提到山西市場，一組數(shù)字或許最有說服力。2010年解放變速箱在山西解放市場比例為20.33%，2011年市場比例迅速提升到82.21%，在當(dāng)前暗淡市場環(huán)境下，山西區(qū)域重型變速箱銷量穩(wěn)中求進(jìn)，取得可喜成果。
根據(jù)山西市場的整體情況，解放變速箱營銷部中原區(qū)域在進(jìn)行充分市場調(diào)研后，制定了推廣方案。首先確定運(yùn)城大秦、通達(dá)、臨汾晉運(yùn)、太原山西解放等幾家重點(diǎn)經(jīng)銷商，用以點(diǎn)連線，以線帶面的方法，按先晉南、再晉中、后晉北的工作方案推廣解放重型變速箱。在推廣中，他們主抓各家銷售能力強(qiáng)且具有引導(dǎo)用戶選擇車型配置的銷售人員，對其重點(diǎn)講解產(chǎn)品的優(yōu)勢及賣點(diǎn)。其次，在用戶當(dāng)中開展市場深耕活動，對用戶進(jìn)行口碑宣傳，在用戶當(dāng)中培養(yǎng)核心用戶，讓用戶與用戶間進(jìn)行有效宣傳。再次，讓用戶試乘試駕體驗(yàn)感受解放重型變速箱應(yīng)對各種復(fù)雜路況的能力。另外，他們還緊密依托解放商代處和青汽駐省經(jīng)理，圍繞市場銷售，促進(jìn)重型變速箱的推廣。
為了提升服務(wù)站處置變速箱故障能力，加快售后服務(wù)速度，公司先后派出多支服務(wù)小分隊(duì)到山西省內(nèi)服務(wù)站進(jìn)行登門教學(xué)。為了讓用戶購買產(chǎn)品更放心，公司還向用戶做出了“24小時備件到位，48小時修復(fù)完畢”的承諾，并不斷加大市場備件儲備。截至2011年底，山西省解放變速箱備品經(jīng)銷商已達(dá)3家，各類總成、易損備件儲備20余萬元。在做好基礎(chǔ)工作后，區(qū)域人員思索著如何讓解放變速箱真正走進(jìn)用戶的心里。
他們嘗試著讓經(jīng)銷商和用戶到公司參觀。讓經(jīng)銷商推廣更放心，用戶使用更安心，是中原區(qū)市場銷售的一個創(chuàng)新。怎樣請？如何請？請什么樣的用戶呢？在綜合比對分析后，中原區(qū)域?qū)⑶捌谕茝V較好的經(jīng)銷商及大用戶做為首選目標(biāo)，將他們分批邀請到公司進(jìn)行現(xiàn)場參觀交流。之前，經(jīng)銷商和用戶從未參觀過總成生產(chǎn)廠家，對總成生產(chǎn)只是個模糊的概念，如今親眼看到了現(xiàn)代化的變速箱總成生產(chǎn)工廠，了解了變速箱分公司的歷史和未來發(fā)展規(guī)化，讓每一個參觀者都由衷的感嘆。解放變速箱借助這個活動與用戶進(jìn)行溝通，拉近了與用戶的距離。雖然不能具體量化到帶動多少銷量，但對于品牌的促進(jìn)、對于山西市場整體銷售的提升起到了非常關(guān)鍵的作用。
在推廣重型變速箱時，他們以技術(shù)領(lǐng)先、扭矩大、速比分配更合理、節(jié)油、首次故障里程長、售后服務(wù)及時、備品保障到位等做為宣傳主體，目前在山西恒振超等經(jīng)銷商處已經(jīng)形成匹配10擋箱的自卸車比市場其它自卸車“高一擋”的宣傳賣點(diǎn)；在牽引車方面以稷山、平陸用戶現(xiàn)身說法，根據(jù)合理的整車配置310馬力發(fā)動機(jī)匹配10擋超速箱，選配4.42速比的后橋會帶來意想不到的節(jié)油效果，很快打開了晉南牽引車市場。
