說起2016年的重卡市場，可謂“冰火兩重天”。上半年同前幾年一樣，形勢不景氣。而下半年，由于受市場需求回升以及GB1589、9•21新政等的實施，第四季度市場銷量迎來上漲，甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。不過，不同地區(qū)表現(xiàn)也不盡相同，各有特點。湖北作為中部重要省份，重卡市場卻并不樂觀。
售車小高潮？并沒太多感覺
作為本地品牌，東風(fēng)無疑在湖北市場中占據(jù)重要地位，被其他外來品牌視為競爭對手，在東風(fēng)商用車一級經(jīng)銷商、代理東風(fēng)商用車旗下全系產(chǎn)品的武漢實澤汽車銷售有限公司內(nèi)，公司總經(jīng)理黃廣濤接受采訪時表示，公司銷售情況同2015年相比基本持平，并無太大增減。在他看來，武漢市場容量雖大，但各品牌競爭激烈，尤其是市內(nèi)售車。“從整個湖北市場來看，主要是東風(fēng)、重汽、解放、陜汽、歐曼等品牌在競爭，其他品牌優(yōu)勢并不明顯。另外，市場需求車型很雜，大馬力、小馬力車型需求都有，中段馬力車型市場表現(xiàn)一般?！?br />
東風(fēng)商用車在湖北占據(jù)重要地位
武漢素以“大拆大建”為人熟知，談到2016年的工程車銷量時，黃廣濤表示，工程車整體銷量下滑厲害，量已經(jīng)被吃完了，車輛也已飽和，下一撥售車要等到一兩年的過渡期之后。同時，由于武漢物流廣場多在三環(huán)外，本地購車用戶多通過各種渠道詢價后就近購買，加之武漢一部分用戶在外市購買，剩下來的量就沒多少了。
談到2016年第四季度市場回暖的情況，黃廣濤并無太多喜色，他認為，市場暫時性回暖導(dǎo)致車輛需求增加一部分，但是對湖北市場影響并不明顯?！爸乜ㄊ袌鼋鼉赡瓴粫写笃鹕?，不過，黃標(biāo)車淘汰、排放標(biāo)準升級等因素導(dǎo)致市場會有短暫、局部的小幅增長變動?！彼f。
武漢金順捷汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理盛國斌表示，公司跟陜汽合作已經(jīng)十幾年了，2016年售車500多輛，相比前年好多了，對公司來說，上半年以銷售自卸車為主，下半年則以銷售牽引車為主。“從陜汽整體來看，2016年10月、11月訂單量就突然起來了，排產(chǎn)已經(jīng)到2017年2月了。不過，銷售爆棚、供不應(yīng)求的現(xiàn)象在武漢局部表現(xiàn)并不是很明顯。”盛國斌認為。
陜汽牽引車、自卸車
記者曾在2015年走訪過黃金口市場，那時候有經(jīng)銷商就預(yù)言，該市場這兩年會出現(xiàn)關(guān)店潮或轉(zhuǎn)型潮。如今，似乎預(yù)言并未成為現(xiàn)實。中國重型汽車集團有限公司武漢恒欣達汽車銷售服務(wù)中心業(yè)務(wù)經(jīng)理張科坦陳，并未聽到有經(jīng)銷商關(guān)店的情況。他表示，雖然說市場形勢堪憂，但觀望不如行動，不能干等著被市場淘汰?！白鳛橹仄患壗?jīng)銷商，主要銷售豪沃及汕德卡，涵蓋牽引車、載貨車、自卸車等車型。2016年銷售情況在同級別經(jīng)銷商中屬于中等偏上水平?！彼麖娬{(diào)，毫無疑問，治超治限、排放升級等政策確實影響終端車輛銷售，但從政策下來到政策嚴格執(zhí)行有一個緩沖期，效果并非能立竿見影。
憑什么競爭？離不開產(chǎn)品、服務(wù)
記者走訪汽車市場時也發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的銷售人員多在外面跑單子，店內(nèi)倒是空蕩冷清。
江淮正茂佳工汽車服務(wù)有限公司品牌經(jīng)理蔣理對目前的市場競爭之激烈深有感觸?！颁N售人員都在外面跑銷售、跑服務(wù)，當(dāng)然不想讓客戶到市場內(nèi)來轉(zhuǎn)，畢竟狼多肉少，一不小心就會被別人搶走?！彼f。
江淮格爾發(fā)
正茂佳工作為江淮武漢地區(qū)一級經(jīng)銷商，銷服一體，從2005年開始跟江淮合作，主要銷售格爾發(fā)A系、K系以及輕卡。蔣理表示，2016年大環(huán)境比之前好一點，整個市場處于增長狀態(tài)。以正茂佳工為例，2016年銷售500多輛，以載貨車、160~350馬力段車型為主。工程車銷量也有所提升，銷售100多輛，而2015年總共才200多輛。談及店內(nèi)情況轉(zhuǎn)好原因，蔣理表示，一是要歸結(jié)于大環(huán)境，整體情況相比去年稍微好些，至少不是那么慘淡；二是產(chǎn)品，江淮品牌認知度高，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，尤其是載貨車，好產(chǎn)品眾人皆知。
與此同時，因為市場競爭大，客戶類型復(fù)雜，經(jīng)銷商也要在品牌塑造、產(chǎn)品性價比、售后服務(wù)等方面下功夫，做好終端營銷推廣。“我們現(xiàn)在是用服務(wù)帶動銷售，所有事情上門做，提供五星級服務(wù)，賺取較低利潤。務(wù)必用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得用戶，從而口口相傳，畢竟老用戶一句話頂銷售人員十句話?！笔Y理強調(diào)，公司2017年準備上牽引車型，再拼一拼市場。
