今年上半年，東風(fēng)汽車有限公司商用車公司實現(xiàn)了“時間過半，任務(wù)過半”的目標(biāo)和“雙搶雙超”的目標(biāo)，特別是七八月份，銷售達(dá)到了1．5萬多輛和1．9萬多輛，資金回籠也達(dá)到歷史同期最高水平，在傳統(tǒng)的銷售淡季創(chuàng)造了新的銷售和回款記錄。為此，我們采訪了主管商用車銷售工作的商用車公司黨委書記周強(qiáng)。
高瞻：建設(shè)“四大系統(tǒng)”實現(xiàn)“五個一流”
問：周書記，近5年來東風(fēng)商用車銷售持續(xù)保持了增長態(tài)勢。在此發(fā)展勢頭上，您提出了要“創(chuàng)建中國一流的商用車營銷企業(yè)與營銷團(tuán)隊”的目標(biāo)。實現(xiàn)這一目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
周強(qiáng)：回顧近年來商用車的營銷，我們在市場分析、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、營銷管理水平、售后服務(wù)、客戶管理等方面都有了相當(dāng)程度的提高。我認(rèn)為“創(chuàng)建中國一流的商用車營銷企業(yè)與營銷團(tuán)隊”的目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)就是東風(fēng)商用車的營銷要具備“五個一流”：一流的管理、一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的網(wǎng)絡(luò)、一流的隊伍。前5年的努力，我們在營銷上已經(jīng)創(chuàng)造了不少第一，邁出了非常重要的一步。再經(jīng)過3～5年努力，在建設(shè)培育各種核心競爭力、共同理念、新型業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和職業(yè)化的經(jīng)營管理者團(tuán)隊這“四大系統(tǒng)”基礎(chǔ)上，我們要使東風(fēng)商用車的營銷真正成為行業(yè)的標(biāo)桿，成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。
問：目前，東風(fēng)商用車面臨什么樣的營銷形勢？
周強(qiáng)：分析實現(xiàn)這個目標(biāo)的可行性，可以從內(nèi)外部看都有一些有利的因素與條件。首先從外部環(huán)境看：商用車有廣闊的市場發(fā)展空間。中國建設(shè)現(xiàn)代化進(jìn)程中的基本建設(shè)、公路狀況改善和潛力巨大的農(nóng)村市場為我們提供了廣闊的舞臺；其次，中國的經(jīng)濟(jì)與法律環(huán)境越來越有利于東風(fēng)商用車的發(fā)展。華北等地的經(jīng)營結(jié)果告訴我們，國家對運(yùn)輸市場管理越規(guī)范，就越有利于東風(fēng)的發(fā)展；另外，東風(fēng)商用車在國際化市場的環(huán)境中，優(yōu)勢也逐漸顯現(xiàn)，今年經(jīng)過努力，我們已經(jīng)收到伊朗、越南、墨西哥，包括巴基斯坦、埃及等國家的海外訂單。
行動：打造實現(xiàn)中國一流目標(biāo)的核心能力
問：那么，東風(fēng)商用車如何創(chuàng)建“中國一流的商用車營銷企業(yè)和營銷團(tuán)隊”呢？
周強(qiáng)：我認(rèn)為在總結(jié)歷史經(jīng)驗并結(jié)合當(dāng)前企業(yè)及市場實際的條件下，建設(shè)和培育能夠?qū)崿F(xiàn)中國一流目標(biāo)的核心能力。從東風(fēng)商用車營銷角度看，我們應(yīng)該在營銷的差異化、管理的現(xiàn)代化、服務(wù)的個性化、網(wǎng)絡(luò)的本土化、信息的系統(tǒng)化等方面創(chuàng)造東風(fēng)特色的產(chǎn)品。這些特色的東風(fēng)產(chǎn)品，競爭對手是無法學(xué)習(xí)和替代的。
問：從東風(fēng)商用車營銷的角度講,我們在東風(fēng)大的企業(yè)價值和理念的文化包容下是否有自己獨(dú)特的面對市場和用戶的共同理念呢？
周強(qiáng)：總結(jié)世界500強(qiáng)企業(yè)的生存與發(fā)展，“基業(yè)長青”的企業(yè)都是企業(yè)理念與文化的支撐結(jié)果。對于東風(fēng)商用車的營銷來講，建設(shè)和培育營銷共同理念包括三個方面：一是在全系統(tǒng)內(nèi)建立起一個共同的價值觀：敬業(yè)、團(tuán)隊、創(chuàng)新、誠信。第二是要在全系統(tǒng)內(nèi)建立起共同的經(jīng)營宗旨：“為公司創(chuàng)造效益，為顧客創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造機(jī)會”。第三要在全系統(tǒng)內(nèi)建立起共同的企業(yè)精神———腳踏實地、實事求是的精神。因為營銷來不得半點(diǎn)虛假。
問：東風(fēng)商用車如何來創(chuàng)建中國一流的商用車營銷團(tuán)隊呢？
周強(qiáng)：現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，歸根結(jié)底是企業(yè)人力資源與組織效能的競爭。把建立學(xué)習(xí)型組織作為人才戰(zhàn)略的核心目標(biāo)，著力打造一流營銷團(tuán)隊，獲得比競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力，是保持持久優(yōu)勢的關(guān)鍵。
我們希望從三方面來實現(xiàn)這一目標(biāo)：一是全體營銷員工要對“創(chuàng)建中國一流的商用車營銷企業(yè)和營銷團(tuán)隊”的目標(biāo)和實現(xiàn)的途徑，以及工作的重點(diǎn)達(dá)成共識。二要不斷提高全體營銷員工的職業(yè)化水平。三要全面和大力開展對系統(tǒng)員工的“職業(yè)化教育”活動。
前景：時刻保持憂患意識跨越新的發(fā)展標(biāo)桿
問：據(jù)我們了解，在昆明經(jīng)營會上，你用充足的時間全面分析銷售工作，尤其對問題進(jìn)行了透徹分析，明確了努力方向……
周強(qiáng)：在討論與總結(jié)中也講到了一些成績與問題，都從不同的角度和側(cè)面反映了我們的營銷工作還有亟待加強(qiáng)的一些方面。從當(dāng)前市場變化及合資公司加強(qiáng)管理的要求看，我們在市場的綜合運(yùn)營分析、區(qū)域的產(chǎn)品、銷售計劃的預(yù)測、預(yù)報體系、終端客戶的服務(wù)與管理、解決網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中的硬件形象強(qiáng)與軟件管理弱的矛盾等方面都有待加強(qiáng)。
問：您對實現(xiàn)“創(chuàng)建中國一流的營銷企業(yè)和營銷團(tuán)隊”的奮斗目標(biāo)信心如何？
周強(qiáng)：實現(xiàn)“創(chuàng)建中國一流的營銷企業(yè)和營銷團(tuán)隊”的任務(wù)是十分艱巨的。支撐實現(xiàn)這一目標(biāo)的“五個一流”、“四大系統(tǒng)”工作也肯定是十分艱苦和繁重的。但是我們要謀求長遠(yuǎn)的生存和發(fā)展，我們要做長期的、有競爭力的行業(yè)強(qiáng)者，我們要實現(xiàn)中國第一，世界前三的目標(biāo)，惟一的出路就是超前思維，積極進(jìn)取，強(qiáng)化管理，全力推進(jìn)。
