2015年前8個月，江淮汽車整體出口排名位居行業(yè)第四位，繼續(xù)保持了細(xì)分出口市場的領(lǐng)先優(yōu)勢，輕卡連續(xù)14年行業(yè)出口第一，乘用車出口排名升至行業(yè)第二，重卡出口量位居行業(yè)第三位。出口成為江淮汽車的一塊金字招牌。
快速成長也就10年時間。2005年12月，江汽國際公司成立，開啟了江淮汽車專業(yè)化的國際征途。10年過后，江淮汽車由出口單一國家、單一產(chǎn)品逐步擴(kuò)展至全球120多個國家、出口100多個產(chǎn)品，累計(jì)出口銷量超過35萬臺，構(gòu)建了超過500家的國際銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
江淮率先將輕卡產(chǎn)品推向海外
從“等單上門”到“主動出門”
我國汽車工業(yè)起步較晚，汽車出口發(fā)展也比較緩慢。上世紀(jì)六七十年代，在相當(dāng)長的一段時期內(nèi)，中國汽車出口都以無償援外的形式出口，直到上世紀(jì)90年代，才有了真正意義上的出口。1990年5月，江淮汽車36臺輕卡出口玻利維亞，邁出了JAC國際化的第一步。
不過，同當(dāng)時的大多數(shù)中國品牌的車企一樣，在此后的很長時間里，江淮汽車的出口，一方面受現(xiàn)有產(chǎn)品種類少的限制，另一方面缺乏國際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)出口訂單完全依賴于從大型的貿(mào)易展覽會上獲取。
“我剛來公司的時候，經(jīng)常參加廣交會，家里有什么產(chǎn)品就推介什么產(chǎn)品，等國外的客戶來找上門要訂單。我們的目標(biāo)很簡單，就是賣車。其實(shí)，我們對他們的市場一點(diǎn)不了解?！苯麌H公司輕型商用車部北美大區(qū)銷售總監(jiān)夏潤斌說。
2001年年底，中國加入WTO，汽車出口快速增長;2005年12月，隨著江淮汽車國際公司的成立，江淮汽車國際出口業(yè)務(wù)正式步入專業(yè)化發(fā)展的正軌，市場思路發(fā)生重大轉(zhuǎn)變：必須主動走出去，參與最激烈的國際市場競爭。
然而，放眼全球100多個國家的市場，國際營銷人才匱乏，沒有對外清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，沒有品牌積淀優(yōu)勢的江淮汽車，又該如何撬動國際市場?
為尋求合作，國際公司首先梳理了全球排名前10的汽車經(jīng)銷商，并逐一拜訪，但當(dāng)時江淮品牌弱小，大多數(shù)經(jīng)銷商“閉門不見”，但前方的人員并沒有氣餒。
“一次不見，我們就找兩次。一般3到4次時，經(jīng)銷商就被我們的誠意打動了，但有的需要更多次?！毕臐櫛筮€清晰地記得，為了尋求與一位有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，他從2007年起，一直堅(jiān)持聯(lián)系，直到2010年才答應(yīng)見面。
同時，國際公司積極制訂差異化的市場開發(fā)策略，形成了市場進(jìn)入路線：集中優(yōu)勢資源，鞏固和不斷拓展重點(diǎn)市場，一條路線是由中東、東歐、南歐向西歐進(jìn)行迂回，另一條從南美、中美，向北美推進(jìn)。
在營運(yùn)模式的路線方面：從整車出口——KD組裝——合資建廠，從產(chǎn)品輸出——技術(shù)管理輸出——資本、人力資源和文化輸出。
依據(jù)市場屬性，將現(xiàn)階段目標(biāo)市場分為重點(diǎn)、戰(zhàn)略、新興三類，對不同目標(biāo)市場采取不同的營銷策略打造差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢，基于市場環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品適應(yīng)性組合，基于市場需求進(jìn)行差異化產(chǎn)品組合。
JAC乘用車走出國門
乘用車全系產(chǎn)品齊綻放
與輕卡出口相比，江淮乘用車“走出去”的步伐稍晚。2006年，首臺瑞風(fēng)MPV出口東歐，邁出了乘用車開拓海外市場第一步。2007年，國際公司乘用車部成立，就面臨產(chǎn)品單一、資源不足的問題。
“我們首先想到了JAC輕卡的國際經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，想讓他們同時銷售乘用車產(chǎn)品。”國際公司乘用車部部長劉淑娜說，依托于現(xiàn)有的輕卡國際營銷網(wǎng)絡(luò)，江淮乘用車很快實(shí)現(xiàn)了在國際市場上“從無到有”的跨越。
然而，商用車與乘用車與生俱來的差異化商品屬性，完全依托輕卡網(wǎng)絡(luò)下出口是行不通的?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，并不是所有的輕卡經(jīng)銷商都能把乘用車產(chǎn)品賣好。”在劉淑娜看來，銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整勢在必行。
從2010年開始，國際公司對早期簽約的經(jīng)銷商進(jìn)行了調(diào)整，此舉進(jìn)一步鞏固了江淮乘用車在傳統(tǒng)市場上的地位，同時將出口業(yè)務(wù)向南美地區(qū)等新興的國際市場拓展。尤其是對巴西市場的開拓深耕，使之一躍成為江淮乘用車出口的主導(dǎo)市場。
2007年，一場席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，讓雪鐵龍?jiān)谌虻牡谝淮蠼?jīng)銷商、福特全球第六大經(jīng)銷商的SHC集團(tuán)敏銳地認(rèn)識到，中國汽車品牌將隨中國經(jīng)濟(jì)一道，在世界上有不斷提升的影響力，要想獲得企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，就需要在中國找到一家真正有能力、有品質(zhì)、有巨大成長空間的汽車品牌合作。
2009年10月，SHC集團(tuán)總裁來到江淮汽車。在此之前，他對中國幾乎所有的自主品牌車企進(jìn)行了調(diào)查。此番調(diào)查，他深入車間考察，重點(diǎn)關(guān)注江淮乘用車產(chǎn)品品質(zhì)。最終，基于江淮汽車注重自主創(chuàng)新、產(chǎn)品品質(zhì)過硬、管理團(tuán)隊(duì)具有前瞻性思維等調(diào)查結(jié)論，雙方合作一拍即合。
在隨后的產(chǎn)品導(dǎo)入，江淮汽車針對巴西市場的客戶需求，進(jìn)行適應(yīng)性改進(jìn)。2011年3月，當(dāng)J3轎車于巴西上市時，大受歡迎，上市首月，即實(shí)現(xiàn)銷售3600輛，創(chuàng)巴西上市新車型單月銷售紀(jì)錄，當(dāng)年共銷售25000臺。
現(xiàn)如今，江淮乘用車產(chǎn)品形成了SUV、MPV和轎車全系產(chǎn)品齊綻放的局面，1-9月，在我國乘用車出口下滑18%的背景下，江淮乘用車逆勢而上，實(shí)現(xiàn)累計(jì)出口近35000輛，同比增長79%，出口增速行業(yè)第一，出口量躍居行業(yè)第二。
用口碑與服務(wù)贏得市場
在乘用車出口取得突破的同時，江淮重卡出口業(yè)務(wù)也在快速的增長，甚至在個別市場一躍成為全球第一品牌。
2008年，隨著國際公司重型商用車部成立，江淮重卡出口業(yè)務(wù)的專業(yè)化程度進(jìn)一步提升，當(dāng)年出口超過千臺。近年來，隨著對東南亞、南美市場的開發(fā)，以及通過對全球30多個國家和地區(qū)市場的開拓經(jīng)營，年出口量穩(wěn)定在3000臺以上。
2014年7月，從委內(nèi)瑞拉市場傳來捷報(bào)：江淮汽車與委內(nèi)瑞拉陸路運(yùn)輸交通部、委內(nèi)瑞拉對外貿(mào)易有限公司三方共同簽署了5239臺重卡的采購合同，合同總金額為2.74億美元。
對于這樣的一塊大蛋糕，大家不禁要問：江淮重卡憑什么在國內(nèi)、國外諸多重卡產(chǎn)品競爭中勝出?答案就是：這是江淮汽車多年深耕的結(jié)果，獲得了良好市場口碑與品質(zhì)，直接助力江淮汽車中標(biāo)。
實(shí)際上，2006年，江淮汽車就進(jìn)入委內(nèi)瑞拉市場。2012年，建立KD工廠，擁有同時組裝包括皮卡、輕卡、重卡在內(nèi)的1萬臺各類商用車的能力。2013年，江淮輕卡在委內(nèi)瑞拉銷售超越GM輕卡，成為中國商用車品牌第一、當(dāng)?shù)厝蛏逃密嚻放频谝坏妮p卡品牌。
十年的“變”與“不變”
從等單上門、跟單操作到國際營銷能力的成長;從出口數(shù)量的增長、品牌影響力的積累到重點(diǎn)市場的異軍突起;出口產(chǎn)品從低端走向高端、用戶群由散戶延伸至集團(tuán)用戶，皮卡、小卡、輕客成為新的出口增長點(diǎn)……10年的耕耘，帶來的收獲顯而易見，但對于江淮汽車來說，還遠(yuǎn)不止這些。
“10年前，我們主動尋找或作伙伴，現(xiàn)在是經(jīng)常有經(jīng)銷商主動找上門尋求合作;10年前，客戶是抱著試試看的態(tài)度買我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在是很多客戶買了第一臺，又接著買第二臺、第三臺，將江淮汽車作為終身事業(yè)的伙伴。”夏潤斌感慨地說。
10年的成長變化，夏潤斌感受最深的是隨著江淮汽車產(chǎn)品力的增強(qiáng)，在某些市場形成品牌號召力和溢價(jià)能力，甚至在一些細(xì)分市場可以與國際一流品牌叫板?！叭毡疚迨徳诓糠种忻朗袌鲠槍摧p卡的競爭，已采取了降價(jià)政策?！倍@些在以前是“難以想象”的。
然而，放眼全球，世界市場訊息萬變。如何在激烈地國際競爭中始終保持優(yōu)勢?
“精準(zhǔn)定位、嚴(yán)控產(chǎn)品質(zhì)量，用服務(wù)贏口碑?！苯麌H公司副總經(jīng)理張鵬總結(jié)JAC國際化之路時說。
“10年前，我考慮的是如何賣車?，F(xiàn)在，我更多考慮的是，如何在一些特定的海外市場，幫助公司和經(jīng)銷商建立可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)平臺?！痹苏J(rèn)為，建立這樣的可持續(xù)發(fā)展平臺，就需要在適應(yīng)目的地市場的政策法規(guī)、用戶需求的前提下，從整個產(chǎn)品的生命周期中，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。
世界市場的形勢在變，市場的策略在變，唯一不變的是客戶的價(jià)值。誰能為客戶帶來更高的價(jià)值，誰必被客戶所選擇，為市場所接受，立于不敗之地。為此，曾浪認(rèn)為，江淮汽車要始終致力于為全球用戶創(chuàng)造更高價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品開發(fā)的方向要依據(jù)全球經(jīng)濟(jì)形勢和主要的世界市場特點(diǎn)來進(jìn)行不斷的調(diào)整。整個研發(fā)、制造、營銷體系要保持高度的靈活性和敏感性。
而在劉淑娜看來，江淮汽車要打造成為國際化綜合性企業(yè)，不僅需要更為長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，同時人員和整個企業(yè)的觀念都要做到國際化。
下個10年，隨著《中國制造2025》和國家“一帶一路”戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，可以預(yù)見的是，中國汽車的產(chǎn)品力將進(jìn)一步增強(qiáng)，中國將與東南亞、中亞、非洲、南亞等國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的聯(lián)系更加緊密，對外汽車出口的機(jī)遇加大，變化的是國際市場形勢，不變的是江淮汽車為國際客戶創(chuàng)造更高價(jià)值的追求。
