如何對(duì)大集團(tuán)客戶的開發(fā)和維護(hù)，是很多生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)思索的問(wèn)題，通過(guò)東風(fēng)商用車經(jīng)銷商樂(lè)山超越對(duì)四川峨盛物流公司和四川邦德物流的開發(fā)和維護(hù)的案例，提供了一些有益參考。
四川峨盛物流公司是一家長(zhǎng)期從事袋裝水泥、散裝水泥及其他貨物運(yùn)輸?shù)膶I(yè)物流公司，主營(yíng)汽車配件及建材銷售的公司，在公司內(nèi)部同時(shí)配有專業(yè)汽車維護(hù)中心，集汽車運(yùn)輸、汽車配件采購(gòu)和汽車維護(hù)為一體的多元化經(jīng)營(yíng)公司。四川邦德物流公司是四川德勝集團(tuán)下屬物流公司，主要從事德勝集團(tuán)內(nèi)的鋼材及水泥運(yùn)輸，這兩家企業(yè)在樂(lè)山、峨眉地區(qū)物流行業(yè)非常有名氣，屬于財(cái)大氣粗、門檻高的企業(yè)。樂(lè)山超越公司前期通過(guò)政府部門關(guān)系對(duì)這兩家公司推薦東風(fēng)商用車產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)多方努力，這兩家單位都拿了東風(fēng)天龍重卡、東風(fēng)大力神重卡試用。在試用期間，為第一時(shí)間了解車輛使用狀況，樂(lè)山超越實(shí)行服務(wù)顧問(wèn)制，站長(zhǎng)親自掛帥，實(shí)行兩時(shí)：定時(shí)上門和隨時(shí)上門服務(wù)，通過(guò)對(duì)駕駛?cè)藛T培訓(xùn)、電話跟蹤車輛使用狀況，及時(shí)處理出現(xiàn)問(wèn)題，與車管領(lǐng)導(dǎo)交流管理流程。服務(wù)保證了車輛的正常使用，隨著客戶車輛的逐步增加，目前的狀況似乎顯得難以適應(yīng)大型物流企業(yè)的要求，怎么辦？
大型物流企業(yè)對(duì)成本的控制有嚴(yán)格的要求，本身具有相當(dāng)規(guī)模的修理車間、維修人員、備件儲(chǔ)備，樂(lè)山超越針對(duì)這兩家物流公司有東風(fēng)高端產(chǎn)品配裝雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)的天龍和大力神，備件在當(dāng)?shù)厮浭袌?chǎng)難以購(gòu)到或價(jià)格高的情況，向兩家物流公司提出：東風(fēng)在成都設(shè)有天龍、大力神的備件平臺(tái)，針對(duì)象峨盛和邦德物流這樣的大公司，隨時(shí)給兩家物流公司提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的東風(fēng)新品純正備件，降低使用成本。為了保證車輛正常出車，樂(lè)山超越與商代處一起，聯(lián)合各分總成廠家對(duì)修理人員從修理要點(diǎn)、保養(yǎng)細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)，以專業(yè)化提供修理保證，對(duì)于優(yōu)秀學(xué)員，推薦到十堰總成廠家培訓(xùn)，邦德的兩名修理人員已經(jīng)在十堰參加培訓(xùn)。邀請(qǐng)兩家物流企業(yè)到其他省份物流企業(yè)參觀，交流成本管理、車輛出勤率考核、行車路程管控。
站在用戶的角度考慮，從降低使用成本出發(fā)，贏得的是用戶的信賴：峨盛和邦德物流繼續(xù)采購(gòu)東風(fēng)商用車，相信不久的將來(lái)，兩家物流公司逐漸增加?xùn)|風(fēng)產(chǎn)品的份額，兩個(gè)物流行業(yè)大戶使用東風(fēng)產(chǎn)品帶來(lái)更好的效益。
