“在家門口賣產(chǎn)品雖然占據(jù)天時、地利、人和，但僅靠用戶的口碑以及打情感牌，是絕對走不長久的。”東風(fēng)商用車湖北商務(wù)代表處銷售總監(jiān)張健指出，正是深知這點，東風(fēng)近幾年在產(chǎn)品和營銷上持續(xù)深耕，使其在湖北中重卡市場的銷量遙遙領(lǐng)先。
據(jù)張健介紹，2016年1~4月，東風(fēng)商用車占據(jù)整個湖北中重卡市場近75%的份額。
銷量高？因為我們有產(chǎn)品
2015年底，為了鞏固細分市場的優(yōu)勢地位，東風(fēng)商用車圍繞專線快運、專線物流、煤炭配貨、快遞運輸、農(nóng)副散雜、工程復(fù)合等重點細分市場，推出了多款新車型。在張健看來，正是有了這么多高品質(zhì)、高效率的產(chǎn)品，才使東風(fēng)進一步獲得湖北重卡用戶的認可。
“首先不得不提的是東風(fēng)天龍旗艦?！睆埥〗榻B說，該車型在湖北試銷售了30多輛，獲得了專線物流用戶的高度評價。如今，隨著法規(guī)對車貨總重要求的越發(fā)嚴格，東風(fēng)對天龍旗艦進行了深度優(yōu)化，推出天龍旗艦專線快運版，自重降低至9.5噸，實現(xiàn)了載重的最大化。同時，針對用戶降低成本的需求，東風(fēng)商用車還推出了東風(fēng)天龍啟航版，為用戶提供最佳的動力品質(zhì)和燃油效率。適時且有針對性的提升，使天龍旗艦版在5、6月份又喜獲大單。
近期東風(fēng)天龍旗艦的商品線不斷拓寬，以滿足不同客戶的需求。天龍旗艦還將推出4×2牽引車型，該車擁有自重輕、運速快、容積大等特點，主要針對快遞物流、煙草運輸、電子產(chǎn)品運輸?shù)刃袠I(yè)。
“我們計劃將這個車型作為主打產(chǎn)品，為物流市場提供更高效的服務(wù)方案?！睆埥「嬖V《商用汽車新聞》記者。他認為，憑借該產(chǎn)品出色的可靠性和節(jié)油性，十分有信心與進口車進行對標和比拼。
除了牽引車之外，東風(fēng)商用車在載貨車領(lǐng)域一直致力于為客戶提供高品質(zhì)、全方位的解決方案。。據(jù)張健介紹，目前東風(fēng)商用車的載貨車覆蓋面比較廣，有冷藏車、倉欄車、平板車等，而且能夠滿足用戶短途、中途、長途的需求，受到湖北當(dāng)?shù)赜脩舻那嗖A。
張健表示，近幾年針對市場的不斷變化，東風(fēng)商用車對載貨車平臺進行不斷升級，更加符合客戶的需求?！叭缃裨诤敝灰I載貨車，用戶肯定認東風(fēng)。”
適銷對路？因為我們定位精準
擁有高質(zhì)量產(chǎn)品的同時，根據(jù)市場進行產(chǎn)品精準定位也是贏得市場的關(guān)鍵。
“湖北并不是一個資源型省份，因此我們必須針對不同市場進行科學(xué)合理的產(chǎn)品規(guī)劃?！睆埥〗榻B說，東風(fēng)商用車在宜昌建立了形象店，為客戶提供更加便捷的服務(wù)。截止目前，東風(fēng)已收獲了100多輛工程車的訂單。
在武漢，除了物流用車外，東風(fēng)還將主攻渣土車和轎運車市場。據(jù)張健介紹，由于前期準備，今年東風(fēng)新型智能渣土車在武漢受到了客戶的好評，僅4月份就交付了110輛車。另外，由于GB1589法規(guī)目前尚未發(fā)布，轎運車市場面臨新法規(guī)的實施，東風(fēng)商用車積極響應(yīng)國家政策法規(guī)，也將為客戶安全高效的轎運專用車輛---東風(fēng)天錦中置軸轎運專用車。目前一些大型物流公司已有采購意向。
在襄陽地區(qū)，東風(fēng)商用車舉辦了一系列體驗營銷等宣傳推廣活動，加大牽引車產(chǎn)品的宣傳力度，提升品牌力。在隨州地區(qū)，我們專用車的銷量同比上升了17%?！彼f。
經(jīng)銷商團隊穩(wěn)定?因為我們能力強
2015年中旬，記者曾走訪過湖北市場，給記者留下最深印象的并不是惡劣環(huán)境下經(jīng)銷商店內(nèi)蕭條的場景，而是經(jīng)銷商紛紛退網(wǎng)的做法。但形成鮮明對比的是，湖北的東風(fēng)經(jīng)銷商卻一直比較穩(wěn)定。
問其原因，張健解釋說，高品質(zhì)產(chǎn)品加之精準的市場營銷策略，使東風(fēng)重卡在湖北市場的需求量一直很穩(wěn)定。其次，湖北是東風(fēng)的主場，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)十分完善。目前湖北省內(nèi)東風(fēng)商用車售后服務(wù)站有60多家，無論從配件的易購易得，還是維修的技能以及服務(wù)的及時性，都能為客戶提供全方位的服務(wù)。“更重要的是，能在湖北立足的經(jīng)銷商都是抵御風(fēng)險能力以及應(yīng)變能力的強者，即便面對惡劣環(huán)境，他們也不會輕易退網(wǎng)?！彼f。
除此之外，面對新常態(tài)的市場環(huán)境，經(jīng)銷商還保有不斷提升自身能力的欲望和決心。
“面對調(diào)整期的市場，我們的經(jīng)銷商在進行整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈的拓展，從原先靠賣車為生向銷服一體轉(zhuǎn)變，。此外，在客戶關(guān)系維護、產(chǎn)品宣傳、品牌活動等方面也有很大的舉措。”張健表示，經(jīng)銷商價值營銷能力的不斷提升，是贏得客戶信賴的關(guān)鍵所在。
