前言：卡車行業(yè)整車、零部件企業(yè)在2011年開年之際對外發(fā)布了諸多“開門紅”的消息，頓時(shí)感覺全國重卡江山一片紅。這種形勢一時(shí)讓業(yè)界忽略了2010年底行業(yè)內(nèi)一些資深人士對2011年卡車銷售形勢樂觀還是悲觀的不同言論，終端市場上的反映果真如此嗎?通過走訪重卡消費(fèi)大省河南，了解2011年年初重卡在河南市場的表現(xiàn)情況，管中窺豹看看市場是否真如企業(yè)數(shù)據(jù)那樣形勢大好。
“春天里沒有驚雷”—平淡開局的河南重卡市場
2010年河南歐亞汽車銷售服務(wù)有限公司超標(biāo)完成了上汽依維柯紅巖下達(dá)的600臺(tái)任務(wù)量，達(dá)到了800輛。對此，該公司表示對2010年的銷量還是比較滿意的，特別是對2010上半年的火爆情景記憶猶新：接不完的訂單量，超長的交貨期，一波一波自動(dòng)找上門的客戶。如果與2010年的這個(gè)時(shí)期相比，此時(shí)清閑了很多，2011年1月銷售60多臺(tái)自卸車，對這個(gè)數(shù)字，該公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為這屬于正常的范圍之內(nèi)，沒有出奇的表現(xiàn)，往年2月中旬，開春的自卸車旺季已出現(xiàn)，可2011年2月已過中旬，并沒有出現(xiàn)期盼中的火爆情形。
國家政策的調(diào)整對重卡的影響至關(guān)重大，2011年河南加大了對煤礦開采的控制和管理力度，此政一出，河南絕大多數(shù)靠著礦產(chǎn)資源這鏈條上的重卡用戶立馬萎縮。如果這是理所當(dāng)然降低重卡在河南地區(qū)銷量的原因，我們也表示理解。
可僅僅如此嗎?市場飽和也是另一重要原因。河南金正華夏汽車有限公司的肖總道出了另外一個(gè)癥結(jié)所在。河南是資源大省，開車謀生已經(jīng)成為一種重要手段，另外自2000年開始河南就有了車貸銷售模式，這大大降低了購買門檻，這加劇了河南車輛保有量的飽和速度，2010年陜汽在河南銷售了近9000輛車，而整個(gè)河南省重卡銷售竟達(dá)到了4萬輛。
而車輛眾多也造成了惡性循環(huán)，養(yǎng)車的車主表示如今的運(yùn)費(fèi)已非常低，肖總提及短短幾年間，運(yùn)費(fèi)就降至了每噸公里0.2元之低。但即使運(yùn)費(fèi)低，利潤空間小，車主為了償還車貸，也不得不照樣運(yùn)營，“賺錢少總比不賺錢好”，如此無奈的現(xiàn)實(shí)也不得不讓車主艱難的維持運(yùn)營。一方面市場運(yùn)輸需求下降，另外方面運(yùn)輸利潤降低，再加之前幾年河南市場井噴式的增長，透支了銷量，因此對于新車的銷售就產(chǎn)生了巨大的影響。
“春天里也有溫暖”—積極改變思路的河南經(jīng)銷商
倒春寒并不長久，溫暖才是春天的主基調(diào)。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，即使在開春時(shí)經(jīng)銷商普遍反映平淡，可經(jīng)銷商并沒有氣餒，而是積極改變心態(tài)，改變營銷思路應(yīng)對2011年。銷商表示，針對他們預(yù)測的情形，他們將及時(shí)調(diào)整銷售策略，避開難以控制的因素，發(fā)揮主動(dòng)積極作用。其中有搶占弱勢市場的，也有探尋細(xì)分空白市場的。
河南金正華夏汽車有限公司就是其中倡導(dǎo)者之一，2010年陜汽近9000臺(tái)的銷量為陜汽在河南市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保有量的上升，將對陜汽在河南的服務(wù)提出更大挑戰(zhàn)，對于2011年，他們將認(rèn)真負(fù)責(zé)的把服務(wù)做好，提升終端用戶的口碑評價(jià)，通過用戶來推廣陜汽車型，從而滲透到陜汽在河南的空白市場。另外也將利用銷售的淡季集中拜訪用戶，了解用戶的具體需求，根據(jù)河南不同地區(qū)的用戶需求，細(xì)分產(chǎn)品，細(xì)分銷售模式，從而擴(kuò)大銷售戰(zhàn)果。
同樣想法的還有河南歐亞汽車銷售服務(wù)有限公司，上汽依維柯紅巖杰獅C100自2010年上市以來，給一直在牽引車市場處于弱勢的紅巖帶來了希望，它的優(yōu)質(zhì)性能和低價(jià)格在同等配置的牽引車中也有優(yōu)勢，經(jīng)過幾個(gè)月的推廣，也得到了用戶的認(rèn)可。為了抓住這一機(jī)遇，他們公司決定在2011年公司上下大力開展?fàn)恳嚇I(yè)務(wù)，2011年年初，他們將在公司舉辦的產(chǎn)品推薦會(huì)“春雷行動(dòng)”中做足功課，主動(dòng)出擊，爭取更多的牽引車客戶，2011年年后，他已在著手準(zhǔn)備，希望在2011年河南市場上能看到越來越多的杰獅C100。
點(diǎn)評：即使作為重卡大省的河南在新春后銷售情況并沒有出現(xiàn)往年的火爆情形，這里有政策因素，也有市場定律。而當(dāng)我們不能影響或者改變這些因素時(shí)，經(jīng)銷商是否可以積極改變營銷策略?探尋市場將出現(xiàn)的新機(jī)會(huì)?如此，我們將笑看河南下一個(gè)“春天里”。
