每到傍晚時(shí)分，當(dāng)你驅(qū)車行駛在十堰至襄樊的國(guó)道上，你就會(huì)看到成群結(jié)隊(duì)的東風(fēng)商用車從這里駛出大山，駛向全國(guó)。據(jù)商用車市場(chǎng)銷售總部總部長(zhǎng)顧建民介紹，今年商用車公司本部計(jì)劃銷售商用車１２多萬(wàn)輛，按有效工作日計(jì)算，每天平均銷售車輛達(dá)５２４輛。目前，東風(fēng)商用車的出山通道一是經(jīng)白浪到襄樊，二是從鄖縣上西安。屆時(shí)，這兩條交通要道每天將有５００多輛東風(fēng)商用車產(chǎn)品浩浩蕩蕩開(kāi)出山，其景象將十分壯觀。
每個(gè)月超過(guò)１萬(wàn)輛的銷售量，這對(duì)商用車市場(chǎng)銷售總部這個(gè)東風(fēng)商用車的營(yíng)銷主陣地來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)是史無(wú)前例的。商用車市場(chǎng)銷售總部將用何良策確保這一營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？
用服務(wù)提升東風(fēng)商用車價(jià)值
顧建民說(shuō)：賣車不如賣服務(wù)！
去年，商用車公司把提高服務(wù)質(zhì)量作為銷售工作的重點(diǎn)，以“關(guān)懷、創(chuàng)新、誠(chéng)信、價(jià)值”為營(yíng)銷工作主題，深化陽(yáng)光服務(wù)，實(shí)施滿意工程，大膽創(chuàng)新，務(wù)實(shí)工作全身心地為用戶服務(wù)，提高了用戶對(duì)東風(fēng)的滿意度。
根據(jù)第三方咨詢公司——中通咨詢公司和科羅索咨詢公司的調(diào)查顯示?熏東風(fēng)客戶滿意度由２００４年上半年的行業(yè)第二上升至下半年的行業(yè)第一。東風(fēng)商用車在市場(chǎng)上的影響力進(jìn)一步得到鞏固，用戶對(duì)東風(fēng)商用車的信賴感和忠誠(chéng)度進(jìn)一步得到增強(qiáng)。２００４年，東風(fēng)商用車銷售總量創(chuàng)歷史紀(jì)錄，多個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期持續(xù)熱銷，營(yíng)銷部門功不可沒(méi)。
“服務(wù)”還表現(xiàn)在多重價(jià)值的創(chuàng)造上。在為東風(fēng)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，東風(fēng)商用車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為用戶創(chuàng)造了價(jià)值，也為東風(fēng)的合作伙伴——廣大的經(jīng)銷商、服務(wù)站創(chuàng)造了價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了“多贏”的局面。經(jīng)銷商、服務(wù)站因東風(fēng)的發(fā)展而獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，對(duì)東風(fēng)商用車的忠誠(chéng)度和信賴感進(jìn)一步提升，公司的營(yíng)銷和服務(wù)保障體系得到進(jìn)一步鞏固。
今年，市場(chǎng)銷售總部將繼續(xù)按照“打造中國(guó)商用車一流的營(yíng)銷企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的要求，繼續(xù)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)整合和培訓(xùn)力度，提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷能力和服務(wù)質(zhì)量，為東風(fēng)商用車的銷售提供更強(qiáng)勁的支撐，同時(shí)也為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值。
市場(chǎng)銷售總部現(xiàn)在已有２５０家經(jīng)銷商、５６８家服務(wù)站和１３０家３Ｓ店。２００５年，市場(chǎng)銷售總部將按照市場(chǎng)發(fā)展的要求，加大網(wǎng)絡(luò)整合力度，合理分布經(jīng)銷商，計(jì)劃再建２５家３Ｓ店。
在培訓(xùn)上，市場(chǎng)銷售總部把自己的培訓(xùn)中心作為一級(jí)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)，把３Ｓ店作為二級(jí)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)。僅今年１月份，一級(jí)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)就開(kāi)班２２期，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)１３０２人，２月份共開(kāi)班４期，培訓(xùn)１３７人。全國(guó)的１５個(gè)二級(jí)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)共培訓(xùn)６６０人。
用金融支持增強(qiáng)用戶信心
今年１－２月，市場(chǎng)銷售總部共銷售整車１４３７１輛，與去年同比上升了７％，其中１月份完成銷量８３６５輛，２月份完成銷量６００６輛。
東風(fēng)汽車財(cái)務(wù)公司從２００４年７月介入消費(fèi)信貸。僅 ２００４年下半年就為用戶辦理了５９９輛汽車的消費(fèi)信貸，今年１－２月份又為用戶辦理１６輛汽車的消費(fèi)信貸。預(yù)計(jì)全年為用戶提供消費(fèi)信貸的總額將達(dá)到６億元。
顧建民告訴記者，東風(fēng)公司直接介入汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)，使用戶的信心大增。
在金融支持計(jì)劃上，今年１－２月，市場(chǎng)銷售總部還和全國(guó)１４家銀行、１９個(gè)省市的經(jīng)銷商簽訂了總額為９．６億元的支持協(xié)議，現(xiàn)已回款６．５億元。在全國(guó)合作的１４家銀行中，十堰本地就有５家，其中十堰市農(nóng)村信用社在２００４年的汽車金融方面給予了很大支持，共辦理經(jīng)銷商金融支持資金６億多元。也因?yàn)檫@樣，十堰市農(nóng)村信用社在２００４年開(kāi)始盈利。
實(shí)施專項(xiàng)計(jì)劃拓展市場(chǎng)
顧建民分析說(shuō)，市場(chǎng)銷售總部積極進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，提出了“興粵計(jì)劃”、“興港計(jì)劃”、“瑞雪工程”等三大計(jì)劃，大力拓展?fàn)恳嚭凸こ谈难b車市場(chǎng)。
在廣東，東風(fēng)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多。為了保住這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)銷售總部開(kāi)展了“興粵計(jì)劃”。其目的就是要使東風(fēng)商用車在廣東地區(qū)的占有率不斷提高。
以前東風(fēng)商用車的銷售以自卸車為主，由于近年來(lái)自卸車市場(chǎng)不斷萎縮，市場(chǎng)銷售總部意識(shí)到，如果要在行業(yè)內(nèi)保持不敗的地位，必須對(duì)汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。通過(guò)對(duì)未來(lái)國(guó)家道路發(fā)展趨勢(shì)的分析，市場(chǎng)銷售總部將牽引車作為銷售的主力車型，著手開(kāi)展“興港計(jì)劃”，主要在天津港、鹽田港、上海港、寧波港等港口和碼頭開(kāi)展促銷活動(dòng)。
工程車的銷售旺季主要在３月。市場(chǎng)銷售總部為了搶在工程車銷售旺季到來(lái)前完成銷售布局，開(kāi)展了“瑞雪工程”，就是在冬季這個(gè)汽車銷售淡季，把資源前移到各改裝廠，大力支持經(jīng)銷商。
另外，市場(chǎng)銷售總部還將資源前置工作作為２００５年的一項(xiàng)重要活動(dòng)來(lái)推進(jìn)，至今銷售總部已前置７０００輛車，相比２００４年淡季的３０００－４０００臺(tái)的庫(kù)存，庫(kù)存量已是翻了一倍。對(duì)此有人不理解，認(rèn)為既然會(huì)增加庫(kù)存，就應(yīng)采取降低庫(kù)存的措施，盡力降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。顧建民的解釋是：“庫(kù)存前置就是將庫(kù)存車前置到經(jīng)銷商手里，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效監(jiān)控，在降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。庫(kù)存前置的目的是為了更好地實(shí)現(xiàn)一季度營(yíng)銷目標(biāo)?！?BR>２００５年，銷售總部還將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行信譽(yù)評(píng)價(jià)，對(duì)達(dá)到Ａ級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商將給予適當(dāng)監(jiān)控車的支持和優(yōu)惠，既可調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，又可降低物流庫(kù)存費(fèi)用。
顧建民地說(shuō)：“面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，我們將積極用新政策、新理念、新舉措打造東風(fēng)商用車優(yōu)秀營(yíng)銷企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用‘關(guān)懷、創(chuàng)新、誠(chéng)信、價(jià)值’的經(jīng)營(yíng)理念全力以赴，確保完成全年?duì)I銷任務(wù)”。
