的技術(shù)人員來(lái)到德邦，對(duì)德邦的用車情況做了深入的了解后得出結(jié)論：德邦要采購(gòu)的這批車主要在市內(nèi)使用，一般拉五六噸的貨，不會(huì)超載，速度方面則要求平均時(shí)速在80公里以上，油耗要低。隨后，工作人員據(jù)此對(duì)東風(fēng)天錦進(jìn)行了有針對(duì)性的調(diào)整，上述通過(guò)調(diào)試使油耗得以降低就是調(diào)整內(nèi)容之一，東風(fēng)天錦在德邦的銷路由此打開(kāi)。
要把車賣給德邦，不是狂打價(jià)格牌，也沒(méi)有別人慣用的公關(guān)策略或是瘋狂游說(shuō)，而是先研究，摸透用戶需求點(diǎn)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，讓用戶真正感受到這確實(shí)是一款適合自身的車，這是東風(fēng)天錦被德邦接納的一個(gè)很重要的原因。一言以蔽之，東風(fēng)天錦適合德邦，德邦就覺(jué)得它是款好車！
東風(fēng)商用車善于深入到客戶中去，與客戶建立起共同的研發(fā)平臺(tái)，通過(guò)廠家與用戶的互動(dòng)，改進(jìn)自身的產(chǎn)品，進(jìn)而使廠家與用戶實(shí)現(xiàn)共贏。另外，東風(fēng)也有著博大的胸懷，能真正聽(tīng)取用戶的意見(jiàn)，這種謙虛的態(tài)度是一個(gè)企業(yè)成熟的標(biāo)志。德邦的一名修理工改進(jìn)了東風(fēng)天錦車變速箱掛擋較費(fèi)力的難題，東風(fēng)商用車獲悉后馬上獎(jiǎng)勵(lì)給他2萬(wàn)元現(xiàn)金，并對(duì)東風(fēng)天錦進(jìn)行了升級(jí)改進(jìn)，讓更多的用戶體驗(yàn)到了更加成熟的產(chǎn)品。
東風(fēng)商用車的創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品完善快，售后服務(wù)也不錯(cuò)。東風(fēng)商用車還針對(duì)德邦物流公路運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn)，結(jié)合自身車輛的性能和研發(fā)技術(shù)，專為其量身定做新東風(fēng)天龍9.6米車型，在全國(guó)各短途車隊(duì)推廣。
據(jù)了解，東風(fēng)商用車對(duì)德邦物流的車輛運(yùn)輸狀態(tài)、貨源結(jié)構(gòu)、東風(fēng)車典型故障等進(jìn)行了多次實(shí)地考察后，研究得出德邦物流的車輛運(yùn)輸為高速物流，短途班車承載以泡貨為主，即需要小速比大馬力車型。隨后，東風(fēng)商用車經(jīng)過(guò)調(diào)整車輛馬力、改變速比、增加自動(dòng)巡航系統(tǒng)、中控鎖等數(shù)項(xiàng)綜合改善，在有效提升和維護(hù)東風(fēng)天龍車輛高速行駛性能的同時(shí)，滿足車輛燃油系統(tǒng)的最佳功率，以達(dá)到更高的省油性價(jià)比。
東風(fēng)商用車的這種以客戶需求為依據(jù)來(lái)研發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品的行業(yè)細(xì)分理念也必然會(huì)開(kāi)創(chuàng)一種全新的服務(wù)模式。從2008年正式服務(wù)德邦至今，東風(fēng)商用車系列中重卡贏得了德邦人的信任和偏愛(ài)。拉近了德邦物流與東風(fēng)商用車之間的合作關(guān)系，也借德邦傳播著東風(fēng)商用車公司以用戶為本的理念。東風(fēng)助力德邦速度，天錦天龍成為德邦千里名駒！
