經過近４年的海外輕型商用車市場的角逐，東風輕型商用車出口態(tài)勢在發(fā)生著根本性的變化——逐步實現(xiàn)從單向到海外市場尋找客戶到“回頭客”日益增多的轉變；逐步實現(xiàn)從單一品系出口到全品系出口的轉變；逐步實現(xiàn)從出口發(fā)展中國家和地區(qū)到向比較發(fā)達的國家和地區(qū)出口的轉變。
簡言之，東風輕型商用車逐步實現(xiàn)從機會型貿易出口到陣地化戰(zhàn)略出口的轉變。
1.與時俱進的藍海戰(zhàn)略
一個卓越的企業(yè)，眼光一定是遠大的。它不僅要引領國內市場，更要在海外市場開辟一個新的天地——藍海（新興市場）。
直面國內汽車市場競爭的國際化，朱福壽不僅在廈門戰(zhàn)略發(fā)展研討會上提出建設國際化輕型商用車公司的構想，而且還精辟地闡述了“東風汽車”國際化——“藍海戰(zhàn)略”的意義。
一是國內外廣闊的輕型商用車市場空間為“東風汽車”的有序擴張?zhí)峁┝宋枧_。二是“東風有限”戰(zhàn)略規(guī)劃的需要，在把東風商用車打造成世界前三的國際名牌的宏偉目標中，“東風汽車”作為輕型商用車的責任主體，肩負著重要的職責和使命。三是“東風汽車”自身發(fā)展壯大的需要。
跨出國門“趕考”，需要的不僅是膽略，更要有強勁的實力。此時啟動“藍海戰(zhàn)略”，決不是一時的心血來潮和頭腦風暴，而是基于８年的滾動發(fā)展中，“東風汽車”已經具備了國內大多數競爭對手沒有的走出國門的綜合基礎。
——銷售規(guī)模上，“東風汽車”已經成功躍身國內輕型商用車制造商第一陣營，國內三強地位穩(wěn)固，發(fā)展勢頭良好。２００５年，產銷一舉突破１０萬輛大關，實現(xiàn)了行業(yè)增速第一；２００６年，東風輕型商用車銷售平均每月過萬輛，增幅高于行業(yè)３—４個百分點；今年１至８月，產銷突破１０萬輛，并且形成了全系列、高技術含量裝備的輕型商用車２０萬輛的生產能力，可以為出口事業(yè)提供良好的支撐平臺。
——東風與日產合資，使“東風汽車”擁有了日產先進的管理經驗，尖端的技術工藝裝備，雄厚的研發(fā)實力，完善的質量保證體系以及擁有亞洲最大的汽車實驗場等，綜合實力高于國內同行，具備了自主的、國際化的研發(fā)平臺，全方位地為用戶提供個性化需求的商品。
——東風公司擁有數十年的專業(yè)卡車制造經驗，企業(yè)自主創(chuàng)新能力優(yōu)勢明顯。２００６年，“東風汽車”全年自主品牌的汽車銷售已經突破１０萬輛，完全可以適應海外事業(yè)的發(fā)展要求，擁有自主品牌在經營管理、知識產權、市場開拓、性價比上的自主優(yōu)勢，具有良好的市場競爭力。
——在營銷上，“東風汽車”已經具備了國際標準的營銷理念和營銷手段，具備了戰(zhàn)略性的國際市場營銷能力。
鑒于自身的發(fā)展現(xiàn)狀，“東風汽車”打出了“廣交天下朋友，合作發(fā)展共贏，實現(xiàn)‘中國東風，世界暢通’”的旗幟；制定了“統(tǒng)一規(guī)劃，吸納資源，重點突破，以點帶面”的出口方針；堅守“積極進取與穩(wěn)定推進相結合，注重收益，防范風險”的出口原則。
面臨浩淼的蔚藍大海，“東風汽車”掛起云帆，昂首出航了。
2.因地制宜的藍海戰(zhàn)術
業(yè)內觀察家分析認為：近年來，中國汽車工業(yè)有了長足的進步，在海外市場也有了一定的知名度。但開辟海外市場也是一個長期的艱難的過程，會遭遇很多的困難。其中，關稅貿易壁壘，知識產權保護，排放、安全、環(huán)保法規(guī)標準等都在一定程度上制約了中國汽車企業(yè)在海外市場的發(fā)展。另外，由于對國外的質量要求評估不足，對國外市場特殊環(huán)境研究不透徹，中國車出去以后也常碰到氣候、道路、使用習慣等諸多“水土不服”的現(xiàn)象。
研究中國汽車出口海外所遇到的種種問題，“東風汽車”在深入考察的基礎上，制定出了具有自身特色的藍海戰(zhàn)術。
作為藍色戰(zhàn)略的起跑點，“東風汽車”創(chuàng)新思維，積極鎖定和細化目標市場。在選擇海外市場時，將市場容量大、對價格敏感、消費能力強的中東、東歐和東南亞市場作為自己海外市場的起點。先后在馬來西亞、烏克蘭、敘利亞、伊朗等國開展市場調研，深入了解國外用戶對輕型商用車的個性化需求，將海外市場戰(zhàn)略細分成適合各個國家和地區(qū)具體情況的戰(zhàn)術層面，有針對性地開發(fā)適應性產品，從而更好的適應市場，滿足用戶，擴大東風品牌的影響力。
出口車的品質、售后服務，是海外事業(yè)穩(wěn)健和快速成長的陽光雨露。為準確地把握海外輕型商用車市場的需求，“東風汽車”獨具匠心地成立了海外研發(fā)小組，結合不同國家和地區(qū)的汽車法規(guī)、使用環(huán)境等具體情況開展研發(fā)工作，力求實現(xiàn)市場拓展與商品企劃的良性循環(huán)。
在研發(fā)過程中，“東風汽車”實施了“交鑰匙工程”。設計開發(fā)項目負責人實行產品設計―工藝編制―材料采購―生產制造―產品檢驗―產品調試―技術鑒定―售后信息反饋等全過程的技術項目負責制，確保出口車的品質。質量管控上，“東風汽車” 注重以現(xiàn)代科技最新成果進行技術武裝，依照國際慣例和國際安全標準，進行了國內輕卡首次正面碰撞試驗，安全性完全符合嚴格的歐洲標準；同時嚴格按照《“東風汽車”特殊汽車產品質量管理標準》層層把關，對出國車進行掛牌管理，設專檢員對生產過程、重要項目進行專檢，做到了“不接受不良，不制造不良，不流出不良”，讓每輛東風輕型商用車在國外都能服當地的“水土”。
將提升服務作為開創(chuàng)海外市場的后盾。探索創(chuàng)建有鮮明特色的具有競爭力的售后服務及備件保障模式，力求實現(xiàn)海外出口事業(yè)的跨越式發(fā)展。為此，“東風汽車”啟動構建了區(qū)域性服務機構計劃，即在規(guī)模市場和戰(zhàn)略發(fā)展市場構建集信息、備件、培訓、質量改進四位一體的綜合性服務機構。
依據準確、快速、靈活的原則，通過電子信息平臺建設與區(qū)域性機構相結合，實現(xiàn)與用戶零距離溝通；建立聯(lián)絡人小組，包括產品、質量、服務、供應商、經銷商四個方面人員，聯(lián)絡小組在得到海外信息返饋時在第一時間組成項目小組并投入改進工作。
備件保障體系建設上，優(yōu)化備件采購流程，縮短采購周期（去年已控制在１５天，今年目標可控制在１０天內），今明兩年備件供應與區(qū)域性駐外機構掛接，形成兩級備件中心；考慮駐外機構運營成本，３～５年內堅持備件“零”利潤銷售政策。
?。玻埃埃赌辏吃?，“東風汽車”成立海外事業(yè)部，專門構建了明確的海外組織機構，并且制訂了長遠的海外發(fā)展戰(zhàn)略，這樣就使“東風汽車”的“藍海戰(zhàn)略”成為了一個出色的產品、出色的流程、出色的人員三方面的統(tǒng)一體。
3.穩(wěn)健拓展的海外市場
追尋“藍?！钡膲粝胫?，“東風汽車”前行在既定的國際化的康莊大道上。
如今，“東風汽車”在海外已有多家戰(zhàn)略合作伙伴，建立起多個集 ＣＫＤ生產、銷售、服務于一體的組裝陣地，銷量伴隨著產能擴大逐年增長，達到了開拓一個市場、穩(wěn)定一個市場、提升一個市場的目的。
出口到海外的商品開始受到稱贊。在馬來西亞，東風輕型商用車被當地人稱為“ＴＵＡＨ”（漢語 “福氣”的意思），這是東風輕型商用車安全、舒適、經濟的性能，為當地人帶來了生活的變化而受到的尊敬。在塞爾維亞，東風輕型商用車成為當地客商的“金字招牌”，為客商贏得了重要的經營資質證書和金光閃閃的優(yōu)質進口車獎杯。
建立的多個海外合作工廠，也在開始發(fā)揮著合作雙贏的作用。在伊朗，擁有了中東最大的輕型車組裝陣地，目前正在興建第二工廠，占地面積是老工廠的３倍。在烏克蘭，“東風汽車”２００４年與烏克蘭汽車工業(yè)總公司的合作，次年即實現(xiàn)７００余輛的銷量，２００６年簽下１０００臺客車合作項目訂單。在馬來西亞這個屬右置車市場，２００４年形成一年５００輛以上的銷量，連續(xù)三年保持穩(wěn)定。越南是各國品牌競爭極為激烈的一個新興市場，東風輕型商用車介入時間僅兩年，卻實現(xiàn)３００％的增長。
“東風汽車”的海外銷售是從第三世界國家展開的。隨著東風輕型商用車的知名度在海外市場不斷提升，其品牌價值在國際市場已經升值，多個發(fā)達國家客戶也主動上門尋找東風輕型商用車貨源。一位英國汽車經銷商慕名造訪“東風汽車”，不惜花３００萬美金在英國注冊了東風輕型商用車本地使用商標，并簽訂了在歐洲全權代理“東風汽車”銷售業(yè)務的合作協(xié)議，準備長期合作開拓歐洲市場?，F(xiàn)在，已有４０多個國家的汽車經銷商代理東風輕型商用車的海外銷售，包括美、法、英、意等歐美發(fā)達國家都有東風輕型商用車的身影。
在出口品牌上，“東風小霸王”打響頭炮。經過幾年的發(fā)展，“東風汽車”已經由以前的少數品牌出口演變到東風小霸王、東風多利卡、東風金霸、東風之星、東風皮卡、東風ＳＵＶ、輕型客車等全品系的出口。
多個轉變，標志著“東風汽車”汽車出口已從機遇性和貿易性出口過渡到戰(zhàn)略性出口階段。不僅彰顯出“東風汽車”的競爭實力，也為“東風汽車”在國際市場長遠立足和發(fā)展奠定了基礎
4.循序漸進的藍海規(guī)劃
“東風汽車”海外事業(yè)發(fā)展還得益于科學的階段性規(guī)劃。這就是將２００３至２００４年確立為機遇性出口階段——尋求國內外合作伙伴建立多途徑出口渠道；將２００４至２００５年確立為區(qū)域規(guī)?；A段——開始選擇ＣＫＤ戰(zhàn)略性的合作伙伴建立海外陣地；將２００５年至２００６年確立為戰(zhàn)略性發(fā)展階段——細分市場，產品和服務統(tǒng)一規(guī)劃，鞏固和擴展海外市場；將今明年確立為跨越式發(fā)展階段——突破重點市場，以點帶面，實現(xiàn)穩(wěn)固和持續(xù)增長。
將海外事業(yè)中期計劃確立為品牌戰(zhàn)略階段——至２０１１年，實施品牌營銷，提升東風輕型商用車的國際知名度，實現(xiàn)國際化戰(zhàn)略，出口量達到東風輕型商用車國內總銷量的１０％。
