作為東風(fēng)股份的營(yíng)銷主力之一，東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司2010年?duì)I銷事業(yè)取得了歷史性突破：首次成功構(gòu)建年銷售輕卡10萬輛的營(yíng)銷平臺(tái)，全年銷售汽車回款12.6萬輛，年凈增量超過4萬輛，同比增長(zhǎng)51%，增幅高于國(guó)內(nèi)輕卡行業(yè)16個(gè)百分點(diǎn)，市占率提升了1.59%，達(dá)到10.4%，為東風(fēng)股份“新315計(jì)劃”初戰(zhàn)之年遞交了一份完美答卷。2010年，東風(fēng)裕隆在向產(chǎn)品、細(xì)分市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、服務(wù)提升等方面要增量的同時(shí)，因地制宜地制訂適合自己的發(fā)展方略，堅(jiān)定不移地向著既定目標(biāo)闊步邁進(jìn)。
東風(fēng)裕隆2011年商務(wù)年會(huì)提出：2011年將挑戰(zhàn)15萬輛年度目標(biāo)，2014年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)25萬輛銷售目標(biāo)。如何實(shí)現(xiàn)“新品向細(xì)分市場(chǎng)要銷量”的營(yíng)銷理念？東風(fēng)裕隆管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，要想確保新品上市的成功，必須要在各自的細(xì)分市場(chǎng)中選擇客戶所需要的產(chǎn)品。
2010年初，東風(fēng)股份依據(jù)北京商務(wù)年會(huì)上發(fā)布的輕卡新品牌戰(zhàn)略，開始推進(jìn)新舊品牌的市場(chǎng)切換。于是，精心策劃的“虎呼龍吟迎新春”營(yíng)銷活動(dòng)，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)有組織、有計(jì)劃地展開。2010年3、4月份，L、M、S全新系列東風(fēng)多利卡和東風(fēng)福瑞卡L系列在國(guó)內(nèi)的目標(biāo)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)登陸，引起廣大用戶和各地媒體的廣泛關(guān)注。
在“一區(qū)一策、一品一策、一時(shí)一策”的市場(chǎng)策略的引導(dǎo)下，東風(fēng)裕隆抓住全新品系分網(wǎng)上市的契機(jī)，通過新品巡展、定點(diǎn)展示等各種推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了新舊產(chǎn)品在市場(chǎng)上的無縫切換，取得了分網(wǎng)上市的階段性勝利：武漢、濟(jì)南、石家莊、杭州、鄭州等5個(gè)東風(fēng)多利卡商務(wù)處年銷售均破萬輛，福瑞卡初入市場(chǎng)就獲得超過2萬輛增量，集團(tuán)與專用車首次完成全年銷售過萬輛。
大規(guī)模的新品成功切換上市，在東風(fēng)股份發(fā)展史尚屬首次。而針對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)研制的東風(fēng)多利卡和針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)研制的東風(fēng)福瑞卡實(shí)現(xiàn)分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，東風(fēng)裕隆功不可沒。
2010年3月27日，東風(fēng)裕隆根據(jù)對(duì)2009年國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自身市占率情況的分析，在濱州發(fā)布了東風(fēng)裕隆“中期作戰(zhàn)計(jì)劃”。作為東風(fēng)股份“新315計(jì)劃”的重要支撐，東風(fēng)裕隆“中期作戰(zhàn)計(jì)劃”的具體內(nèi)容是：從2010年到2012年，力爭(zhēng)構(gòu)建15萬輛輕卡銷售平臺(tái)，達(dá)成多利卡經(jīng)銷商300家、福瑞卡經(jīng)銷商300家、服務(wù)站1200家、縣域區(qū)域覆蓋率30%，每年新增3個(gè)萬輛經(jīng)銷轄區(qū)，培育50家年銷售規(guī)模1000輛以上的經(jīng)銷商，市場(chǎng)占有率提升至15%；至2014年東風(fēng)股份成立15周年之際，東風(fēng)裕隆將以每年高于行業(yè)增長(zhǎng)10%的速度，實(shí)現(xiàn)年度25萬輛輕卡的銷售規(guī)模。
為確保中期作戰(zhàn)計(jì)劃的有序推進(jìn)，東風(fēng)裕隆將全國(guó)劃分為三個(gè)戰(zhàn)區(qū)，并制定了具體的作戰(zhàn)方案———“三大戰(zhàn)役”，明確了2010年重點(diǎn)進(jìn)攻區(qū)域：對(duì)于市場(chǎng)規(guī)模大、占有率較高的湖北、北京等優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，實(shí)施鞏固作戰(zhàn)策略，進(jìn)一步提升這些區(qū)域的市場(chǎng)份額；對(duì)市場(chǎng)占有率較低，而市場(chǎng)潛力巨大的山東、河北等弱勢(shì)市場(chǎng)，實(shí)施突破作戰(zhàn)策略；對(duì)于以前市場(chǎng)占有率較高，而當(dāng)前大幅度下滑的廣東、上海等區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)施收復(fù)作戰(zhàn)策略。
在各戰(zhàn)區(qū)，東風(fēng)裕隆積極實(shí)施分網(wǎng)運(yùn)作，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)下沉，拓展銷售據(jù)點(diǎn)，全面展開中期作戰(zhàn)計(jì)劃。2010年7月12日，以徐州、北京、沈陽三個(gè)商務(wù)處的成立為標(biāo)志，東風(fēng)裕隆再次于山東青島發(fā)起市場(chǎng)攻勢(shì)，啟動(dòng)“淮海、平津、遼沈”戰(zhàn)役，積極向網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要銷量。張小帆解釋說，向網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要銷量，就是要鼓勵(lì)各經(jīng)銷伙伴持續(xù)投入、滾動(dòng)發(fā)展，開展直屬網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)銷規(guī)模。
2010年，東風(fēng)多利卡新增網(wǎng)絡(luò)46家，東風(fēng)福瑞卡新增82家，集團(tuán)與專用車新增9家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)新增60家。在鞏固戰(zhàn)區(qū)和收復(fù)戰(zhàn)區(qū)，市場(chǎng)占有率均得到有效提升，僅在“淮海戰(zhàn)役”中，就構(gòu)建了4家千臺(tái)規(guī)模經(jīng)銷商；徐州所轄的臨沂市場(chǎng)由年銷售80輛提升至月銷售130輛。
至此，“三大戰(zhàn)役”成效初顯：規(guī)?；妮p卡黃金車型銷量大幅增長(zhǎng)；年銷售過萬的區(qū)域已由去年單一的湖北增加至山東、河北、河南、浙滬等區(qū)域市場(chǎng)；千臺(tái)規(guī)模經(jīng)銷商已突破30家，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)銷商數(shù)量的倍增。
2010年，東風(fēng)裕隆步幅闊大、步履穩(wěn)健。2010年10月28日，東風(fēng)裕隆在山東泰安宣布提前兩個(gè)月達(dá)成年度調(diào)整目標(biāo)，年銷量突破12.6萬輛的業(yè)績(jī)，為2014年構(gòu)建25萬輛輕卡營(yíng)銷平臺(tái)打下了良好的基礎(chǔ)。從關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值向關(guān)注服務(wù)價(jià)值延伸，是東風(fēng)裕隆向“服務(wù)提升要銷量”理念的全新解讀。
東風(fēng)輕卡市場(chǎng)銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，離不開服務(wù)的保駕護(hù)航。早在2008年，東風(fēng)裕隆就開始創(chuàng)建服務(wù)分級(jí)體系，實(shí)現(xiàn)500家服務(wù)站培訓(xùn)分級(jí)管理，2009年實(shí)現(xiàn)30%的縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋；在完成600家縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)上，2010年實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)試點(diǎn)工作。經(jīng)過一年的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)平臺(tái)搭建，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“金字塔”結(jié)構(gòu)已基本形成，分級(jí)管理效力日漸顯現(xiàn)。
在試點(diǎn)區(qū)域的湖北，通過“服務(wù)到家、服務(wù)及時(shí)、網(wǎng)絡(luò)化管理”三大服務(wù)方略和“定期定點(diǎn)活動(dòng)”、“機(jī)動(dòng)服務(wù)站”、“1+N模式建網(wǎng)”等新舉措，湖北市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)體系基本完成，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)目標(biāo)“24小時(shí)到位，48小時(shí)修好”的承諾。
2010年，東風(fēng)輕卡服務(wù)滿意度持續(xù)提升，緊急調(diào)件及時(shí)率達(dá)到93%，首問負(fù)責(zé)制處理率達(dá)到99%；關(guān)愛客戶的東風(fēng)兄弟俱樂部已擁有80多個(gè)分部6萬多會(huì)員，開創(chuàng)了卡車行業(yè)客戶關(guān)懷模式先河；深化服務(wù)站分級(jí)管理，完成了近6000人的培訓(xùn)分級(jí)考試，實(shí)現(xiàn)1100家服務(wù)站分級(jí)，北京宸馳、東莞東富等10家服務(wù)站成功升級(jí)為四星級(jí)服務(wù)站；繼續(xù)舉辦服務(wù)技能大比武，把深化深化服務(wù)分級(jí)與服務(wù)技能大比武相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了近700人的比武定級(jí)；零件保障實(shí)現(xiàn)純輕卡備件銷售8100萬元，同比增長(zhǎng)113%。
此外，東風(fēng)裕隆繼續(xù)開展模壓訓(xùn)練，強(qiáng)化業(yè)代的專業(yè)知識(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年東風(fēng)裕隆開班模壓訓(xùn)練15期，并首次舉行全國(guó)業(yè)代銷售技能大比武活動(dòng)，加速提升業(yè)代銷售戰(zhàn)力。
2011年是東風(fēng)股份“新315計(jì)劃”的再戰(zhàn)之年，東風(fēng)裕隆將繼續(xù)深化三大戰(zhàn)役，豐富“多利卡”、“福瑞卡”雙品牌產(chǎn)品線，在深耕二三線市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過網(wǎng)絡(luò)管理提升和網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)推進(jìn)，快速提升新增客戶及忠誠客戶的數(shù)量，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷伙伴的經(jīng)銷規(guī)模和利潤(rùn)的雙豐收，確保15萬輛輕卡營(yíng)銷平臺(tái)的成功構(gòu)建。
