2016年陜汽國際商務(wù)年會的主題定為“感恩十年：新起點，新挑戰(zhàn)，新突破”。
十年，既是世界經(jīng)濟(jì)跌宕起伏、風(fēng)云變幻的十年，也是專門負(fù)責(zé)陜汽進(jìn)出口業(yè)務(wù)、陜汽的核心子公司陜西重型汽車進(jìn)出口有限公司成立的十年，是陜汽國際化、“走出去”開拓海外市場卓有成效的十年。
十年來，陜汽SHACMAN重卡在海外市場保有量已超過10萬輛，市場覆蓋90多個國家和地區(qū)，擁有海外子公司3家、海外辦事處37家、海外4S店24家、海外服務(wù)網(wǎng)點310余家、一級經(jīng)銷商70余家。
陜汽控股董事長袁宏明在作戰(zhàn)略報告時指出，“陜汽將堅定國際化發(fā)展戰(zhàn)略不動搖。”他認(rèn)為，“堅定國際化，成為國際一流的商用車企業(yè)，這是順應(yīng)國家政策導(dǎo)向，也是陜汽自身發(fā)展的必然要求?！?br />
“1”代表的國際化
陜汽自身國際化的戰(zhàn)略目標(biāo)有3個“1/3”：國際市場銷量必須占到企業(yè)總銷量的1/3，海外本地化生產(chǎn)必須占到企業(yè)出口總量的1/3，本地化人才占到企業(yè)員工總數(shù)的1/3。
這3個“1/3”的合力，恰好就是一個完整的“1”，是一個目標(biāo)向上的“1”。
而2015年，陜汽在國內(nèi)和海外市場恰好也都收獲一個“1”——始終堅持以客戶需求為引領(lǐng)、積極主動地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的陜汽，搶抓細(xì)分市場機(jī)遇，2015年在重卡市場排名至行業(yè)第4位，上升了“1”位；在國際重卡市場，陜汽則是更進(jìn)“1”步。盡管受全球經(jīng)濟(jì)下滑等因素影響，但陜汽積極推進(jìn)產(chǎn)品和市場結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，完善營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局，實現(xiàn)了越南、菲律賓、馬來西亞等東南亞弱勢市場的突破。
袁宏明表示，從全球重卡市場來看，以日用消費(fèi)品運(yùn)輸為主的公路物流牽引車和載貨車需求占比持續(xù)上升，重卡企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展是時代要求。未來，陜汽將在堅定國際化發(fā)展戰(zhàn)略不動搖的基礎(chǔ)上，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步貫徹執(zhí)行“一國一策”的產(chǎn)品策略，加快服務(wù)型制造戰(zhàn)略在國際市場的落地實施，推動陜汽國際市場從價格營銷向價值營銷全面轉(zhuǎn)型。
“2”條腿的平衡發(fā)展
誠然，在海外市場除了機(jī)遇之外，更多的是困難和挑戰(zhàn)。袁宏明這樣分析出口總量下滑背后的原因：“主要在于我們對國際市場的客戶需求缺乏深入透徹的了解和掌握；產(chǎn)品與需求不匹配；陜汽國際市場結(jié)構(gòu)過于單一，市場集中度過高。”
2016年，陜汽出口目標(biāo)為1.3萬輛。這些必須下大力氣解決的問題，正是新任陜西重型汽車進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理田超的主要工作重點。他表示，“陜汽將緊抓‘一帶一路’項目建設(shè)機(jī)遇，鞏固阿爾及利亞等優(yōu)勢市場，突破越南、菲律賓和非洲長途物流運(yùn)輸?shù)炔罹唷猿帧粐徊摺a(chǎn)品策略，針對各細(xì)分市場配備專業(yè)化產(chǎn)品清單，提高內(nèi)部反應(yīng)速度，并由一線業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場?！庇绕涫恰耙钥蛻魹橹行摹崩砟钕碌姆?wù)及配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，是田超最看重的未來支撐。
他以2015年越南市場實現(xiàn)銷售1789輛、同比增長600%為例，“在越南，我們產(chǎn)品工程師聯(lián)合經(jīng)銷商深入市場走訪調(diào)研，挖掘客戶需求，率先開發(fā)10×4載貨車并成功導(dǎo)入市場，實現(xiàn)了區(qū)域市場的重大突破。前期開發(fā)市場付出了巨大努力，后續(xù)的服務(wù)和配件必須要下大力氣，要跟得上?！?br />
在陜汽領(lǐng)導(dǎo)的講話中，我們可以從中歸結(jié)出陜汽國際化未來發(fā)展中的幾個“2”：產(chǎn)品和服務(wù)二者并重，這個放之四海而皆準(zhǔn)的商業(yè)法則自然是不用說了；出口產(chǎn)品由工程車占絕對優(yōu)勢向工程車、物流運(yùn)輸車、專用車協(xié)調(diào)發(fā)展轉(zhuǎn)變，也就是“兩條腿”走路；針對海外中資項目建設(shè)，以中航技-陜汽肯尼亞合資公司、中鐵二十局戰(zhàn)略合作等成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上，深化與中資企業(yè)合作模式，由孤軍奮戰(zhàn)到合作“雙贏”；加快營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與全年不間斷靈活推廣，“雙管齊下”，打造中國第一品牌形象；加快本地化布局，由現(xiàn)有KD組裝未來到資金注入及技術(shù)轉(zhuǎn)讓，實現(xiàn)“走出去”到“走進(jìn)去”的真正轉(zhuǎn)變，產(chǎn)生“1+1”的擴(kuò)大效應(yīng)。
“3”位經(jīng)銷商的講述
在年會當(dāng)天，進(jìn)行了陜汽入選首批“中國出口質(zhì)量安全示范企業(yè)”的授牌儀式，隨后袁宏明和4位海外經(jīng)銷商代表上臺，一起啟動了黃金版X3000面向全球的發(fā)布儀式。
這款SHACMANX3000是正在國內(nèi)市場熱賣的陜汽德龍X3000黃金版的海外版，是陜汽向國際市場全面進(jìn)軍、直接對標(biāo)國際品牌重卡的“代表作”。那么，海外經(jīng)銷商對高顏值、強(qiáng)動力、舒適性取勝的陜汽重卡未來海外市場是如何看待的呢？
馬來西亞洋珉集團(tuán)董事長高揚(yáng)珉向記者說：“我們的強(qiáng)項是物流車。以前我們賣F3000、M3000，現(xiàn)在主推X3000，這些年車輛品質(zhì)進(jìn)步很快，陜汽的品牌已經(jīng)在馬來西亞打響，發(fā)展了一些回頭客。去年我們賣了138輛，今年的目標(biāo)是250輛?！?br />
馬來西亞經(jīng)銷商高揚(yáng)珉（圖中）、高志溱（圖右）主銷物流車
陜汽副總經(jīng)理周崇義在進(jìn)行車型講解時，舉了一個X3000客戶周建華案例，就是從洋珉買走陜汽車的客戶。高揚(yáng)珉說：“那位客戶也有一輛斯堪尼亞重卡，客戶自己也會算：一方面是我們的價格上更有優(yōu)勢，再加上配件、服務(wù)的全周期成本，X3000的性價比更高?！?br />
來自俄羅斯莫斯科的布魯列維奇是和袁宏明共同啟動黃金版X3000的經(jīng)銷商代表之一，他講述的是陜汽另一個領(lǐng)域的優(yōu)勢：市場保有量。
俄羅斯經(jīng)銷商布魯列維奇偏愛大馬力自卸車
“陜汽的車最好賣，因為路上跑的都是陜汽的車，連續(xù)五六年都是市場占有率第一?！辈剪斄芯S奇經(jīng)手賣出去的6×4F2000和F3000自卸車、8×4自卸車數(shù)量最多，尤其是6×6全驅(qū)車型，是當(dāng)?shù)刈孕盾囀袌鼋^對的第一?！瓣兤窃诙砹_斯最受歡迎的中國品牌，性能配置接近的情況下，陜汽的反應(yīng)比較快，支持性好，是非常理想的合作伙伴。”他拍了拍旁邊給記者客串翻譯的陜汽進(jìn)出口公司俄羅斯業(yè)務(wù)區(qū)區(qū)域經(jīng)理田其昌，微笑著表示，自己將一直是陜汽忠實的合作伙伴。
阿齊茲是非洲加納一家大型集團(tuán)的總經(jīng)理，在成為陜汽經(jīng)銷商之前，他實際上是陜汽的客戶。
加納經(jīng)銷商阿齊茲原本是陜汽的客戶
阿齊茲的公司從事西非公路運(yùn)輸已經(jīng)15年，使用過幾乎所有品牌的卡車。雖然之前有人對中國卡車評價不高，但是謹(jǐn)慎的阿齊茲一直都在觀察著，“先是買了兩輛車試用，感覺陜汽的車還是比較好的，所以后來買了更多。”結(jié)果買著買著，就兼職做了經(jīng)銷商。
阿齊茲看來，不論是重卡或是其他行業(yè)，在確保質(zhì)量的前提下，客戶首先要考慮價格。他舉例說：“誰都知道五星級酒店好，但是錢包里的錢不夠，我就應(yīng)該去選擇四星或者三星級酒店?！边@里說的價格不光是購車價格，客戶也會考慮全周期的運(yùn)行成本。“西非市場原來都是買賣歐洲二手重卡，我們正在逐步轉(zhuǎn)變客戶的觀念，推薦他們使用陜汽。”
重視客戶、強(qiáng)調(diào)全生命周期成本的陜汽，就這樣一步步走出國門，在亞洲、非洲、俄羅斯市場落地生根，未來十年，國際化的陜汽將走得更遠(yuǎn)。
