陜西商用車市場(chǎng)一向是群雄爭(zhēng)霸之地，那么東風(fēng)商用車在這里的表現(xiàn)如何？近日，筆者走進(jìn)東風(fēng)商用車公司陜西商務(wù)代表處，傾聽(tīng)東風(fēng)商用車的故都新夢(mèng)。
在對(duì)手的地盤(pán)跑出好成績(jī)
今年是汽車行業(yè)備受考驗(yàn)的一年。年初的雪災(zāi)、5月份的汶川大地震、7月份的國(guó)三轉(zhuǎn)型、8月份的奧運(yùn)會(huì)，都給汽車市場(chǎng)帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。面對(duì)壓力，東風(fēng)商用車迎難而上，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤(pán)上實(shí)現(xiàn)37%～40%的市場(chǎng)份額。
在陜西市場(chǎng)，東風(fēng)商用車公司今年的銷售目標(biāo)是4505輛，上半年由于把握住了市場(chǎng)契機(jī)，實(shí)現(xiàn)了2935輛的銷售業(yè)績(jī)，完成全年目標(biāo)的65%，比去年同期增長(zhǎng)24%；其中一季度完成1456輛，二季度完成1479輛。天龍、大力神全年目標(biāo)2262輛，1～6月實(shí)現(xiàn)銷售1311輛，完成上半年目標(biāo)的115%、全年目標(biāo)的60%。
和2007年相比，今年?yáng)|風(fēng)商用車在陜西的銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化。由于陜西榆林的煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)帶動(dòng)了周邊省份牽引車銷售的快速增長(zhǎng)，今年全國(guó)牽引車的銷售上升非常快。在這樣的大環(huán)境下，東風(fēng)牽引車今年的銷售比重也在原來(lái)45%的基礎(chǔ)上進(jìn)一步上升，達(dá)到62%。目前，天龍?jiān)谡麄€(gè)銷售結(jié)構(gòu)里占到45%；實(shí)行國(guó)三以后，比例基本超過(guò)60%，說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整取得成功。
走具有東風(fēng)特色的營(yíng)銷路線
陜西市場(chǎng)能取得這樣好的業(yè)績(jī)，離不開(kāi)總部的營(yíng)銷策略，更離不開(kāi)一線將士的辛勤耕耘。
陜西商務(wù)代表處總經(jīng)理陳旭介紹說(shuō)，近三年陜西商務(wù)代表處的主要任務(wù)就是在用戶中樹(shù)立東風(fēng)商用車的品牌，也就是樹(shù)立天龍、大力神品牌。“這里需要解釋一下的是，用戶不是不知道東風(fēng)品牌，而是不知道東風(fēng)商用車的品牌。作為我們，要從東風(fēng)大的品牌中樹(shù)立中高端的東風(fēng)商用車品牌?！?nbsp;
為了吸引更多用戶，陜西商務(wù)代表處有效利用了由點(diǎn)到面的營(yíng)銷策略，將當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ挠脩舳殇N售顧問(wèn)，經(jīng)常召開(kāi)座談會(huì)，在新品上市后第一時(shí)間讓他們了解情況，并給予試乘試駕等優(yōu)惠政策。然后以這些銷售顧問(wèn)為基點(diǎn)，通過(guò)他們的口碑傳播，由點(diǎn)到面，從重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)線路開(kāi)始，逐步影響到整個(gè)區(qū)域，再?gòu)囊粋€(gè)區(qū)域影響到其他區(qū)域。如裝載DCI11型發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品，最早只在咸陽(yáng)賣，后來(lái)逐步擴(kuò)展到禮泉、長(zhǎng)武、永壽等地區(qū)，2007年開(kāi)始又逐步擴(kuò)展到榆林、西安、渭南等地，極大地提高了客戶對(duì)東風(fēng)商用車的產(chǎn)品認(rèn)可度。
此外，開(kāi)展節(jié)油比賽也成為一個(gè)有效的營(yíng)銷手段。2007年下半年總部推出了一款新車L3004240，為了盡快贏得用戶的青睞，陜西商務(wù)代表處在10月份籌劃了一個(gè)節(jié)油比賽。參加此次比賽的20多位用戶，很多人同時(shí)擁有不同品牌的運(yùn)輸車輛，比賽內(nèi)容是用戶使用不同品牌的車，拉同等重量的貨物從榆林到西安。事實(shí)勝于雄辯，東風(fēng)車不僅油耗低，而且安全性和舒適性都很高。因此，今年上半年L3004240輕松拿下了較好的銷售業(yè)績(jī)。下半年，陜西商代處針對(duì)DCI11商品賣點(diǎn)再度舉辦了一個(gè)固定線路的比賽。
天龍：風(fēng)雨之后見(jiàn)彩虹
天龍?jiān)陉兾鞯耐茝V經(jīng)歷了一個(gè)曲折而艱辛的歷程。隨著產(chǎn)品的日趨成熟，天龍品牌逐漸得到用戶認(rèn)可，市場(chǎng)知名度越來(lái)越大。在榆林煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)有這么一個(gè)現(xiàn)象，很多老板在招聘司機(jī)時(shí)，司機(jī)都會(huì)要求開(kāi)天龍，哪怕一個(gè)月少給1000元也干。由此不難看出，天龍的品牌價(jià)值已深入人心。
在商用車領(lǐng)域，對(duì)于天龍的經(jīng)濟(jì)性、可靠性、舒適性，業(yè)內(nèi)人士甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都形成了一種共識(shí)。“在榆林我曾經(jīng)碰到一些二級(jí)經(jīng)銷商互相夸口自己代理的車好，但一有人提到天龍，就沒(méi)人再開(kāi)口比了?！标愋裾f(shuō)道，“現(xiàn)在我們也意識(shí)到這一點(diǎn)，商用車隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，對(duì)駕駛室的要求越來(lái)越高。這個(gè)工作我們已經(jīng)提前一兩年做了，所以對(duì)品牌的提升有很大幫助。轉(zhuǎn)國(guó)三以后，如果銜接好的話，中高端市場(chǎng)基本就是我們的。”
銷售市場(chǎng)風(fēng)云變幻
面對(duì)今年卡車市場(chǎng)的重重壓力，東風(fēng)陜西商代處冷靜分析局勢(shì)，做了大量工作。
據(jù)陳旭介紹，陜西運(yùn)輸市場(chǎng)主要是能源和農(nóng)產(chǎn)品、散貨運(yùn)輸。能源市場(chǎng)集中在陜北，榆林、延安以及與渭南交接的地區(qū)；散貨運(yùn)輸市場(chǎng)主要是關(guān)中地區(qū)，像咸陽(yáng)、西安等。依托這兩大平臺(tái)，東風(fēng)商用車形成了三大主要市場(chǎng)：咸陽(yáng)、榆林、渭南。咸陽(yáng)是東風(fēng)商用車的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)；榆林則是一個(gè)多品牌競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，其中東風(fēng)車排在首位；渭南形勢(shì)則不容樂(lè)觀，東風(fēng)車在渭南的市場(chǎng)份額并不占優(yōu)勢(shì)。
對(duì)此市場(chǎng)格局，東風(fēng)陜西商代處制定了相應(yīng)的措施：第一，以在整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)中比重最大的牽引車為突破口，盡量減少國(guó)三帶來(lái)的價(jià)格影響；第二，在DCI11商品上加大推廣力度；第三，成立項(xiàng)目組，強(qiáng)勢(shì)推廣大力神，并將服務(wù)半徑控制在50公里以內(nèi)，目的在于為明年的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；第四，強(qiáng)化國(guó)三產(chǎn)品的服務(wù)和備件。為了提升服務(wù)質(zhì)量，陜西商務(wù)代表處組織轄區(qū)內(nèi)的服務(wù)站開(kāi)展V-UP活動(dòng)，讓大家互相參觀學(xué)習(xí)，找出自身的差距進(jìn)行整改，同時(shí)加大國(guó)三備件儲(chǔ)備力度。
