如果國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)總量在73萬(wàn)輛，那么，牽引車的銷量將占到37萬(wàn)輛以上。
面對(duì)市場(chǎng)向公路物流車領(lǐng)域的傾斜，以自卸、專用車起家的華菱星馬也走上了轉(zhuǎn)型之路。2016年，其牽引車銷量占比突破50%；2017年?duì)恳囦N量占比提高到60%。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，只是華菱轉(zhuǎn)型的其中之一；在市場(chǎng)戰(zhàn)略上，華菱也開(kāi)始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移——將戰(zhàn)略市場(chǎng)從南方移至北方。
產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：從工程到公路
2016年，華菱的牽引車銷售占比超過(guò)50%，這可以說(shuō)是華菱成功轉(zhuǎn)型的重要標(biāo)志。也因此，華菱星馬汽車集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如將2017商務(wù)大會(huì)稱之為：會(huì)載入史冊(cè)的會(huì)議。
而這樣的占比，還將在2017年得到進(jìn)一步加強(qiáng)。2017年，華菱星馬的目標(biāo)是重卡銷售25000輛，專用車上裝銷售12800輛。其中，牽引車要銷15000輛，占比達(dá)到60%。
除了繼續(xù)大力拓展北方的運(yùn)煤專線市場(chǎng)外，2017年，華菱還將在南方的干線物流、快遞物流、冷鏈物流、?；愤\(yùn)輸、載貨車等領(lǐng)域加大牽引車的銷量，同時(shí)引導(dǎo)經(jīng)銷商向銷售物流車轉(zhuǎn)型。
漢馬H7
要打好這場(chǎng)轉(zhuǎn)型的進(jìn)攻戰(zhàn)，就要備好“子彈”。
在2017年商務(wù)大會(huì)上，華菱展出并介紹了最新的漢馬H7系列車型。這款產(chǎn)品將作為H6的換代產(chǎn)品，于2017年6、7月份正式推出。該車相比H6車型，最大的變化就是駕乘環(huán)境的改變。
首先是駕駛室空間加大。相比H6，H7車身寬度加寬115mm至2550mm，使得整個(gè)駕駛室空間增大，臥鋪長(zhǎng)度增加，可提供更大的車內(nèi)空間及儲(chǔ)物空間；中地板加寬，可以配備更大馬力的12L發(fā)動(dòng)機(jī)（據(jù)透露，2017年華菱還將推出13L排量的發(fā)動(dòng)機(jī)樣機(jī)，并在2018-2019年推向市場(chǎng)）；后圍凸出150mm，臥鋪寬度加大，上下臥鋪?zhàn)顚捥幙煞謩e達(dá)到790mm和890mm。
其次是內(nèi)飾升級(jí)。H7的中控臺(tái)采用世界先進(jìn)的注塑+表皮包覆制作工藝，表面質(zhì)軟，更顯檔次；儀表盤(pán)采用全新LED組合儀表設(shè)計(jì)，造型前衛(wèi)；座椅面料進(jìn)行升級(jí)，圖案與整體內(nèi)飾搭配更和諧；配備多功能方向盤(pán)；同時(shí)更注重細(xì)節(jié)，如內(nèi)飾材料更環(huán)保，車門(mén)配有車窗出風(fēng)口，儲(chǔ)物空間加大，車門(mén)護(hù)板設(shè)計(jì)無(wú)紡布分塊，提升開(kāi)門(mén)手柄的舒適感等。
戰(zhàn)線轉(zhuǎn)移：從南到北
“未來(lái)2-3年，華菱將成為北方市場(chǎng)的主力軍?！?br />
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整迫在眉睫，戰(zhàn)略市場(chǎng)的改變也同樣重要。在劉漢如看來(lái)，如果在北方市場(chǎng)立不住腳，那么就沒(méi)法在全國(guó)市場(chǎng)立足。而煤炭運(yùn)輸是北方市場(chǎng)容量最大的細(xì)分市場(chǎng)。因此，華菱在2016年率先抓住山西、河北運(yùn)煤車市場(chǎng)，并取得了較大的突破。
據(jù)介紹，2016年，華菱在山西的銷量突破了1500輛。相較山西當(dāng)?shù)氐闹乜ㄊ袌?chǎng)容量，這一數(shù)字并不算高；但是相比往年華菱在當(dāng)?shù)貛装佥v的銷量而言，1500輛可以說(shuō)是相當(dāng)大的突破，而且這只是華菱開(kāi)始發(fā)力北方市場(chǎng)的頭一年。2017年，以山西、河北為據(jù)點(diǎn)，華菱還將重點(diǎn)布局山東、河南等北方市場(chǎng)；在未來(lái)幾年中，山西、河北將持續(xù)高漲，其2017年銷量目標(biāo)將比2016年翻一番。
9.6米大單橋4×2廂式貨車
華菱認(rèn)為，要取得更好的成績(jī)，華菱必須緊抓兩點(diǎn)不放松——經(jīng)銷渠道和服務(wù)能力。2016年，華菱在山西、河北、山東、遼寧、天津、河南、山西運(yùn)煤專線成功開(kāi)發(fā)了“一級(jí)+二級(jí)+物流公司+服務(wù)站”在內(nèi)的200多家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，并覆蓋到縣鄉(xiāng)，實(shí)現(xiàn)了運(yùn)煤專線的網(wǎng)絡(luò)布局。
除了在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步擴(kuò)大布局，增加網(wǎng)點(diǎn)外，華菱還引入了一條市場(chǎng)“鯰魚(yú)”，將公司的原銷售中層“下放”到一線市場(chǎng)中，直接面向客戶，形成“鯰魚(yú)效應(yīng)”，帶動(dòng)了市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)?！叭绻约翰慌u車，那用戶還能去別的地方買車，這就會(huì)刺激經(jīng)銷商想辦法開(kāi)拓市場(chǎng)，把經(jīng)銷商的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)?！币晃蝗A菱河北地區(qū)經(jīng)銷商如是說(shuō)道。
在刺激銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，服務(wù)能力也是華菱重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)方面?！叭A菱的服務(wù)是山西這邊做的最好的。”一位華菱在山西當(dāng)?shù)氐姆?wù)經(jīng)理表示，“其他品牌的服務(wù)基本都是靠服務(wù)站，公司的服務(wù)人員和用戶直接接觸的很少，只有遇到疑難問(wèn)題時(shí)，他們才出面。但我們都是直接和用戶溝通，為用戶解決問(wèn)題。”就在該服務(wù)經(jīng)理和記者說(shuō)話期間，他還接了幾通用戶打來(lái)的咨詢電話。
據(jù)了解，2016年華菱在全國(guó)新建服務(wù)站141家，有效服務(wù)站達(dá)到507家，售后服務(wù)半徑范圍縮短至50-80公里，服務(wù)延伸到縣鄉(xiāng)一級(jí)；在配件方面，華菱推行了配件中心庫(kù)政策，截至目前，其已新增16家配件中心庫(kù)，實(shí)現(xiàn)銷售近5000千萬(wàn)元。
在此基礎(chǔ)上，2017年華菱將進(jìn)一步拓展銷售、服務(wù)及配件網(wǎng)絡(luò)，深化改革，提升銷售及服務(wù)水平，加強(qiáng)市場(chǎng)終端傳播，同時(shí)完善400專家服務(wù)，并提供24小時(shí)遠(yuǎn)程服務(wù)，尤其要針對(duì)運(yùn)煤專線、干線物流、?；愤\(yùn)輸、港口運(yùn)輸、LNG產(chǎn)品、核心動(dòng)力等領(lǐng)域強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)。
華菱2016年的轉(zhuǎn)型能否在2017年得到深化，更進(jìn)一步？劉漢如很有信心，華菱的經(jīng)銷商也很有信心。而這一信心，也將通過(guò)2018年商務(wù)大會(huì)上的數(shù)字來(lái)體現(xiàn)。
