看著眼前火熱的重型卡車(chē)市場(chǎng)，東風(fēng)很著急，但卻不敢輕舉妄動(dòng)
“說(shuō)我們不為市場(chǎng)機(jī)遇所動(dòng)，那是夸張?！弊鳛闁|風(fēng)商用車(chē)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總部的總部長(zhǎng)，顧建民告訴《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》，其實(shí)看著眼前火熱的重型卡車(chē)市場(chǎng)，他心里也很著急，但就是不敢輕舉妄動(dòng)。
顧建民所說(shuō)的“不輕舉妄動(dòng)”，指的是東風(fēng)商用車(chē)的自主品牌重卡天龍自5月發(fā)布以來(lái)，遲遲不正式上市的事。日前，在東風(fēng)商用車(chē)舉行的媒體見(jiàn)面會(huì)上，就這個(gè)奇特的現(xiàn)象，東風(fēng)商用車(chē)的老總們遇到了來(lái)自媒體的眾多疑問(wèn)。
一位人士悄悄告訴記者，吸取國(guó)內(nèi)某重卡品牌上市失敗的教訓(xùn)后，東風(fēng)天龍發(fā)現(xiàn)，要培養(yǎng)出一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)知的重卡品牌，絕不能像乘用車(chē)那樣走快捷路徑，而必須樹(shù)立長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，在消費(fèi)者心目中慢慢滲透。
重解“賺錢(qián)的機(jī)器”
與轎車(chē)等乘用車(chē)不同，商用車(chē)的市場(chǎng)價(jià)值在于為用戶(hù)賺錢(qián)。也就是說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一輛卡車(chē)或者客車(chē)回來(lái)，都是為了賺錢(qián)，而不僅僅是用作交通工具。為此，有的生產(chǎn)廠家，將商用車(chē)定義為“賺錢(qián)的機(jī)器”。
東風(fēng)商用車(chē)公司總經(jīng)理童東城說(shuō)，退回去5年，東風(fēng)商用車(chē)也是從“賺錢(qián)機(jī)器”的角度理解商用車(chē)，而沒(méi)有把握其深刻的內(nèi)涵。今天，對(duì)于這個(gè)說(shuō)法，他們不會(huì)否定，但為其注入了更深刻的意義，即涵蓋了包括經(jīng)濟(jì)性、舒適性、安全性等在內(nèi)的全價(jià)值鏈服務(wù)。
有記者問(wèn)童東城，現(xiàn)在天龍已銷(xiāo)售了多少輛車(chē)。他只含糊地回答，目前全國(guó)市場(chǎng)共有1300臺(tái)東風(fēng)天龍和大力神（主要是工程用車(chē)）。據(jù)介紹，雖然天龍已經(jīng)發(fā)布半年，卻還處在所謂的“導(dǎo)入期”，即用戶(hù)嘗試使用階段，而不是真正投放市場(chǎng)。東風(fēng)商用車(chē)的有關(guān)人士說(shuō)，半年來(lái)，天龍尚未發(fā)生過(guò)一起客戶(hù)重大質(zhì)量抱怨。
據(jù)悉，天龍重卡剛發(fā)布時(shí)只有9個(gè)品種，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到36個(gè)車(chē)型100多個(gè)品種。東風(fēng)商用車(chē)的目標(biāo)是，從今年年底到明年，增加到80多個(gè)車(chē)型300多個(gè)品種。但是，價(jià)格將繼續(xù)保持在進(jìn)口車(chē)1／3～2／3的水平上。
重尋品牌的價(jià)值
童東城認(rèn)為，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者日漸成熟，越來(lái)越看重汽車(chē)品牌的價(jià)值，商用車(chē)用戶(hù)更是如此。因此，逐漸培養(yǎng)出來(lái)的品牌才會(huì)得到用戶(hù)認(rèn)可，才會(huì)有更高的價(jià)值。
對(duì)于大多數(shù)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)國(guó)際乘用車(chē)品牌也許耳熟能詳，提起奧迪、寶馬、別克來(lái)都能評(píng)價(jià)一番，而對(duì)于一些商用車(chē)品牌，如斯堪尼亞、曼等就不那么熟悉了。即使說(shuō)到奔馳、現(xiàn)代、沃爾沃，更多想到的也是轎車(chē)而非商用車(chē)。
與乘用車(chē)市場(chǎng)和品牌90％以上由外國(guó)品牌所占據(jù)不同，國(guó)內(nèi)商用車(chē)的品牌和市場(chǎng)90％以上由國(guó)內(nèi)企業(yè)支撐。重卡行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)者有一汽、東風(fēng)、中國(guó)重汽、陜汽等。據(jù)《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》了解，目前銷(xiāo)售較好的，主要是有外國(guó)血統(tǒng)即引進(jìn)國(guó)外技術(shù)的一些車(chē)型，國(guó)內(nèi)企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的車(chē)型大多面臨市場(chǎng)窘境。
業(yè)內(nèi)人士分析，如果天龍僅以?xún)r(jià)格資本與國(guó)外品牌競(jìng)爭(zhēng)，肯定具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。但這樣做，極有可能步某重卡車(chē)型的后塵：由于后續(xù)服務(wù)跟不上，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售在市場(chǎng)上成倍數(shù)地萎縮。
東風(fēng)天龍與外國(guó)技術(shù)也有著有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，是由東風(fēng)技術(shù)積累和日產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)合璧的產(chǎn)品。同時(shí)，其主要的零部件系統(tǒng)也直接來(lái)自跨國(guó)公司技術(shù)，如采埃孚的16擋變速器、德納的重型車(chē)橋等。這種中西優(yōu)勢(shì)的集納，使得天龍一出世就引起業(yè)界的高度關(guān)注。而且，在目前國(guó)內(nèi)的重卡中，只有東風(fēng)天龍通過(guò)了歐洲重型商用車(chē)乘員保護(hù)碰撞試驗(yàn)。
童東城對(duì)《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》說(shuō)，他們正在重新尋找汽車(chē)品牌的價(jià)值。他現(xiàn)在所理解的品牌核心，包括技術(shù)、客戶(hù)關(guān)系、法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)等多方面，而不僅僅是產(chǎn)品的價(jià)格。
耐住寂寞不容易
與去年商用車(chē)市場(chǎng)的蕭條不同，今年由于基礎(chǔ)建設(shè)加大，加上北京2008年奧運(yùn)會(huì)的需要，上半年商用車(chē)市場(chǎng)穩(wěn)中有升。面對(duì)如此好的市場(chǎng)局面，東風(fēng)商用車(chē)能否真像童東城所言的那樣“耐得住寂寞”？
童東城承認(rèn)，看著市場(chǎng)卻不敢談利潤(rùn)，是一件很困難的事情，他甚至用“很痛苦”來(lái)形容企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)入低谷的階段。回憶起1998年?yáng)|風(fēng)商用車(chē)曾創(chuàng)下的35.4億元利潤(rùn)，他的話(huà)語(yǔ)中充滿(mǎn)對(duì)過(guò)去的向往。
這也難怪，到2002年的時(shí)候，東風(fēng)商用車(chē)還曾停留在14億元的盈利點(diǎn)上?，F(xiàn)在的東風(fēng)商用車(chē)卻只是微利。
據(jù)悉，商用車(chē)產(chǎn)業(yè)受?chē)?guó)家宏觀政策影響巨大。如國(guó)家控制投資規(guī)模，就會(huì)影響商用車(chē)市場(chǎng)；國(guó)家控制產(chǎn)業(yè)過(guò)熱，商用車(chē)銷(xiāo)量也會(huì)隨之下滑等。在這種背景下，很難有企業(yè)會(huì)放著眼前的既得利益不要，甚至曾有人士發(fā)出“商用車(chē)就是急功近利行業(yè)”的斷言。
對(duì)此，顧建民這樣向《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》解釋?zhuān)麄冋谘驖u進(jìn)，沿著一、十、百、千、萬(wàn)這樣的路徑前進(jìn)，如果跳過(guò)一而去追十，很可能會(huì)把前面的一丟掉。雖然遲遲不上銷(xiāo)量影響到利潤(rùn)，但一旦銷(xiāo)量上去，可能就會(huì)在用戶(hù)心中扎根，而不會(huì)再輕易下來(lái)。
童東城也用同樣的例子形容其出口市場(chǎng)：東風(fēng)天龍現(xiàn)在不急于出口，放過(guò)眼前的機(jī)遇市場(chǎng)，是為了更好地獲得未來(lái)的戰(zhàn)略市場(chǎng)。
