走向國(guó)際市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)輕型商用車企業(yè)必須直面的一個(gè)課題。業(yè)內(nèi)專家指出，一個(gè)國(guó)際化的輕型商用車公司應(yīng)具備以下主要標(biāo)志：在銷售規(guī)模上，位居國(guó)際輕型商用車行業(yè)的前列；在產(chǎn)品研發(fā)上，具備自主、國(guó)際化的平臺(tái)；在制造上，具備柔性化特點(diǎn)；在行銷上，具備國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手段；在海外市場(chǎng)上，具備戰(zhàn)略性出口能力。但目前，能夠同時(shí)具備這五大特征的國(guó)內(nèi)輕型商用車企業(yè)并不多見。
作為國(guó)內(nèi)輕型商用車自主研發(fā)和自主品牌的代表，東風(fēng)輕型商用車已遠(yuǎn)銷亞、非、歐美等 30 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在今年第九十九屆廣州中國(guó)出口商品交易會(huì)上，首次亮相的東風(fēng)輕型商用車系列產(chǎn)品入選商務(wù)部“2006年機(jī)電商會(huì)推薦出口產(chǎn)品”。在交易會(huì)的前3天，東風(fēng)汽車與俄羅斯、阿爾及利亞、厄瓜多爾等國(guó)客戶簽訂了790輛輕卡意向性出口協(xié)議。
尋找海外的目標(biāo)市場(chǎng)，是東風(fēng)汽車藍(lán)色戰(zhàn)略的起跑點(diǎn)。早在2003年7月30日，東風(fēng)股份總經(jīng)理朱福壽在廈門營(yíng)銷戰(zhàn)略研討會(huì)上就提出了建設(shè)國(guó)際化輕型商用車公司的戰(zhàn)略目標(biāo)：“海外出口事業(yè)，是東風(fēng)汽車建設(shè)專業(yè)化、規(guī)模化、國(guó)際化輕型商用車公司的需要，是衡量一個(gè)企業(yè)國(guó)際化的重要標(biāo)準(zhǔn)。”他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)外廣闊的輕型商用車市場(chǎng)空間為東風(fēng)汽車的有序擴(kuò)張?zhí)峁┝宋枧_(tái)，而且，東風(fēng)商用車打造成世界第三的知名品牌的宏偉目標(biāo)已經(jīng)明確列入東風(fēng)有限的戰(zhàn)略規(guī)劃，東風(fēng)汽車作為東風(fēng)輕型商用車的責(zé)任主體，肩負(fù)著重要的職責(zé)。
2003年，東風(fēng)汽車取得外貿(mào)出口資格，實(shí)現(xiàn)輕卡出口706輛；2004年，東風(fēng)汽車輕卡出口突破1500輛；2005年達(dá)到3800輛。今年1～3月份，東風(fēng)輕型商用車出口952輛，同比增長(zhǎng)25%。東風(fēng)汽車事業(yè)規(guī)劃部有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴筆者，未來(lái)3～5年，東風(fēng)輕型商用車出口將達(dá)到其國(guó)內(nèi)總銷量的10%。
2005年10月，在第二屆中國(guó)東盟博覽會(huì)上，東風(fēng)汽車分別與烏克蘭、泰國(guó)、馬來(lái)西亞以及中美洲國(guó)家簽訂了總計(jì)6000輛汽車、總值約3.8億元的2006年輕型商用車購(gòu)銷意向合同，成為該屆博覽會(huì)上最大的一批汽車整車出口訂單。這一系列訂單的簽訂，標(biāo)志著東風(fēng)汽車已經(jīng)從機(jī)遇性出口發(fā)展到戰(zhàn)略性出口的新階段。
為了完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系，東風(fēng)汽車每年都會(huì)選派市場(chǎng)調(diào)研人員到海外市場(chǎng)深入了解當(dāng)?shù)氐妮p型商用車市場(chǎng)需求情況，圍繞海外用戶特點(diǎn)與個(gè)性化需求有針對(duì)性地開發(fā)適應(yīng)性產(chǎn)品，達(dá)到了開拓一個(gè)市場(chǎng)、穩(wěn)定一個(gè)市場(chǎng)、提升一個(gè)市場(chǎng)的目的。與此同時(shí)，東風(fēng)汽車積極幫助國(guó)外合作伙伴建立汽車生產(chǎn)廠，實(shí)現(xiàn)海外生產(chǎn)、銷售、服務(wù)一條龍。
在適應(yīng)國(guó)際化輕型商用車的研發(fā)要求方面，東風(fēng)汽車成立了海外研發(fā)小組，結(jié)合不同國(guó)家和地區(qū)的汽車法規(guī)、使用環(huán)境等具體情況開展研發(fā)工作。在海外輕型商用車研發(fā)過(guò)程中，研發(fā)人員實(shí)施“交鑰匙工程”，即設(shè)計(jì)開發(fā)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人實(shí)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝編制、材料采購(gòu)、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品檢驗(yàn)、產(chǎn)品調(diào)試、技術(shù)鑒定、售后信息反饋等全過(guò)程的技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，確保出口車的質(zhì)量。除了在研發(fā)設(shè)計(jì)源頭保證質(zhì)量外，東風(fēng)汽車采用新材料、新工藝，使產(chǎn)品的質(zhì)量得到極大提高，并按照國(guó)際慣例和國(guó)際安全標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了國(guó)內(nèi)輕卡首次正面碰撞試驗(yàn)，保證其安全性完全符合嚴(yán)格的歐洲標(biāo)準(zhǔn)。
朱福壽告訴筆者，在東風(fēng)汽車相關(guān)工作人員的不懈努力下，東風(fēng)輕型商用車的海外客戶已經(jīng)出現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變，一是從單向到海外市場(chǎng)尋找客戶轉(zhuǎn)變?yōu)?nbsp;“ 回頭客 ” 日益增多；二是從單一、不發(fā)達(dá)國(guó)家客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄠€(gè)、發(fā)達(dá)國(guó)家客戶，并且出現(xiàn)了客戶主動(dòng)上門尋找東風(fēng)輕型商用車貨源的好勢(shì)頭；三是開始從單純的出口創(chuàng)匯、實(shí)物貿(mào)易向品牌營(yíng)銷、技術(shù)合作轉(zhuǎn)變，在巴基斯坦、馬來(lái)西亞、埃及、越南、敘利亞、阿爾及利亞等多個(gè)國(guó)家或地區(qū)建立了CKD 組裝基地。
