很多企業(yè)都認為，東風商用車對于經(jīng)銷商和供應商的管理是最好的——“東風的經(jīng)銷商忠誠度很高，而且銷售能力和盈利能都很強”。
那么，東風商用車的管理秘訣是什么呢?
下面，筆者就來談談自己的看法。
重視過程而非結(jié)果
在筆者看來，很多企業(yè)管理經(jīng)銷商的方法過于簡單。
比如，在每年各卡車企業(yè)的商務大會上，企業(yè)在公布其來年的銷售政策時，都會公布具體的獎懲措施，并且會將其銷售導向體現(xiàn)在銷售政策上。如果希望來年自卸車能夠獲得突破，那么就會給自卸車更高的返利；如果希望物流車能夠大發(fā)展，就會采取分網(wǎng)銷售的形式，并且給物流車更好的鼓勵政策。相反，對于不能完成目標要求的經(jīng)銷商，也會有相應的處罰，比如降級、退網(wǎng)、罰款等等。
這些措施本身并沒有錯，問題是，僅僅有這些措施，夠嗎？
打個簡單的比方，任何家長都希望孩子考試能有個好成績，很多家長都會采取一些許諾獎勵的方法，比如考好了就給孩子買什么。有的家長很有管理思想，對于孩子考試成績也分等級，比如，考到多少名給多少錢，考到多少名之間給多少錢等等。而考的不好也會有懲罰措施，比如沒收IPAD，不準出去旅游，不準再打游戲等等。這種管理方式，就是典型的“目標管理”方式。
可以說，明確、具體的獎懲措施，相較沒有目標和賞罰不明，要好很多。但是，這個辦法并非管理孩子的最好辦法。最好的辦法是什么呢？過程管理。
我們看到，凡是成績好的孩子，大多家里沒有這樣非常明確的獎懲措施。他們的家長往往采用的是非“目標管理”。很多家長并不會在開學初就列出明確的賞罰規(guī)則，而是會隨時關(guān)注孩子的學習進程，對學習進程中的問題予以糾正，對于孩子自身難以解決的提供解決辦法。
比如，針對某門成績很差的學科請家教，解決一些影響孩子學習的外界因素，激發(fā)孩子學習積極性，隨時跟老師保持溝通，共同掃清孩子成績提高的障礙等等。
同樣，管理經(jīng)銷商就像管理孩子。首先，對經(jīng)銷商不管、或者沒有明確賞罰規(guī)則的企業(yè)最差，他們的經(jīng)銷商就像留守兒童一樣，沒人管，其長期的結(jié)果是不但經(jīng)銷商賺不著錢，企業(yè)的產(chǎn)品也越來越?jīng)]人愿意好好賣。其次，那些有明確目標和賞罰機制的企業(yè)，能夠激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，經(jīng)銷商有意愿按照廠商設定的方向銷售，這是現(xiàn)在大多數(shù)主流企業(yè)采取的措施。但是，在這種明確的激勵政策下，很多經(jīng)銷商屬于有心無力，就像很多孩子，不是不想考好、得到獎勵，關(guān)鍵是能力不夠或者方法不對。
這時，經(jīng)銷商便需要第三類——像東風商用車這樣采用過程管理的企業(yè)。東風對于經(jīng)銷商的高度關(guān)注，不只在于結(jié)果，也包括對其銷售過程的指導。
比如，在2012年底的經(jīng)銷商大會上，東風商用車沒有提出具體的經(jīng)銷商獎懲措施，而是花了整整一下午時間，請來了各路老師給經(jīng)銷商講課。講課內(nèi)容包括：如何留住人才、如何提供盈利能力、如何從后市場中尋找利潤、家族企業(yè)該如何管理等等。
相信很多經(jīng)銷商都覺得這個課程對他們在經(jīng)營中的遇到的問題、瓶頸，提出了很好的解決思路。因為在整個講課過程中，幾乎沒有人離席。這與很多企業(yè)場內(nèi)開經(jīng)銷商大會，有些人在場外開小會形成鮮明對比。
東風商用車對于經(jīng)銷商采用“過程管理”而非“目標管理”，表現(xiàn)在其對經(jīng)銷商經(jīng)營過程的指導和關(guān)注，其更為關(guān)注經(jīng)銷商能力的提高，而不僅是銷量數(shù)字的提高，同時注定了東風經(jīng)銷商的渠道管理更勝一籌。
同管理孩子一樣，如果能讓孩子養(yǎng)成良好的學習習慣，找到好的學習方法，對學習產(chǎn)生興趣，那么成績好就是水到渠成的事情。雖然在最初“過程管理”會非常麻煩，但是一旦養(yǎng)成習慣、找到方法，那么孩子的成績自然就會提高。長此以往，孩子輕松，大人也輕松。
不僅如此，高度關(guān)注孩子的學習過程，不但可以提高學校成績，而且可以發(fā)現(xiàn)孩子成長中的一些問題，比如早戀、性格缺陷等等。相反，如果只是一味關(guān)心成績，總用嚴格的獎罰措施管理孩子，那么孩子的成長就有可能跑偏。
同理，對于經(jīng)銷商進行過程管理，不僅可以讓經(jīng)銷商的能力得到提升，讓其分銷能力更強，未來銷量更大，更可防范風險。有些企業(yè)過于重視銷量，而忽略了風險，給經(jīng)銷商放車放款，都缺乏必要的監(jiān)督和指導。
比如，北奔在2012年商務大會上舉的幾個經(jīng)銷商庫存數(shù)字，居然超過其月銷量的10倍。像這樣的放車數(shù)量，顯然不是一次放出的，這樣持續(xù)的放車，而不關(guān)心經(jīng)銷商的實際銷售狀況和真實的市場情況，最后不但害了企業(yè)，也可能會害了經(jīng)銷商。
再比如，上汽依維柯紅巖對于經(jīng)銷商進行授信（資金支持），這本來是好事，但是經(jīng)銷商利用授信，最后卻不講信用，沒有按照合同約定還款，有些差額較大的經(jīng)銷商還被罰了款。如此一來可謂兩敗俱傷，企業(yè)沒有按時收回款，經(jīng)銷商損失了罰款，雙方的關(guān)系也會受到損傷。就像家長打孩子，孩子難過，家長也不好受。
事實上，走到罰款這一步，企業(yè)有沒有反思過自己在這個過程中，是否應該阻止一些事情的發(fā)生呢？企業(yè)是否應該指導經(jīng)銷商根據(jù)自身條件和市場形勢做出理性的判斷？是否應該在市場發(fā)生變化時，指導經(jīng)銷商及時做出調(diào)整？是否應在經(jīng)銷商銷售不好的時候，幫助其想辦法，在銷售好時督促其回款？
經(jīng)銷商有時也像孩子，孩子喜歡打游戲、看電視，家長就要限制，不能提供過于便利的條件。很多經(jīng)銷商經(jīng)不住誘惑，有時會用賣車的錢去做其他投資，結(jié)果有的投資不能及時回款。作為企業(yè)，要有限制經(jīng)銷商的銷車款挪作他用的辦法。
這些限制措施，雖然有時會讓經(jīng)銷商當時不爽，但是會減少后續(xù)的損失（如罰款或者投資的錢打了水漂），最重要的是，這些措施會避免給企業(yè)帶來風險。
事實上，東風商用車不但在管理經(jīng)銷商上采用過程管理，對供應商同樣如此。
很多主流的商用車企業(yè)，對于供應商，有很明確的質(zhì)量標準和交貨時間要求，對于達不到要求應該怎樣處罰和索賠，也有明確的規(guī)定。應該說，相比沒有質(zhì)量目標和賞罰規(guī)則的企業(yè)，這一方法還是有其可取之處的，但相比過程管理，效果可能要差一些。
所謂過程管理，整車企業(yè)往往需要給供應商進行大量培訓，并且監(jiān)督供應商進行生產(chǎn)過程管理。這樣做，不但能使供應商的生產(chǎn)水平得到提升，而且整車企業(yè)還能與供應商結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。
雖然培訓供應商會付出一些代價，監(jiān)控供應商的生產(chǎn)過程也比較麻煩，但是，對于完全達標的供應商，則可以減少進廠檢驗的環(huán)節(jié)?？傮w而言，從過程上管理供應商，有助于提高零部件質(zhì)量、降低成本。東風商用車和上汽紅巖依維柯等企業(yè)都正在逐漸變對經(jīng)銷商的目標管理為過程管理，有些企業(yè)的零部件也取消了進廠檢驗這一環(huán)節(jié)。
相反，有的企業(yè)希望利用嚴苛的罰款制度來提高產(chǎn)品的合格率，其結(jié)果往往適得其反。有的企業(yè)的零部件雖然總體合格率不低，但是無法做到持續(xù)改進，不能合理地提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低成本。
那種不管供應商的實際生產(chǎn)狀況，用罰款機制來使降低成本或者提高質(zhì)量的做法，就像希望依靠考不好打屁股來提高孩子的學習成績一樣，收效甚微。很多供應商表面上把成本降下去了，但實際上卻采購了廉價的原料或者半成品，降低了品質(zhì)。
有句話說的好，與其臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。東風商用車的經(jīng)銷能力強，這也是東風商用車花了很大代價，走了很多彎路，才能有今天的結(jié)果。
現(xiàn)在把這個“秘密”告訴大家，希望那些羨慕東風商用車經(jīng)銷體系的企業(yè)，也能改變原有的關(guān)注銷量的方式，更加關(guān)注經(jīng)銷商能力的培養(yǎng)。
這里要特別提醒一下，關(guān)注經(jīng)銷商和供應商的經(jīng)營和生產(chǎn)過程固然重要，但是，都沒有關(guān)注自己孩子的成長過程更重要。工作上今年的業(yè)績不行，明年可以繼續(xù)努力，孩子的一年級過了，就是二年級了，初中畢業(yè)了，就是高中了。等到孩子長大才發(fā)現(xiàn)對孩子關(guān)注不夠的話，那就太晚了！
