3月27～29日，東風(fēng)股份整車營銷主力之一的東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司相繼在山東濱州、廣州、佛山等具有代表性的區(qū)域市場，全面展開中期作戰(zhàn)計(jì)劃，力求國內(nèi)市場的全面突破。
作為東風(fēng)股份“新315計(jì)劃”的重要支撐，東風(fēng)裕隆的中期作戰(zhàn)計(jì)劃是：從2010年到2012年，力爭構(gòu)建15萬輛輕卡銷售平臺，達(dá)成多利卡經(jīng)銷商300家、福瑞卡經(jīng)銷商300家、服務(wù)站1200家、縣域區(qū)域覆蓋率30%，每年新增3個(gè)萬輛經(jīng)銷轄區(qū)，培育50家年銷售規(guī)模1000輛以上經(jīng)銷商，市場占有率提升至15%；至2014年東風(fēng)股份成立15周年之際，東風(fēng)裕隆將以每年高于行業(yè)增長10%的速度，實(shí)現(xiàn)年度20萬輛輕卡的銷售規(guī)模。
為確保中期作戰(zhàn)計(jì)劃的有序推進(jìn)，東風(fēng)裕隆依據(jù)2009年國內(nèi)各大戰(zhàn)區(qū)市場規(guī)模和自身市場占有率情況，將全國劃分為三個(gè)戰(zhàn)區(qū)，并制定了具體的作戰(zhàn)方案，也即“三大戰(zhàn)役”。同時(shí)，明確了2010年重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域：對于市場規(guī)模大、占有率較高的湖北、北京等優(yōu)勢市場，實(shí)施鞏固作戰(zhàn)策略，進(jìn)一步提升這些區(qū)域的市場份額；對市場占有率較低，而市場潛力巨大的山東、河北等弱勢市場，實(shí)施突破作戰(zhàn)策略；對于以前市場占有率較高，而當(dāng)前大幅度下滑的廣東、上海等區(qū)域市場，實(shí)施收復(fù)作戰(zhàn)策略。
東風(fēng)股份副總經(jīng)理劉耀平在濱州召開的“三大戰(zhàn)役”動員會上，要求東風(fēng)裕隆必須構(gòu)建與之相適應(yīng)的銷售、服務(wù)和管理平臺，承擔(dān)更大的責(zé)任。市場營銷工作要從關(guān)注總量增長向關(guān)注細(xì)分市場增長轉(zhuǎn)變；從關(guān)注一、二級市場建設(shè)向關(guān)注一、二、三、四級市場協(xié)調(diào)發(fā)展轉(zhuǎn)變；從關(guān)注產(chǎn)品銷售突破向關(guān)注銷售服務(wù)同步發(fā)展轉(zhuǎn)變；從關(guān)注經(jīng)銷商數(shù)量增長向關(guān)注經(jīng)銷商規(guī)模提升轉(zhuǎn)變；從關(guān)注短期目標(biāo)達(dá)成向關(guān)注終端能力建設(shè)轉(zhuǎn)變。同時(shí)，進(jìn)一步尋求銷售模式、投融資體制和營銷隊(duì)伍建設(shè)上的突破。
作者：傅祥友 鄭毅
