中重卡十大品牌的新老勢(shì)力首次交鋒，無(wú)疑預(yù)示著未來(lái)重卡市場(chǎng)將迎來(lái)又一場(chǎng)硝煙四起的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。
雖然缺陣重汽、陜汽、東風(fēng)、曼MAN、奔馳等卡車巨頭，但2010北京國(guó)際車展上商用車的舞臺(tái)并不冷清。不但有福田歐曼、一汽解放、北奔、華菱、江淮格爾發(fā)這5家主流中重卡品牌依然活躍其中，作為近年來(lái)首次參展的老牌企業(yè)東風(fēng)柳汽，這次亦攜主力重卡到京城與各“重卡兵團(tuán)”成員歡聚一堂。
山西大運(yùn)、長(zhǎng)安重汽、集瑞聯(lián)合卡車這3家新勢(shì)力的加入更顯得熱鬧非凡。
中重卡十大品牌的新老勢(shì)力首次交鋒，鏖戰(zhàn)北京車展，無(wú)疑預(yù)示著未來(lái)重卡市場(chǎng)將迎來(lái)又一場(chǎng)硝煙四起的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。
盡管面前困難重重，但并沒(méi)有嚇倒這一撥雄心勃勃的重卡“新兵”。此次車展上的三家重卡新力軍懷揣各式“武器”，一一高調(diào)宣布?xì)⑷胫乜ㄊ袌?chǎng)。
集瑞：高端出發(fā) 躋身主流
由中集集團(tuán)、奇瑞汽車、玉柴集團(tuán)、法士特集團(tuán)、富華重工合力打造的聯(lián)合卡車首次亮相，這一被稱為中國(guó)自主研發(fā)的第一款真正意義上的高端重卡，引起業(yè)界的關(guān)注。
據(jù)集瑞聯(lián)合重工副總經(jīng)理唐鋼介紹，聯(lián)合卡車項(xiàng)目正式啟動(dòng)于2009年3月，項(xiàng)目一期總投資32億元人民幣。由中國(guó)最大的物流裝備和專用車制造企業(yè)、中國(guó)最大的自主品牌汽車制造企業(yè)、中國(guó)最大的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)研制企業(yè)、中國(guó)最大的重卡變速器制造企業(yè)、中國(guó)最大的車橋制造企業(yè)五家國(guó)家龍頭企業(yè)合力打造而成聯(lián)合卡車，一開(kāi)始就定位于高端起步，顯示出不同尋常的發(fā)展思路和強(qiáng)烈的自信。
“早在2005年集瑞重卡項(xiàng)目籌備之際，我們就已經(jīng)預(yù)測(cè)到這個(gè)市場(chǎng)將有多大的增長(zhǎng)空間，實(shí)際上其時(shí)重卡市場(chǎng)只有30多萬(wàn)輛。中國(guó)的重卡市場(chǎng)還有足夠的空間，我們應(yīng)該去滿足它?！痹诩鹬乜I(yíng)銷服務(wù)有限公司總經(jīng)理涂小岳看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尚未充分體現(xiàn)，再者重卡企業(yè)的實(shí)力還有較大的提升空間。
由五家國(guó)內(nèi)汽車界重量級(jí)企業(yè)的合力打造的集瑞重卡，不僅有屬于自己的完整動(dòng)力體系，而且還有了全套的專用車上裝配套資源，使底盤和上裝實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，這在國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)了一種新嘗試。
曾參與了集瑞聯(lián)合重卡項(xiàng)目市場(chǎng)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研究工作的楊再舜表示：“集瑞重卡的技術(shù)含量和水準(zhǔn)都非常之高，另加上整車和發(fā)動(dòng)機(jī)項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行，可見(jiàn)奇瑞汽車公司和中集集團(tuán)的手筆之大，雄心壯志，決非一般的山寨版重卡車企可比?！彼赋?，無(wú)論是奇瑞、中集，還是玉柴、法士特和富華，造主流高端重卡卻都是第一次，整合零部件企業(yè)的資源造重卡，這種模式此前從沒(méi)有在重卡領(lǐng)域出現(xiàn)過(guò)。
聯(lián)合卡車的生產(chǎn)線正在建設(shè)當(dāng)中，產(chǎn)品將于今年10月底批量下線，2011年可實(shí)現(xiàn)上市。
“我們產(chǎn)品的定位主要從滿足市場(chǎng)需求出發(fā)，并不是說(shuō)自我定位高端，而是‘主流化’，不但能滿足國(guó)內(nèi)用戶需求，甚至是滿足全球卡車市場(chǎng)用戶的需求。”涂小岳表示，在未來(lái)三年內(nèi)，集瑞重卡將著力于把產(chǎn)品做好，滿足用戶需求以及不斷改進(jìn)產(chǎn)品，而不會(huì)盲目追求產(chǎn)銷量。
大運(yùn)：全國(guó)布局 再造奇跡
提起“大運(yùn)”，不少人第一時(shí)間想起的是一句經(jīng)典廣告語(yǔ)：“風(fēng)馳[綜述 圖片]天下 大運(yùn)摩托”。2010北京車展商用車展區(qū)上，這一家人盡皆知的摩托車制造企業(yè)高調(diào)地宣告進(jìn)軍卡車領(lǐng)域。據(jù)悉投產(chǎn)4個(gè)月的大運(yùn)重卡生產(chǎn)已超過(guò)1000輛，銷售400多輛。在一期工程正式投產(chǎn)后，大運(yùn)重卡將形成年產(chǎn)重卡5萬(wàn)輛、年產(chǎn)值150億元、年利稅10億元以上的生產(chǎn)規(guī)模；3到5年內(nèi)將完成二期工程，擴(kuò)大為年產(chǎn)10萬(wàn)輛以上規(guī)模，年產(chǎn)值可實(shí)現(xiàn)300億元以上。
“如果大運(yùn)汽車真能以這個(gè)速度穩(wěn)步發(fā)展的話，也許再次復(fù)制‘大運(yùn)摩托’的奇跡將不只是傳說(shuō)?！闭怯辛四ν熊嚨纳a(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，讓大運(yùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)遠(yuǎn)勤山自信的認(rèn)為：重卡也能做得一樣火熱。
遠(yuǎn)勤山表示：“我們做摩托車時(shí)一開(kāi)始只注重質(zhì)量，只有質(zhì)量好的摩托車才能出廠，慢慢地我們的高質(zhì)量的摩托車得到了用戶的認(rèn)可，漸漸地規(guī)模擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)布局越擴(kuò)越擴(kuò)，到如今眾人皆知的大運(yùn)摩托車，而這個(gè)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，當(dāng)我們涉足卡車領(lǐng)域時(shí)，也只要遵守這個(gè)規(guī)律，我相信我們卡車也能做的紅紅火火。”
以摩托車制造起家的大運(yùn)，在2004年起開(kāi)始轉(zhuǎn)型做重卡。這樣的背景突然進(jìn)入卡車市場(chǎng)，令很多人產(chǎn)生了疑問(wèn)：摩托車賣得好，就一定能賣好重卡嗎？
遠(yuǎn)勤山對(duì)《汽車觀察》記者表示，大運(yùn)并非只是看中了重卡市場(chǎng)火熱而盲目進(jìn)入，而是經(jīng)過(guò)深思熟慮和充分的市場(chǎng)調(diào)研，在2004年就投入20多億元建立山西大運(yùn)汽車制造有限公司。大運(yùn)汽車決定進(jìn)入重卡領(lǐng)域主要是基于兩個(gè)原因的考慮：“一是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，重卡增長(zhǎng)速度比轎車快得多，現(xiàn)在轎車每年增長(zhǎng)10%以上就很難了，我認(rèn)為重卡以后每年會(huì)增長(zhǎng)20%以上，重卡的市場(chǎng)潛力非常大。二是中國(guó)市場(chǎng)非常需要性價(jià)比高的產(chǎn)品，而大運(yùn)汽車有信心能滿足消費(fèi)者需求，這正是大運(yùn)汽車的優(yōu)勢(shì)所在。”
盡管大運(yùn)汽車準(zhǔn)備得很充分，但是現(xiàn)在重卡品牌眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這種情況下，一個(gè)新進(jìn)入者是否能夠與它們競(jìng)爭(zhēng)呢？
“雖然大運(yùn)是新兵，企業(yè)還小，但我們決心很大。在投入重卡領(lǐng)域時(shí)，我們有資金、有思路、有人才，這是我們的基礎(chǔ)?！痹谶h(yuǎn)勤山看來(lái)，做重卡就好比是建高樓：“大運(yùn)能否把重卡領(lǐng)域做起來(lái)，好比是建高樓，樓要建得高，地基就要打得越深?！?nbsp;
有了資金、思路和人才這樣的基礎(chǔ)，接著關(guān)鍵的是開(kāi)發(fā)具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。遠(yuǎn)勤山表示：“我們現(xiàn)在的產(chǎn)品為19噸～50噸之間，比較符合市場(chǎng)需求。另外，大運(yùn)汽車結(jié)合了歐洲產(chǎn)品的安全性、日本產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性，然后根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)定價(jià)，性價(jià)比就是我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?！?nbsp;
目前大運(yùn)的計(jì)劃是先把產(chǎn)品推向用戶、經(jīng)銷商，因此在前期大量投入廣告?！爸挥形覀兊暮卯a(chǎn)品被用戶認(rèn)可了，形成規(guī)模后，我們才能不斷擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，拓展產(chǎn)品線，把樓建的越來(lái)越高?！?nbsp;
在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)上，大運(yùn)重卡的做法要在全國(guó)各地布全網(wǎng)絡(luò)，并且在一個(gè)地區(qū)選取一個(gè)最優(yōu)秀的經(jīng)銷商服務(wù)商，提供貴賓式的服務(wù)。同時(shí)依托已形成品牌大運(yùn)摩托車市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，迅速開(kāi)拓和占領(lǐng)國(guó)內(nèi)及國(guó)外市場(chǎng)。
“每一個(gè)用戶都是VIP客戶，當(dāng)車子出現(xiàn)故障后，無(wú)論什么時(shí)候打電話，一個(gè)小時(shí)之內(nèi)都趕到，同時(shí)必須迅速的解決故障，如果故障解決的不恰當(dāng)，不及時(shí)，今年也將有一套詳細(xì)的措施來(lái)補(bǔ)償用戶?！边h(yuǎn)勤山表示：“只有把產(chǎn)品做好，只有把服務(wù)做好，不怕沒(méi)有經(jīng)銷商合作，也不擔(dān)心用戶不購(gòu)買產(chǎn)品，我們要時(shí)時(shí)刻刻想到它，我們就能把重卡發(fā)展好?！?nbsp;
依托大運(yùn)摩托原有的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，目前，大運(yùn)汽車已在15個(gè)省建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
長(zhǎng)安：專注細(xì)分市場(chǎng)
通過(guò)重組贏得中國(guó)汽車業(yè)老二位置的長(zhǎng)安汽車，最近也加大其在重卡行業(yè)的投入力度。在車展上，長(zhǎng)安重汽首次對(duì)外亮相，與集瑞重卡高調(diào)顯露實(shí)力的做法不同，長(zhǎng)安重汽側(cè)重展示其在新能源技術(shù)上的突破，成為惟一一家以新能源重卡全品系亮相的企業(yè)。
在銷售網(wǎng)絡(luò)上，長(zhǎng)安重汽卻有獨(dú)特招數(shù)。
“我們的銷售渠道非常細(xì)分，我們通過(guò)前期大量的市場(chǎng)調(diào)研，分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，最后才決定產(chǎn)品是否在該地銷售推廣，比如我們可能在某個(gè)縣城銷售我們的重卡，可在該市區(qū)卻 沒(méi)有我們的產(chǎn)品?！遍L(zhǎng)安重汽市場(chǎng)部外貿(mào)室主任徐璐表示，長(zhǎng)安重汽的網(wǎng)絡(luò)布局重在細(xì)分市場(chǎng)，而且細(xì)分特定市場(chǎng)區(qū)域，不光主要城市分布，村鎮(zhèn)也建立網(wǎng)絡(luò)。此次參展也是想以山西為基點(diǎn)，呈放射性向外擴(kuò)張，山西外，重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域還有內(nèi)蒙古、河南、山東等地，但也不排除個(gè)別區(qū)域呈跳躍式發(fā)展。
“例如四川，長(zhǎng)安重汽已經(jīng)受到廣泛認(rèn)可。海南、東北和西藏是目前暫且不考慮的省份，不設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。除開(kāi)這些地方，其他省份在2010年都將覆蓋到，且覆蓋率已達(dá)到目標(biāo)值的85%?！?nbsp;太原長(zhǎng)安重汽總經(jīng)理田民補(bǔ)充說(shuō)道。
由于新能源重卡技術(shù)復(fù)雜，對(duì)服務(wù)站人員要求高，長(zhǎng)安重汽為保證用戶用車能及時(shí)維修，對(duì)維修人員進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膷徢芭嘤?xùn)，并在工作過(guò)程中，不定期派專家前往指導(dǎo)，以保障用戶的利益。
山西每年新上牌重卡4萬(wàn)輛左右，又由于這些資源向省內(nèi)外運(yùn)輸，形成了我國(guó)最大最重要的重型車區(qū)域市場(chǎng)，占了全國(guó)總需求的近40%。如此一來(lái)，隨著長(zhǎng)安重汽新基地建設(shè)的逐漸推進(jìn)，以及生產(chǎn)能力的快速提升，預(yù)計(jì)到2012年，長(zhǎng)安重汽整車銷售將達(dá)到1.5萬(wàn)輛，總體銷售收入超過(guò)30億，進(jìn)入重卡行業(yè)前10名。
“新兵”面臨三大考驗(yàn)
然而，愿望美好，現(xiàn)實(shí)殘酷。從現(xiàn)狀看來(lái)，重卡“新兵”們無(wú)論是要“荷槍實(shí)戰(zhàn)”還是“虛晃一槍”，要攪動(dòng)目前的重卡江湖格局，恐怕并非易事。
“新兵”面臨三大考驗(yàn)然而，愿望美好，現(xiàn)實(shí)殘酷。從現(xiàn)狀看來(lái)，重卡“新兵”們無(wú)論是要“荷槍實(shí)戰(zhàn)”還是“虛晃一槍”，要攪動(dòng)目前的重卡江湖格局，恐怕并非易事。
另?yè)?jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年，全國(guó)重卡年銷量達(dá)到64萬(wàn)輛，2010年預(yù)計(jì)可達(dá)70萬(wàn)輛；全年重卡行業(yè)盈利增速更將超過(guò)30%。在剛過(guò)去的一季度里，全國(guó)各類卡車共生產(chǎn)100.06萬(wàn)輛，銷售99.17萬(wàn)輛，分別同比增長(zhǎng)58.47%和60.38%。特別是重卡領(lǐng)域，一季度共生產(chǎn)27.64萬(wàn)輛，銷售26.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)了157%和162%。
如此好的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，再加上國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良好前景，重卡行業(yè)引來(lái)陣陣投資熱潮。然而，選擇這個(gè)時(shí)機(jī)進(jìn)入重卡市場(chǎng)的新兵們，其未來(lái)市場(chǎng)前景仍是一個(gè)未知數(shù)，要想在重卡領(lǐng)域有所作為，還需接受市場(chǎng)的多重考驗(yàn)。
首先是激烈的市場(chǎng)空間爭(zhēng)奪戰(zhàn)。目前我國(guó)的重卡市場(chǎng)，市場(chǎng)集中度較高，前6名市場(chǎng)占有率達(dá)到90%以上。再者，在業(yè)已形成的“3+3“競(jìng)爭(zhēng)格局中，中國(guó)重汽、東風(fēng)汽車和一汽解放占據(jù)的60%以上的市場(chǎng)份額短期內(nèi)不大可能被打破；而福田汽車、陜汽集團(tuán)和重慶紅巖也在頻頻發(fā)力，因此，作為后進(jìn)入者在別人已經(jīng)打拼多年的領(lǐng)域跑馬圈地還有相當(dāng)大的難度，之前春蘭汽車不得不黯然退出重卡市場(chǎng)的先例也說(shuō)明了這點(diǎn)。中國(guó)重汽一位人士稱，幾大重卡企業(yè)已經(jīng)形成覆蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，在很大程度上將制約這些“新兵”的發(fā)展空間。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)上現(xiàn)有的重卡企業(yè)也在不斷增產(chǎn)，如果前5名的重卡企業(yè)再進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)能，其他企業(yè)的市場(chǎng)空間將進(jìn)一步被排擠。
重卡的技術(shù)門檻和銷售門檻亦是“新兵”們面臨的兩大考驗(yàn)。
10年前，南京汽車制造廠（南京汽車集團(tuán)公司）啟動(dòng)凌野重卡項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)一位總工程師曾形象地比喻說(shuō)：“搞農(nóng)用車是小學(xué)水平、搞好輕卡輕客是初中水平、搞大客車是高中水平、搞轎車是大學(xué)水平，而搞重型卡車則是研究生水平?！笨梢?jiàn)，造重卡并非想象中的那么簡(jiǎn)單。
楊再舜分析指出：汽車產(chǎn)業(yè)是一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)性非常強(qiáng)的行業(yè)，特別是重卡企業(yè)，這種規(guī)模經(jīng)濟(jì)性不僅體現(xiàn)在汽車企業(yè)建設(shè)初期的投資上，也體現(xiàn)在它所需的產(chǎn)銷規(guī)模上。要想成功經(jīng)營(yíng)一家汽車企業(yè)，不僅在前期需要大量投入，購(gòu)買大量設(shè)備（固定成本），同時(shí)也需要達(dá)到一定的銷售規(guī)模，這樣才能平攤各種固定成本，才可以實(shí)現(xiàn)盈利。重卡市場(chǎng)的門檻是十分高的。因此，要做好重卡，在有了定位準(zhǔn)確的技術(shù)平臺(tái)之后，服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也至關(guān)重要。
曾經(jīng)參與過(guò)南汽凌野重卡項(xiàng)目的楊再舜表示，重卡市場(chǎng)銷售策略和渠道的重要性不容忽視：“這其中有大智慧，有大戰(zhàn)略和大戰(zhàn)術(shù)，否則難以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口中奪食，撕開(kāi)一條競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手圍追堵截的血路。雖然當(dāng)年南汽的車做出來(lái)了，而且品質(zhì)還不錯(cuò)，但南汽人不會(huì)賣重卡車，結(jié)果給砸了?！?nbsp;
從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，后入局重卡企業(yè)的發(fā)展多不順利。地產(chǎn)車背靠一個(gè)集團(tuán)，或者背靠政府，在局部市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售是有可能的，但要在全國(guó)建立整體渠道的可能性很小。但如果企業(yè)沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，要打開(kāi)市場(chǎng)并長(zhǎng)久生存下去，健康發(fā)展恐怕并非易事。
