進(jìn)入元月份以來(lái)，陜汽重卡市場(chǎng)啟動(dòng)很快，一線訂單紛至沓來(lái)，日最高達(dá)到758輛。28日，訂單首次突破1萬(wàn)輛大關(guān)，實(shí)現(xiàn)了首月開(kāi)門紅。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止元月31日，陜汽重卡接到訂單1.3萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)近11倍；國(guó)內(nèi)實(shí)銷重卡約8000輛。元月份的良好開(kāi)局，為陜汽2010年產(chǎn)銷10萬(wàn)輛目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。
營(yíng)銷改革初顯成效
2009年，公司引入全球最大的高價(jià)值管理咨詢公司科爾尼，對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行體制變革，優(yōu)化了不合理的流程，解決了一些遺留問(wèn)題，使陜汽營(yíng)銷與世界500強(qiáng)理念同步，逐步形成高效、科學(xué)、領(lǐng)先的營(yíng)銷管理模式。
科爾尼通過(guò)滿足不同類型客戶對(duì)銷售模式的要求；提升關(guān)鍵客戶開(kāi)發(fā)和關(guān)系維護(hù)能力；推動(dòng)銷售智能的專業(yè)化合支持智能的清晰化；保持銷售戰(zhàn)略一致性和加快市場(chǎng)反應(yīng)速度；強(qiáng)化對(duì)銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制和一線市場(chǎng)的掌握等五個(gè)方面對(duì)銷售系統(tǒng)進(jìn)行革新，以推動(dòng)營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)水平的整體提升。在科爾尼的幫助下，陜汽將實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售組織構(gòu)架、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以及業(yè)績(jī)管理方面實(shí)現(xiàn)全面優(yōu)化和提升。
從元月份運(yùn)行的情況來(lái)看，陜西重汽銷售公司與經(jīng)銷商、改裝廠業(yè)務(wù)對(duì)接流程進(jìn)一步簡(jiǎn)化，銷售過(guò)程中事件處理速度明顯提升，改革成果顯著。從一線市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，訂單一路攀升，從年初的不到300輛，直破700輛大關(guān)，創(chuàng)造了單日訂單的歷史紀(jì)錄。當(dāng)前，一線員工、全國(guó)300余家核心渠道士氣高昂，爭(zhēng)搶市場(chǎng)的信心和決心很大。這說(shuō)明陜西重汽營(yíng)銷系統(tǒng)所采取的一系列改革與提升措施，得到了渠道的理解和大力支持，并取得了初步成效。
巨浪行動(dòng)攻勢(shì)如潮
據(jù)悉，早在2009商務(wù)年會(huì)上，銷售公司已完成2010年一季度市場(chǎng)工作的戰(zhàn)略部署，提前做好了市場(chǎng)策略、產(chǎn)品策略、商務(wù)政策、公關(guān)推廣、渠道布局等工作。
2010年元月1日始，代號(hào)為“巨浪行動(dòng)”的全國(guó)區(qū)域推廣活動(dòng)全面啟動(dòng)，全國(guó)27個(gè)辦事處積極行動(dòng)，按照“巨浪行動(dòng)”整體戰(zhàn)略統(tǒng)一部署，迅速展開(kāi)市場(chǎng)推廣工作，共完成83場(chǎng)市場(chǎng)動(dòng)員會(huì)、區(qū)域推廣會(huì)和答謝會(huì)，各地區(qū)用戶大拜年走訪等也如潮水般的推進(jìn)著。這些卓有成效的一線市場(chǎng)推廣活動(dòng)，都取得了很好的市場(chǎng)收效。元月22日，銷售公司本部在管理大樓前隆重舉行“陜汽重卡日訂單突破600輛發(fā)車儀式”，百輛重卡發(fā)往山東地區(qū)，500職工見(jiàn)證這一激動(dòng)人心的時(shí)刻。
此外，為讓高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理人全面快速相關(guān)知識(shí)，搶奪市場(chǎng)先機(jī)。1月8日-20日，銷售公司舉辦了陜西重汽2010年首屆高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理人培訓(xùn)班，全國(guó)700名新老合作單位、改裝企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)理人及業(yè)務(wù)骨干，參加了3批6個(gè)班的培訓(xùn)，內(nèi)容涉及營(yíng)銷體制改革、2010年?duì)I銷戰(zhàn)略、2010“超值版”產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品價(jià)格及配置、市場(chǎng)推廣以及營(yíng)銷技巧等內(nèi)容，考核合格率達(dá)到了96%。培訓(xùn)結(jié)束后，營(yíng)銷經(jīng)理人將所學(xué)快速應(yīng)用到市場(chǎng)一線，抓住了很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為元月開(kāi)門紅做出了很好的貢獻(xiàn)。
2010超值版重卡成新寵
一位河南用戶打的追趕陜汽重卡送車隊(duì)，打聽(tīng)德龍F(tuán)3000生產(chǎn)廠家，并連夜坐火車拿現(xiàn)金購(gòu)買德龍F(tuán)3000自卸車，這樣的場(chǎng)景實(shí)在讓人感動(dòng)。這位在電視上看過(guò)“2009全國(guó)超級(jí)卡車越野大賽”的用戶，被德龍F(tuán)3000重卡在落差20米沙坑、1.5米深水坑、三連峰等的超群表現(xiàn)征服了。他說(shuō)：“這次我是專程拿了現(xiàn)金來(lái)買車的，如果買不到德龍F(tuán)3000，我就不走?！?nbsp;
可以說(shuō)，陜汽2010“超值版”產(chǎn)品已成為大家關(guān)注的熱點(diǎn)。這款融入了德國(guó)MAN、濰柴動(dòng)力、德國(guó)BOSCH、奧地利ALV、法士特、漢德等先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品，做了大量適應(yīng)中國(guó)運(yùn)輸環(huán)境的技術(shù)應(yīng)用和提升，綜合性能優(yōu)于目前國(guó)內(nèi)其他重卡品牌，具有“超舒適、超智能、超節(jié)省、超安心”的“四超”特征，為用戶高效運(yùn)輸提供最佳解決方案。
目前，德龍F(tuán)3000新產(chǎn)品上市的步伐很快，單日訂單量最高突破300輛，不但刷新了陜汽新品上市的銷售記錄，也創(chuàng)造了中國(guó)汽車行業(yè)新產(chǎn)品銷售之最。山東用戶阿陽(yáng)在購(gòu)買使用德龍F(tuán)3000一月之后，義無(wú)反顧訂購(gòu)了第二批車，他說(shuō)：“用德龍F(tuán)3000的感覺(jué)是，駕駛室四點(diǎn)空氣懸浮很舒適，長(zhǎng)途運(yùn)輸安全性高，油耗低，這是我喜歡的主要原因?！钡慢團(tuán)3000的成功，從一個(gè)側(cè)面反映出陜汽研發(fā)水平以及對(duì)市場(chǎng)需求的把握能力上升到了一個(gè)新的臺(tái)階。
此外，陜汽在服務(wù)方面繼續(xù)推進(jìn)“極速行動(dòng)”，以“服務(wù)效率再提速，服務(wù)保障再提速，服務(wù)質(zhì)量再提速”三大提速為保障，對(duì)服務(wù)流程進(jìn)行了全新梳理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)配件一體化運(yùn)作，以差異化的服務(wù)戰(zhàn)略再次領(lǐng)先行業(yè)，成為行業(yè)最為滿意且不可替代的領(lǐng)先服務(wù)品牌。為確保服務(wù)的及時(shí)性，服務(wù)體系創(chuàng)新服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、用戶、服務(wù)站的高度契合，并在全國(guó)19家配件中心庫(kù)及時(shí)鋪貨，無(wú)條件滿足新產(chǎn)品服務(wù)需求，共同打造一個(gè)效率高、服務(wù)佳、口碑好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。
專家分析，2010年市場(chǎng)旺銷的態(tài)勢(shì)將延續(xù)至6月以后，這為陜汽重卡提供了良好的外部市場(chǎng)環(huán)境，相信陜汽重卡將不斷超越對(duì)手，創(chuàng)造驚人的市場(chǎng)奇跡。
