如果重卡企業(yè)要評選默默耕耘的實干家，那么東風柳汽一定榜上有名。
2016年，對商用車圈來說注定是熱鬧喧囂不平凡的一年。繁華過后，歲末年初的商務年會成為各企業(yè)曬成績的最佳時節(jié)。在這個關于重卡企業(yè)的“朋友圈”里，東風柳汽的成績或許不是最引人注目的一個，卻是看點最足的一個。
東風柳汽2017年商務年會展車
看點一：不止增長還要高于大盤
對今年的重卡行業(yè)來說，以同比增長33%的數字收尾不能不說是奇跡。但對東風柳汽來說，增長高于大盤才算成績。東風柳汽總經理助理、商用車營銷公司總經理李克平在做營銷工作報告時表示，2016年東風柳汽商用車國內銷售39068輛，同比增長47%，高于行業(yè)11個百分點；全年市場占有率達到4.64%，比2015年提升0.36個百分點。
作為曾經以工程車和專用車見長的企業(yè)，東風柳汽持續(xù)深化營銷轉型，并使轉型成果得到鞏固。正如柳汽高層在會上所講，2016年東風柳汽打贏了轉型路上的勝利一仗。據悉，東風柳汽2016年公路車占比持續(xù)提升，全年公路車銷量同比增長41%以上，銷售貢獻率達到85%，比2015年進一步提升3個百分點。大客戶銷量貢獻顯著提升，全年大客戶銷量7000輛，同比增長40%以上，大客戶銷量占比達到18%，同比提升3個百分點。
東風柳汽總經理助理、商用車營銷公司總經理李克平
在細分車型上，李克平表示，牽引車市場表現最好，同比增長111%，達到16034輛。2016年4月北京車展上市的乘龍H7新一代重卡平臺，目前已經成為東風柳汽在商用車市場上的重點車型。2016年全年乘龍H7銷售5151輛，僅12月份單月銷量就超過1500輛。
除此之外，在多個細分領域東風柳汽也實現了不同程度的增長。如標載高速車銷量增長106%，市場份額達3.8%，提升0.4個百分點；轎運車銷量增長335%，市場份額達11.6%，提升6.7個百分點；農副產品運輸車銷量增長46%，市場份額達9.7%，提升2.1個百分點；渣土運輸車銷量增長84%，市場份額達3.2%，提升0.8個百分點；輕量化自卸運輸車銷量增長38%，市場份額達18.2%，提升1.2個百分點；環(huán)衛(wèi)車運輸車銷量增長31%，市場份額達2.0%，提升0.3個百分點。
看點二：開拓新市場與經銷商“魚水之情”
在參加了多個商用車企業(yè)的年會之后，小編對東風柳汽印象最深刻的，要數整個企業(yè)的精神范兒以及柳汽對經銷商和工作人員的態(tài)度。在進場之前，兩旁夾道的企業(yè)中高層用掌聲送去最真誠的謝意。而在上午的會議上，東風柳汽更是用了將近四分之一的時間，為東風柳汽在2016年做出突出成績的經銷商、服務商和工作人員頒獎。
或許正是如此誠意，換來了柳汽在2016年開拓市場方面的突破。記者獲悉，2016年東風柳汽在鞏固南方傳統(tǒng)優(yōu)勢市場渠道建設的同時，不斷加強相對弱勢的北方區(qū)域市場的渠道建設，最終取得突出成績。在東風柳汽2016年新入網的71家經銷商中，北方市場網絡占比達80%，并對銷量和市場占有率的提升起到重要拉動作用。
新乘龍M3 6X2復合運輸型牽引車
一位來自山東的經銷商告訴記者，自己加入柳汽有兩年的時間。相比初入網時的2015年，2016年該公司銷量實現了翻番?！艾F在柳汽在北方市場的投入力度挺大的，營銷政策有很大傾斜。去年下半年好多地方出現有市無車的情況，我們雖然在北方，但并沒有因為地理劣勢出現交車晚的情況，可以說跟廣西當地的交車期差不多?！?br />
在區(qū)域市場方面，東風柳汽廣西、湖南兩省市占率仍然維持第一。廣西省2016年銷售8100輛，同比上升59%，市場占有率65%，同比上升9.7個百分點；湖南省2016年銷售2800輛，同比上升47%，市場占有率為23.3%，同比上升3.4個百分點。在優(yōu)勢區(qū)域的激勵下，東風柳汽2017還會繼續(xù)發(fā)力北方市場，如京津冀、山東、河南等地區(qū)。
看點三：發(fā)力2017開拓市場+推新車“雙保險”
李克平表示，2017年整體環(huán)境利好商用車行業(yè)，如“一帶一路”、京津冀一體化、長江經濟帶等三大戰(zhàn)略推進，4.7萬億投資項目等將促進工程類市場持續(xù)回升。GB1589法規(guī)調整、單車運力下降帶來的增購需求將在2017年持續(xù)釋放，同時法規(guī)引起的車輛需求結構調整將會持續(xù)分化。他預測認為，市場需求將會平穩(wěn)增長，比2016年增長8%左右。
“打江山容易，守江山難”，對于東風柳汽的2017年來說，除了要守住江山，還要開拓領土。在商務年會上，李克平表示，2017年東風柳汽的底線銷量目標為5萬輛，并努力實現6萬輛的目標。其中牽引車28000輛，載貨車18000輛，工程車7200輛，專用車2800輛。相對于2016年來說，2017年不僅要實現29%的最低增速，6萬輛的數字也超過了東風柳汽商用車5.6萬輛的歷史最高值。
乘龍H7 6X4快遞快運牽引車
市場總體預測增速8%，東風柳汽要實現29%的增速——底氣從何而來？答案就是開拓新的區(qū)域市場，圍繞重點區(qū)域精耕細作，提升網絡能力；發(fā)布多款新品，實現雙保險。
首先是大客戶策略，2017年東風柳汽將聚焦“快遞、快運、冷鏈、危化、汽車及零部件運輸、電商”等六大行業(yè)客戶，分梯次逐層滲透，集中優(yōu)勢資源重點突破，通過“開發(fā)一批、帶動一批、影響一批”，轉變客戶開發(fā)思路，培養(yǎng)具有“四力”能力的大客戶開發(fā)專家，建立客戶與公司之間的橋梁，整合并利用資源，打造客戶全生命周期的滿意度。同時，持續(xù)以“提升客戶價值”為核心，拓展車聯網輔助工具，創(chuàng)新服務模式，深化大客戶價值營銷。
在新產品開發(fā)方面，東風柳汽既有全面升級的H7和M3兩大平臺車型，還有T7長頭車和主攻中輕卡領域的L3系列卡車。其中，新乘龍M3已進入試銷階段，T7長頭車和L3輕卡也將于2017年1月陸續(xù)開始接單。
正如程道然在講話中所言，商用車未來要在競爭中求生存和發(fā)展，東風柳汽仍需以百倍的信心，百分的努力，堅持以市場、用戶為中心，圍繞客戶全價值鏈和車輛使用全生命周期利益最大化，持續(xù)提升產品力、營銷力，實現銷量、市占率、收益水平的三增長。
