今年2月26日，馬來西亞的主流英文報紙《星報》在其汽車商務(wù)版面的“封面報道”中以《中國崛起：中國重卡開始與西方車抗衡》為題，整版刊登東風商用車（馬來西亞）公司的文章和經(jīng)銷商車庫的圖片，以及東風商用車的現(xiàn)場作業(yè)圖。
如果從銷量上來看，東風品牌與其它卡車品牌相比在馬來西亞市場并沒有優(yōu)勢，為什么馬來西亞媒體卻對東風品牌給予這么高的評價呢？記者為此走訪了馬來西亞市場，探尋東風品牌在馬來西亞崛起的背后故事。
東風品牌“擠”進馬來西亞
從馬來西亞吉隆坡機場到市區(qū)的路上，來來回回地跑著大大小小的卡車，這些滿載貨物的卡車品牌大多是日野、沃爾沃、斯堪尼亞和雷諾。
東風商用車（馬來西亞）有限公司的許堃煜介紹，馬來西亞卡車市場主要被日系和歐系車平分，但隨著近年來中國卡車實力逐步增強，在馬來西亞越來越多地看到中國品牌的卡車。
許堃煜說，東風商用車剛開始并不被顧客所接受，后來在市場推廣中，許多顧客慢慢認識到，東風商用車價格比日本車、歐洲車便宜，更重要的是維修成本相比日系車每月可節(jié)省2000令吉（約合人民幣4000元），質(zhì)量相對比較可靠。正是這些有利因素，讓東風商用車在當?shù)卦絹碓绞軞g迎。
說起東風商用車馬來西亞經(jīng)銷商的營銷方法，許堃煜說沒有秘訣和技巧。中國國內(nèi)存在大量的散戶，大客戶也比較分散，相互之間的聯(lián)系并不那么密切。馬來西亞與中國不一樣，基本上沒有散戶，大大小小的運輸公司都要組織非常健全的業(yè)主公會。結(jié)合這樣的特點，許堃煜的團隊推廣東風商用車的方式主要有三種：一是在報紙上刊登廣告，馬來西亞大部分人有看報紙的習慣。二是給客戶寫信，由于客戶相對集中，寫信給客戶比較容易操作。三是參與運輸行業(yè)公會，比如在承辦會務(wù)時把推廣東風商用車納入其中的環(huán)節(jié)。
“與中國其它品牌卡車比質(zhì)量，與日系歐系車比價格和服務(wù)，通過差異化營銷，使得客戶在逐步接受東風商用車，東風品牌在馬來西亞也逐步崛起?！痹S堃煜說。
性價比是東風品牌的競爭利器
在馬來西亞吉隆坡郊外，有一家名為MASTERMAC的工程機械銷售公司坐落在半山坡上。蔚藍的天空下，墨綠的棕櫚樹前，一排白色的東風大力神停在半山坡上十分顯眼。該公司市場負責人VincentOng介紹，公司從2012年8月份開始代理東風品牌的水泥攪拌車，到今年3月初，已經(jīng)銷售了20輛。以前這個公司主要代理的是歐系水泥攪拌車，去年全部退出。說起改做東風品牌的原因，VincentOng認為，東風卡車有歐洲車的技術(shù)，價格卻只是歐洲車的一半。
記者在服務(wù)站碰到一個客戶開著東風車過來作保養(yǎng)。他名叫楊鏡新，馬來西亞吉隆坡人，今年40歲。他告訴記者，他駕駛的這輛東風天龍是老板去年購買的，到目前為止，除了作正常的保養(yǎng)外，沒有出現(xiàn)任何問題。同時，他坦言做了8年卡車司機，以前開的都是日系車，這是他開的第一輛中國產(chǎn)的汽車，感覺省油、有力、速度快。他們主要運輸肥料，在高速公路上行駛時速為90-100公里，效率很高，他建議老板今年再買一輛東風天龍。
“歡迎你們來到歷史悠久的馬六甲，馬六甲是一個環(huán)境十分優(yōu)美的旅游城市，迄今有650年歷史。這些來自中國的東風車非常棒！”HAJIMAT公司董事長HAJIMAT先生對記者一行的到來十分熱情。HAJIMAT公司是馬來西亞馬六甲的一家環(huán)衛(wèi)公司，共有20輛垃圾清理車輛，其中5輛是東風天錦。經(jīng)過一年多時間的使用，他對這5輛天錦的使用情況非常滿意，認為服務(wù)很好，性價比高。同時，他希望東風商用車能裝上自動擋變速箱，便于他們的司機在各家各戶收垃圾時隨停隨走。
東風品牌的海外“義務(wù)顧問”
馬來西亞彭亨郵車運輸有限公司董事長黃堅維是東風商用車公司進入馬來西亞的第一個客戶，也是東風商用車忠實的客戶之一，為東風商用車開拓馬來西亞市場提供了許多寶貴建議。黃堅維是馬來西亞籍華裔，精通中文、英文和馬來文，年輕時留學英國，獲得碩士學位，對卡車及當?shù)剡\輸業(yè)有著深刻的認識。
從2009年開始購買東風商用車到現(xiàn)在，黃堅維的公司擁有東風商用車天龍、天錦40多輛，這幾年該公司一直在替換日系車輛，今后將逐步換成東風車。說起這幾年的合作之路，黃堅維感慨頗多：“中間有過很多波折，也有過投訴，在此過程中，東風車一直在改善和進步?！秉S堅維對東風商用車的改善進行了歸納：一是外觀設(shè)計上更加精致時尚，更加國際范兒了；二是零部件的通用性也增加了很多；三是舒適感提高了不少；四是發(fā)動機噪音比以前小了很多。
總體來說，黃堅維認為東風商用車在馬來西亞具有很強的競爭力。在價格方面，比日系車低30%；在日常使用方面，車輛維修成本相對較低，底盤設(shè)計比日系車要好，發(fā)動機動力大，承載量也相對較大。這些比較優(yōu)勢，使得黃堅維一直堅持采購東風商用車，并表示東風今后有新的車型時，將繼續(xù)選購東風車。
“出于對東風品牌的愛護，我給東風商用車提一些建議，如果這些建議都采納了，我可以肯定東風品牌將會在兩年內(nèi)在馬來西亞占據(jù)更多市場?！秉S堅維提出了三個方面的建議：一是電路的可靠性要加強；二是發(fā)動機噪音再降低一些；三是風扇、水箱和水泵三大件要改善。
