如果說日前福特蒙迪歐、豐田花冠等新車相繼推出，加速了中國汽車產(chǎn)品的新陳代謝，那么年內(nèi)這種新陳代謝將隨著通用凱迪拉克、標(biāo)致307、大眾途安等新車的到來而進(jìn)一步加快。一輛輛新車的引進(jìn)，對國內(nèi)車市來說是一浪接一浪的新變化，帶動著中國車業(yè)向前發(fā)展。
相比較而言，今年以來，南京菲亞特、通用別克賽歐、神龍富康等都不約而同用降低價格、增加配置的方式進(jìn)入車市，這些舉措對于整個車市來說只是一種“微調(diào)”。但專家指出，隨著今后兩年國外新車型的涌入速度逐步減緩，甚至面臨新車車源短期內(nèi)告竭，中國車市最終將迎來一個“微調(diào)”時代。就目前而言，這樣的“調(diào)整”主要體現(xiàn)在價格和配置上，而將來更會有“服務(wù)”的調(diào)整。
價格調(diào)整：動之以“利”
對于消費者來說，買車時主要考慮車子的價格、品牌和性能三個因素。其中，降低價格，動之以“利”無疑是廠商、經(jīng)銷商打拼汽車市場、占有市場份額最直接有效的手段，一個有力的例證是，2002年夏利降價1.7萬元時，引得消費者紛紛搶購。
眾多業(yè)內(nèi)人士評價，今年降價依然是一種常態(tài)，而且有愈演愈烈的趨勢。1月1日，吉利豪情、美日、優(yōu)利歐價格下調(diào)5000元；隨后，鄭州日產(chǎn)旗下的皮卡、帕拉丁分別降價5000至10000元不等；2月27日，富康04款新車型也開始降價，降幅在8000至14000元……據(jù)不完全統(tǒng)計，2004年剛過去的2個月內(nèi)，車市已有賽歐、千里馬、帕拉丁、嘉年華等10余款車型加入了降價行列。
但誰都知道，降價是一把“雙刃劍”。價格調(diào)整得好，可以立即引起市場好的反應(yīng)，促進(jìn)銷售；價格調(diào)整得不好，不僅不能擴(kuò)大市場份額，而且會失去原有用戶群的品牌忠誠度，使品牌形象一落千丈。對于消費者來說，降價也是個兩難選擇。
一方面希望降價，能少花點錢；另一方面，又擔(dān)心剛買車就降價，車輛貶值太快，容易形成“觀望”消費心理。
價格是一個競爭指數(shù)的“風(fēng)向標(biāo)”，競爭越激烈，價格的調(diào)整頻率也往往越快。專家指出，價格調(diào)整是“微調(diào)”的初級階段,今后汽車市場競爭越是激烈，消費者的選擇余地越豐富，單憑價格優(yōu)勢將撬不動市場的大門，而需要品牌等其它相應(yīng)的調(diào)整，才能真正獲得好的市場反應(yīng)。
配置調(diào)整：動之以“實”
與前兩年各大廠商單單以降價方式來搏擊車市不同，2004年汽車廠商紛紛在降低價格的同時，增加相應(yīng)配置，進(jìn)行間接的降價，讓消費者得到實惠。這樣的市場“組合拳”已經(jīng)在中國車市中頻頻揮出。1月至今，南京菲亞特全面下調(diào)配件價格，調(diào)價的配件品種涉及500種易損件和1500種中損件及慢損件，占目前南京菲亞特配件品種總數(shù)的一半以上；東風(fēng)悅達(dá)起亞2004款千里馬，提升配置的同時，價格下調(diào)7000元至1.3萬元；上海通用推出的04型5款賽歐新品中增加了最高達(dá)5000元的配置，而價格則下降了1萬元至1.1萬元；富康剛推出了裝備EBD的04新款，價格便進(jìn)行大幅下調(diào)……
降低價格的同時增加配置，是廠商想出來的“高招”。這樣，不僅解決了原本由于降價引起的兩難問題，使原有的用戶群容易接受降價的事實，又可以使后來者得到更多實惠，打動他們消費的欲望，不斷提高市場份額。不僅如此，增加配置的方式，由于技術(shù)、性價比等不斷提高，還可以令廠商具有良好的品牌形象?？芍^“一石三鳥”。
根據(jù)去年的情形，廠商降價，車子不一定賣得好；但車子不降價，車子肯定賣得不好。因此，在單單依靠降價不能形成良好的市場時候，增加配置，提高性價比，無疑將成為廠商打開市場的“敲門磚”。
服務(wù)調(diào)整：動之以“情”
目前，在美國、德國、英國、日本等發(fā)達(dá)工業(yè)國家中，汽車制造商的平均利潤只有2-3%左右，而我國目前的平均利潤高達(dá)13%以上。因而，各大廠商可以充分利用降價、增加配置的方法進(jìn)行促銷。汽車產(chǎn)業(yè)專家、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授芮明杰表示，今后，隨著競爭不斷激烈、利潤空間不斷縮小，對于各大廠商來說，競爭將主要靠“銷售服務(wù)”來進(jìn)行。
最近，筆者在走訪上海一些著名汽車經(jīng)銷商時，他們也紛紛表示，今后光憑價格、增加配置等因素是賣不動車的，只有靠“整合服務(wù)營銷”的模式，才能真正打開汽車市場。中進(jìn)汽貿(mào)上海進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理沈偉杰告訴筆者，美國福特創(chuàng)造了“福特制”營銷模式，依靠生產(chǎn)單一車型，用一種顏色的車獲得了成功，顧客要么選這個車，要么就沒得選擇，這種模式在工業(yè)化初期獲得了成功。但隨著汽車市場的發(fā)展，顧客需求的不斷提升，專門提供個性化服務(wù)的“戴爾模式”獲得了極大成功。今后，隨著中國車市的發(fā)展，個性化需求的滿足將是市場競爭的主要砝碼，這要靠完善的服務(wù)體系來支撐。
過去，中國車市只有普桑一種車型，如今已經(jīng)匯聚了全球80%以上的知名品牌，也將經(jīng)歷從“福特制”到“戴爾制”的銷售服務(wù)過程。今后廠商、經(jīng)銷商在因成本問題而不適宜進(jìn)行價格、配置等調(diào)整時，只有靠不斷調(diào)整自己的銷售模式，提供給客戶個性化的服務(wù)，才能真正獲得市場的認(rèn)可。
