“掌握了零部件就掌握了生產(chǎn)，控制了（銷售）網(wǎng)絡(luò)就控制了市場(chǎng)，如果兩個(gè)都失去了，那就只能賺點(diǎn)加工費(fèi)了”，在剛剛結(jié)束的廣州汽車展上，廣州本田執(zhí)行總經(jīng)理曾慶宏針對(duì)東風(fēng)汽車總經(jīng)理苗圩試圖整合兩個(gè)本田銷售的設(shè)想一針見血的指出，而門協(xié)聞聽此言，則會(huì)意不語，東風(fēng)、廣汽、本田三個(gè)汽車公司迥然不同的態(tài)度折射出中資與外資、中央與地方等不同利益主體在服務(wù)貿(mào)易分銷領(lǐng)域最敏感部位的本能反應(yīng)，在鋪建好生產(chǎn)基地，掌握了零 部件采購(gòu)，控制網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)成為跨國(guó)公司與本土企業(yè)、本土企業(yè)與本土企業(yè)、中央與地方資本爭(zhēng)奪的又一個(gè)新焦點(diǎn)。
東風(fēng)搭橋廣本
“按照以前中外雙方各50%的慣例，東風(fēng)、廣汽、本田的股比是25：25：50，但發(fā)改委認(rèn)為本田股比過高，所以一個(gè)比較合適的方案是33：33：34”在24日東風(fēng)日產(chǎn)中期計(jì)劃的發(fā)布會(huì)上，似乎成熟在胸苗圩再一次談到他的網(wǎng)絡(luò)整合計(jì)劃。此而前，苗圩曾打算成立以雪鐵龍和標(biāo)致為品牌的合資銷售公司的計(jì)劃正式宣告流產(chǎn)。在整合本田的計(jì)劃中，按照苗圩本意，即將投產(chǎn)的東風(fēng)本田項(xiàng)目銷售網(wǎng)絡(luò)如果能與已經(jīng)成熟的廣州本田品牌專賣成功搭橋，將會(huì)使東風(fēng)迅速做大本田項(xiàng)目，極大節(jié)約渠道擴(kuò)張成本并以最快速度將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，苗圩的設(shè)想，顯然令本田歡欣鼓舞，但本田卻不能表現(xiàn)過于積極，本田至少需要對(duì)廣汽這個(gè)與之保持著良好合作記錄的伙伴以及背后廣州市表現(xiàn)出道義上的傾斜，盡管，合并對(duì)于本田是天大的好事。于是，所有解決問題關(guān)鍵在于：廣州汽車能夠得到什么？
“那不過是苗圩先生一個(gè)美好想象”在沒有看到實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之前，這是廣州本田目前可以采取的最合適的應(yīng)對(duì)態(tài)度?！昂献鞑⒎遣豢烧?，只要對(duì)廣州本田有利，對(duì)廣汽集團(tuán)有利”，這成為廣州本田對(duì)待這項(xiàng)合作基本前提，已經(jīng)有人開始為這樁看似不錯(cuò)的生意設(shè)計(jì)方案，比如由東風(fēng)出資參股廣州本田現(xiàn)有的4S網(wǎng)絡(luò)，或者本田在技術(shù)、產(chǎn)品等方面各與廣州本田更多優(yōu)惠和支持，畢竟本田將是最大的受益者，為此他付出一些代價(jià)被認(rèn)為在情理上行的通。
然而事情絕不象想象的那么簡(jiǎn)單，盡管如東風(fēng)汽車這樣的中央企業(yè)可以在地方政府支持下相對(duì)自由的行使一個(gè)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)權(quán)利—比如在哪里修建銷售網(wǎng)絡(luò)，但對(duì)于與地方政府有著密不可分幫助廣州本田來說，銷售網(wǎng)絡(luò)所帶來巨大利益和未來可預(yù)見的其他服務(wù)貿(mào)易項(xiàng)目所帶來的巨大市場(chǎng)是否愿意與別人分一杯羹卻很難說。
在這個(gè)意義上，苗圩遇到并不是一個(gè)新問題，從已經(jīng)卸任的前大眾亞太區(qū)總裁比西霍夫到現(xiàn)任總裁雷斯能以及大眾中國(guó)公司總經(jīng)理張綏新幾年來一直都在為南北兩個(gè)大眾的合并吶喊，這樣的合并既包括雙方自成體系的生產(chǎn)制造領(lǐng)域的合并，更大意義在于零部件采購(gòu)與產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)整合。一汽一大眾奧迪擁有 48 家 , 捷達(dá)寶來品牌自 2001 年 4 月推出第一家四位一體品牌專賣店 , 至今已發(fā)展到 235 家 , 上汽大眾將四位一體的品牌專賣店數(shù)量不低于 500家。在大眾看來，原本作為一個(gè)品牌VW，不得不分成上海大眾和一汽大眾分別建立各自銷售網(wǎng)絡(luò)，而就是在一汽大眾這同一個(gè)企業(yè)里，捷達(dá)寶來與奧迪也不得不另立門戶，盡管這有著現(xiàn)實(shí)的需要。與兩個(gè)大眾合并不同點(diǎn)在于，苗圩能夠主導(dǎo)東風(fēng)試探廣州本田態(tài)度，而一汽集團(tuán)和上汽集團(tuán)兩個(gè)有著強(qiáng)大獨(dú)立發(fā)展能力和地方政府意志兩大集團(tuán)卻不是大眾能夠勸攏的動(dòng)的，在這一點(diǎn)上，本田顯得比大眾更加從容。
外資網(wǎng)絡(luò)整合行動(dòng)
來自于同一公司的技術(shù)和產(chǎn)品，卻需要建立從零部件生產(chǎn)采購(gòu)、整車銷售等各自系統(tǒng)“這是重復(fù)建設(shè)，這樣浪費(fèi)簡(jiǎn)直是圖財(cái)害命”，大眾中國(guó)投資公司總經(jīng)理張綏新對(duì)此簡(jiǎn)直出離的憤怒了，面對(duì)整合兩個(gè)大眾這個(gè)幾乎不可能完成的任務(wù)，大眾不得不另想辦法，迂回前行。
從1996年開始，德方提出一汽集團(tuán)須逐年返還銷售公司5％～15％不等的股份給一汽大眾，否則德方將在捷達(dá)的換代車型的提供等方面給以限制。到2003年3月，一汽集團(tuán)已將其持有的最后15%的股權(quán)返還一汽大眾。自此，一汽大眾銷售公司正式成為一汽大眾全資子公司。這意味著大眾汽車終于從一汽集團(tuán)手中拿走了銷售公司20%的股權(quán)。而上汽大眾與德國(guó)大眾在銷售領(lǐng)域分分合合又使德方在銷售服務(wù)爭(zhēng)奪獲得了不菲的勝利。
1986年，上海大眾之時(shí)，出于對(duì)中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)不確定性的擔(dān)心，當(dāng)時(shí)將銷售的任務(wù)推給中方。上汽集團(tuán)因此責(zé)成上汽銷售總公司全權(quán)承包銷售。沒想到桑塔納銷售異常火暴市場(chǎng)份額一度高達(dá)70％，上汽銷售因此賺個(gè)盆盈缽滿。圍繞利潤(rùn)分配的爭(zhēng)執(zhí)就此展開。2000年8月，由德國(guó)大眾30％、上海大眾20％、上汽集團(tuán)50％共同出資成立了上汽大眾汽車銷售有限公司。在上汽大眾里，占絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)的還是上汽集團(tuán)。德國(guó)大眾的目標(biāo)還是沒有滿足。于是，2003年8月，上汽大眾與上海大眾又悄然合并。
無論是合并同類項(xiàng)還是先分別提成再累加，大眾還是部分的實(shí)現(xiàn)了在分銷領(lǐng)域利潤(rùn)分成。
相對(duì)于大眾成功，一汽豐田成立合資銷售公司似乎又為苗圩實(shí)現(xiàn)兩個(gè)本田的合并提供一個(gè)成功的范本。在2003年11月27日成立一汽豐田銷售公司中，中日雙方共投資2500美元以各占50比例分享銷售的果實(shí)，盡管與一汽集團(tuán)一樣，東風(fēng)也能夠以主動(dòng)面貌開展自己計(jì)劃，但合作方不同，東風(fēng)面對(duì)著不同的利益主體——本田和廣汽集團(tuán)，更大的區(qū)別在于一汽豐田成立銷售公司以前，一汽已經(jīng)將所有合作銷售所面臨障礙一一解決：受讓天汽集團(tuán)夏利50.98%的股份，控股夏利，收購(gòu)四川旅行車廠，理順?biāo)拇ㄘS田的合資關(guān)系，所有這一切的結(jié)果是，在政策上符合法理，在合作伙伴上符合情理，合資的銷售公司建立順理成章。
也許過不了多久，豐田也將加入到與東風(fēng)和本田游說廣汽的行列中去，因?yàn)閾?jù)說，豐田與廣汽集團(tuán)合作也已經(jīng)成行，對(duì)佳美的銷售是否并如一汽豐田成為業(yè)內(nèi)另一個(gè)饒有興趣的猜想。
一年前原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委人士表示：“是到了大力扶植汽車分銷服務(wù)體系建設(shè)的時(shí)候了，國(guó)家正在推進(jìn)中外合資組建營(yíng)銷企業(yè)的試點(diǎn)工作，首批企業(yè)包括一汽、東風(fēng)、上汽，以此為突破口，大膽嘗試，積累經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！爆F(xiàn)在看來，一汽集團(tuán)已經(jīng)首批進(jìn)入了中外合資組建營(yíng)銷企業(yè)的實(shí)驗(yàn)階段，而東風(fēng)此前打算與PSA集團(tuán)合作推出龍騰（分別與雪鐵龍和標(biāo)致組建合資銷售公司）計(jì)劃卻遭到了擱淺，事后分析人士認(rèn)為，神龍富康并不出色表現(xiàn)以及沒有合資的標(biāo)致可能使合資公司成為外方銷售進(jìn)口車渠道有觸及國(guó)家分網(wǎng)銷售禁令的嫌疑。
日產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)分享
顯然，東風(fēng)汽車并未因此遭受打擊而感到沮喪，相反，與日產(chǎn)合作爭(zhēng)奪銷售主導(dǎo)權(quán)又一次觸到了東風(fēng)的興奮點(diǎn)。不久前6位來自日本日產(chǎn)汽車銷售商風(fēng)塵仆仆趕到北京，推行“日產(chǎn)銷售及服務(wù)之道”。據(jù)了解，日產(chǎn)計(jì)劃于2005財(cái)政年度，把它在中國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)中的分銷點(diǎn)由目前的100個(gè)增加到300個(gè)。有觀察者稱，名義上為“分享經(jīng)驗(yàn)”，實(shí)際上這正是日產(chǎn)汽車增強(qiáng)其在中國(guó)的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的一項(xiàng)舉措。
日產(chǎn)汽車表示，來自日本銷售伙伴公司的6位人士將與中國(guó)的分銷合作伙伴分享他們?cè)陬櫩完P(guān)系管理方面的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，他們將在中國(guó)舉辦一系列的研討會(huì)及交流會(huì)，向中國(guó)的分銷商交流如何提高顧客滿意度的心得。此外，他們還將訪問日產(chǎn)在中國(guó)各地的100多個(gè)分銷點(diǎn)，并提供咨詢建議。
而這些分銷點(diǎn)將是日產(chǎn)與東風(fēng)組成合資公司后的分銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。盡管在轎車銷售上以日產(chǎn)品牌為主導(dǎo)，但東風(fēng)汽車仍舊希望爭(zhēng)取到更多話語權(quán)，并最終體現(xiàn)在利潤(rùn)分成中。
從龍騰計(jì)劃流產(chǎn)到尋求與廣州本田渠道整合，東風(fēng)汽車渴望統(tǒng)一市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的探索構(gòu)成了合資后中國(guó)汽車在服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域的獨(dú)特風(fēng)景：由于一家中資企業(yè)與多家外資公司建立合資關(guān)系，同時(shí)一家外資公司也分別與多家本土中資企業(yè)合資，在中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)政策中關(guān)于合營(yíng)與分營(yíng)，并網(wǎng)與分網(wǎng)的政策限制下，導(dǎo)演出同一品牌，不同產(chǎn)地、同一技術(shù)、不同產(chǎn)品的錯(cuò)綜復(fù)雜的利益拼圖。
最高利益
從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體看，東風(fēng)汽車在為企業(yè)自身爭(zhēng)取利益，但從政府的角度考慮，如果更多的東風(fēng)能夠在在合資中獲得分銷主導(dǎo)權(quán)，則意味著在加入WTO以后有限時(shí)間內(nèi)，利用國(guó)民待遇原則，中資企業(yè)可以獲得更多休養(yǎng)生息的時(shí)間和扶助，但這幾乎不可避免遭受外資的抵制。PSA集團(tuán)總裁佛爾茲曾直截了當(dāng)?shù)嘏u(píng)“中國(guó)政府在這個(gè)問題上沒有完全想清楚”，表示目前的局面只是“暫時(shí)采取的折衷方案”。
利用世貿(mào)組織保護(hù)性條款實(shí)施保護(hù)，即保護(hù)幼稚產(chǎn)業(yè)條款、保護(hù)國(guó)際收支條款和保障條款?，F(xiàn)在國(guó)際使用最多是保護(hù)國(guó)際收支條款，一旦汽車進(jìn)口過多，外貿(mào)赤字過大，即可采取此措施。還可采取反傾銷和反補(bǔ)貼等措施。另一個(gè)方面則是利用貿(mào)易管理辦法，控制外商進(jìn)入銷售領(lǐng)域。如外商不得以獨(dú)資、合資方式建立銷售企業(yè)，經(jīng)銷汽車及相關(guān)產(chǎn)品；不得建維修企業(yè)，不得以獨(dú)資方式開展與汽車相關(guān)的服務(wù)業(yè)。顯然，曾經(jīng)在業(yè)內(nèi)引起巨大爭(zhēng)論的由原國(guó)家計(jì)委起草，國(guó)家工商總局負(fù)責(zé)實(shí)施的《汽車品牌專賣管理辦法》征求意見稿正是在這一大前提下出臺(tái)的。
《辦法》的核心內(nèi)容是要求國(guó)產(chǎn)車與進(jìn)口車實(shí)行分營(yíng)的品牌專賣制度。這對(duì)覬覦國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的跨國(guó)汽車集團(tuán)來說，不啻當(dāng)頭一棒。這意味著進(jìn)口汽車的銷售成本將大幅攀升，甚至有可能抵消2005年降低關(guān)稅后的差價(jià)，因?yàn)槊拷ㄒ粋€(gè)汽車專賣店的成本需要近4000萬元，加上維護(hù)費(fèi)及人員培訓(xùn)等開支，幾十、上百個(gè)專賣店構(gòu)成的銷售網(wǎng)絡(luò)將是一筆巨大的開支。
跨國(guó)汽車制造商擔(dān)心，這些新的政策將破壞它們的發(fā)展計(jì)劃。其中要求明確劃分進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)定讓它們尤其擔(dān)心，因?yàn)檫@將進(jìn)一步提高從國(guó)外引進(jìn)新品牌的成本，并實(shí)際上對(duì)進(jìn)口汽車加以限制。外國(guó)廠商在為在華生產(chǎn)的汽車建立分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，曾希望利用這一網(wǎng)絡(luò)分銷進(jìn)口汽車。歐盟駐北京的高級(jí)官員Franz Jessen說，“從經(jīng)濟(jì)效益的角度來說，雙重分銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)大倒退。”
一名外國(guó)汽車制造商的管理人士評(píng)價(jià)說，類似的政策提案不過是從“文字上而不是精神上遵循了世貿(mào)組織協(xié)定”。
國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心王微博士認(rèn)為，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這并非解決問題根本之道，即使有政策限制，外資汽車公司仍舊會(huì)想方設(shè)法突破政策限制或者打擦邊球，經(jīng)銷商和廠家比拼的并非是真正管理水平規(guī)模經(jīng)營(yíng)，而是政府資源，從這個(gè)角度看，反而更不利于建立公正健康、統(tǒng)一分銷市場(chǎng)，也不利于提升本土汽車銷售公司競(jìng)爭(zhēng)力。
《辦法》旨在讓國(guó)外汽車公司自建銷售網(wǎng)絡(luò)，以增加其成本，抑制其對(duì)國(guó)內(nèi)汽車銷售網(wǎng)絡(luò)的控制，但是，跨國(guó)公司真的會(huì)自掏腰包嗎？
顯然，在現(xiàn)實(shí)中，王微的話并非無的放失，比如，在某些經(jīng)銷天津豐田威馳專賣店里一樣能看到進(jìn)口豐田品牌的其他轎車。今年7月開業(yè)的堪稱戴克旗艦店港龍“聯(lián)合品牌”服務(wù)中心則匯集三菱、克萊斯勒、大切諾基、北京Jeep等多個(gè)產(chǎn)品。北京吉普銷售市場(chǎng)部總經(jīng)理蘇偉銘在接受記者采訪時(shí)曾明確表示，北京吉普的這一銷售模式已得到有關(guān)方面的批準(zhǔn)。
對(duì)于這樣的操作方式，一位業(yè)內(nèi)人士很明戲的表示：重新申請(qǐng)工商登記注冊(cè)算是規(guī)范的，更多則采取一個(gè)執(zhí)照兩大店面中間隔開，核算方法也是明里兩本帳，暗中一個(gè)店，對(duì)于這樣比較普遍違規(guī)現(xiàn)象，基本上處于“民不告，官不究”的狀態(tài)。
美中商會(huì)(U.S.-China Business Council)中國(guó)業(yè)務(wù)駐京代表Pat Powers說，“在這樣一個(gè)資金密集的行業(yè)，對(duì)相關(guān)政策提案的透明度和披露及時(shí)性的要求非常高，而迄今為止當(dāng)局在這方面的努力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！贝蠖鄶?shù)外國(guó)汽車制造商準(zhǔn)備觀察中國(guó)政府的態(tài)度，看其是否會(huì)傾聽他們的聲音。一名歐洲汽車業(yè)管理人士說，“我的直覺是，這份草案恐怕不會(huì)被通過。人們不應(yīng)當(dāng)撥回時(shí)鐘，又倒退回過去?！?/P>
但無論時(shí)鐘是撥回去還是倒退，現(xiàn)實(shí)的進(jìn)程卻是在一步步推進(jìn)，我國(guó)在承諾的開放汽車服務(wù)貿(mào)易的日程方面規(guī)定：第一年允許外方與中方合資組建汽車貿(mào)易服務(wù)企業(yè)；第二年允許外方控股組建汽車貿(mào)易服務(wù)企業(yè)；第三年允許外方獨(dú)資組建汽車貿(mào)易服務(wù)企業(yè)。
對(duì)于政府而言，保護(hù)國(guó)內(nèi)幼稚產(chǎn)業(yè)是其職責(zé)所在，如果政府在可以采取行動(dòng)予以保護(hù)卻沒有措施，那意味瀆職和職責(zé)缺失。外資也同樣有權(quán)利要求平等貿(mào)易權(quán)利和國(guó)民待遇，但卻不能太急切，好在時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)，三年。
附件：
汽車行業(yè)加入WTO承諾及國(guó)際慣例
分銷服務(wù)
加入后1年內(nèi)，允許外國(guó)服務(wù)提供者設(shè)立合營(yíng)企業(yè)，從事所有進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)汽車產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)。加入后2年內(nèi)，分銷企業(yè)允許外資控股，取消所有數(shù)量限制。加入后3年內(nèi)，沒有限制。
零售服務(wù)
加入時(shí)，外國(guó)服務(wù)提供者可在5個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)（深圳、珠海、汕頭、廈門、海南）和8個(gè)城市（北京、上海、天津、廣州、大連、青島、鄭州、武漢）設(shè)立中外合營(yíng)汽車零售企業(yè)。在北京和上海，合營(yíng)零售企業(yè)的數(shù)量不超過各4家；在其他地區(qū)，合營(yíng)零售企業(yè)的數(shù)量不充許超過各2家。允許北京合營(yíng)零售企業(yè)的2家在同一城市（即北京）設(shè)立分店。外方股比為49%。加入后1年內(nèi)，無限制。加入后2年內(nèi)，允許外資控股，并開放所有省會(huì)城市、重慶和寧波。加入后3年內(nèi)，超過30家分店的銷售來自多個(gè)供應(yīng)商的、不同種類和品牌商品的連鎖店如銷售汽車則不允許外資控股。但只要連鎖店依法在中國(guó)境內(nèi)建立，外國(guó)連鎖店經(jīng)營(yíng)者可自由選擇合作伙伴。加入后5年內(nèi)取消超過30家分店的汽車零售連鎖店的外資股比限制。
