也門共和國地處阿拉伯半島南端，北鄰沙特阿拉伯，東接阿曼，西瀕紅海，扼地中海與印度洋的交通要沖，為阿拉伯世界的高地，戰(zhàn)略地位十分重要。其國土面積為55.5萬平方公里，總?cè)丝诩s 2,000萬。
一、也門經(jīng)濟狀況
也門系聯(lián)合國確認的世界最不發(fā)達國家之一，其中央統(tǒng)計局統(tǒng)計的2004年GDP總額為116億美元，人均GDP約為552美元。阿盟早前統(tǒng)計數(shù)據(jù)約為508美元。
在世界經(jīng)濟論壇發(fā)布的2005年年度報告中，也門經(jīng)濟競爭力位居阿拉伯國家中的第十二位；根據(jù)世界銀行、國際貨幣基金和聯(lián)合國等國際組織的數(shù)據(jù)和預測，也門國民經(jīng)濟近年來呈惡化之勢，前景并不明朗。
二、也門交通運輸業(yè)及汽車市場簡介
也門交通運輸以公路為主，年公路客運量約為1.5億人•公里，海運和空運為輔，至今尚無鐵路。
也門航空運輸較為發(fā)達，有薩那、荷臺達、木卡拉、賽永、亞丁、蓋達、塔茲、阿特戈８個國際國內(nèi)機場，大城市間有定期或不定期航班，國際航線可直達阿拉伯半島所有國家、歐洲、東南亞和東北非及南非等國家。雖然機場設施簡陋，但由于當?shù)貧夂蜻m于航行，飛機均為波音和空中客車，航空安全記錄良好。2004年，空運貨物量達19,354噸，其中出口9,000.96噸，進口10,353噸?？者\旅客1,489,000人次，出入境旅客人數(shù)相當。也門航空公司目前資本金約為7,656萬美元，其中也門政府持股51%，沙特阿拉伯航空公司持股49%。
同時，也門有著自紅海－亞丁灣長達2000公里的海岸線，具備發(fā)展海上運輸及服務的良好條件。據(jù)也媒體披露，也門正籌劃在中國政府的幫助下修建一條鐵路，用于礦產(chǎn)資源的開發(fā)和運輸。
也門中央統(tǒng)計局統(tǒng)計資料顯示，2004年也門全國已建成瀝青路面公路10,555.2公里，石子路面公路13,506.1公里。國家公路運輸公司運輸旅客共計244,629人次。
也門目前私人轎車擁有量約為35.4萬輛，出租車約為11.2萬輛，商業(yè)運輸卡車約為47.1萬輛。每百人汽車擁有量約為4.5輛，高于我國目前平均水平。據(jù)也門海關統(tǒng)計，2000年，也門進口的公路運輸工具金額超過1.5億美元，其中，公路運輸客車約4,100萬美元，自卸貨車約7,496萬美元，其它運輸設備約760多萬美元。同時，由此帶動的對汽車輪胎和零配件的進口分別為1,700多萬美元和1,600多萬美元。2001年，也門全國進口客運車輛14,376輛，貨運車輛9,470輛，總值高達1.76億美元，其中轎車類價值約為5,660萬美元。據(jù)也門中央統(tǒng)計局統(tǒng)計，2003年，也門進口貨運車輛和客運車輛金額分別達到137.64億里亞爾（約合7500萬美元）和88.45億里亞爾（約合4,820萬美元），分別占也門進口金額最大的30項商品中的第8位和第16位。2004年，也門進口排氣量在1500cc以上的汽車金額為60.25億里亞爾（約合3,070萬美元），進口采用柴油或半柴油發(fā)動機、載重量≤5噸的貨運汽車金額為48.93億里亞爾（約合2630萬美元），分別占也門當年最主要30種進口商品的第19和23位。此外，也門還存在著較嚴重的商品走私以及低報貨值等偷逃關稅現(xiàn)象，在上述數(shù)據(jù)之外尚有大量走私汽車未被計算在內(nèi)。據(jù)阿拉伯農(nóng)業(yè)開發(fā)組織公布的一份官方報告，也門目前平均每年需進口汽車約5.2萬輛。
也門尚未建立自己的汽車工業(yè)，全部車輛均需依賴進口?，F(xiàn)有車輛中，小轎車以日本豐田為主，約占８０％，其次有韓國的現(xiàn)代、起亞等，法國標致，日本的五十鈴、鈴木、本田、三菱、大發(fā)等，德國的奔馳、奧迪、寶馬、大眾以及美國的福特等。大巴車有奔馳、雷諾等，卡車類以奔馳車型為主，油罐車以沃爾沃為主。也門市內(nèi)公共交通主要使用中巴車，且多為二手車，長途客運以大巴車為主。
與經(jīng)濟收入相對應，也門的汽車種類兩極分化，高收入家庭和大企業(yè)以購買奔馳和豐田沙龍為主。由于也門公路路況差，汽油便宜（每公升60里亞爾，約合0.3美元），所以四輪驅(qū)動越野車很普及。低收入家庭和出租公司車輛則以二手車為主，大多為豐田系列汽車。近年來韓國現(xiàn)代汽車也逐漸進入也門，警用轎車全部為韓國現(xiàn)代車型。
豐田車在也門市場占有如此大的比重，主要原因一是價格相對低廉；二是節(jié)油，性能好，特別是空調(diào)性能優(yōu)于其它車型；三是完善的售后服務體系。豐田在各主要城市都有展銷點和維修廠，一般由日本或第三國人員管理，服務質(zhì)量有保證；四是周邊產(chǎn)油國市場豐田車型多，大量二手車進入也門市場。
綜上所述，也門汽車消費市場具有以下幾個特點:一是也門人口生活水平參差不齊，但整體水平偏低，所以其市場目前和今后較長一個時期都將以中低檔車（包括二手車）為主；二是消費者對價格較為敏感，注重實用性，對品牌的忠誠度較低，對汽車安全性和排放標準均無強制性的要求；三是也門多數(shù)人開車比較粗放，喜歡高速駕駛，但當?shù)鼐S修人員技術水平較低，因此對車輛機械性能要求較高，電氣系統(tǒng)要精簡。由于天氣炎熱，對冷卻系統(tǒng)、空調(diào)（但開低價位或二手車的人并不常用空調(diào)）和輪胎性能要求高，但沒有防凍和冰雪防滑方面的技術要求。也門為右行駕駛，所以車輛為左側(cè)方向盤，偶爾可見右舵車輛；四是車輛的銷售和售后服務主要依靠當?shù)卮砩踢M行，售后服務質(zhì)量差異較大；五是針對汽車消費的金融服務欠缺，僅有一家代理商對消費者提供4年期的分期付款服務，以此作為促銷手段，鼓勵提前消費；六是也門市場養(yǎng)車成本低（汽油價格低，無養(yǎng)路費和過橋費、過路費等，停車費用極低，無強制保險和報廢規(guī)定等）。雖然總體市場容量不大，但需求穩(wěn)定，市場潛力良好。鑒于該國經(jīng)濟發(fā)展水平和地形氣候特點，越野車、皮卡車和輕型卡車的市場前景尤其看好。
三、也門有關汽車環(huán)保的管理規(guī)定及燃油市場情況
在環(huán)境保護方面，也門目前尚無明確的嚴格規(guī)定。2001年下半年在首都薩那開始淘汰柴油車。發(fā)動機燃油系統(tǒng)使用化油器或電噴(EFI)沒有強制規(guī)定。含鉛汽油及尾氣排放也沒有嚴格的限制。值得注意的是，也門市面沒有無鉛汽油，所以嚴格要求使用無鉛汽油的車型無法進入也門市場。也門本國的汽油標準中允許的含硫量為2000ppm，含鉛為每升0.55克，對苯、芳烴和烯烴成份沒有標準。據(jù)也門亞丁煉油廠廠長介紹，也門市場目前銷售的汽油主要來自該廠，只能達到83號汽油的標號。
長期以來，也門政府對石油產(chǎn)品給予每年約6億美元的財政補貼，導致也門市場汽油、柴油和液化石油氣價格一直較低，汽油價格僅為每公升35里亞爾，柴油價格僅為每公升17里亞爾。2005年7月20日，在世界銀行和國際貨幣基金等組織的多次強烈要求下，也門政府決定取消對石油產(chǎn)品的補貼，也門汽油價格漲到每公升65里亞爾，漲幅為85.7%；柴油價格漲到45里亞爾，漲幅為164.7%；煤油和液化石油氣等石油產(chǎn)品價格也大幅上漲，導致也門首都薩那和全國各地均爆發(fā)了較大規(guī)模的游行示威活動并引發(fā)社會騷亂，騷亂造成多人傷亡，僅對首都薩那一地造成的直接經(jīng)濟損失就高達240多萬美元。7月26日，在也門總統(tǒng)薩利赫的緊急指示下，也門內(nèi)閣決定降低原定提高的燃油價格，汽油、柴油價格由原定的每公升65、45里亞爾分別降至60、 35里亞爾。這就意味著也門政府將重新對燃油給予一定的補貼，其目的在于減少提價對運輸成本的影響。盡管如此，也門燃油價格仍然較低，在一定程度上有利于汽車的銷售和使用。
2005年7月28日，在也門執(zhí)政黨“全人大”會議上，也門總統(tǒng)薩利赫指示內(nèi)閣，禁止將使用汽油的汽車發(fā)動機改裝為使用液化石油氣或柴油。將燃油按照各省人口、農(nóng)業(yè)和制造業(yè)規(guī)模的大小確定供應量，加強物價檢查，制止非法的漲價行為。
四、也門對進口汽車管理規(guī)定的演變
也門自1996年開始推行貿(mào)易自由化，在外貿(mào)方面實行改革，放松進出口管制，幾乎取消了包括汽車在內(nèi)所有產(chǎn)品的進口限制和進口許可。同時實行高度開放的金融業(yè)，外匯制度寬松，實行單一匯率，匯兌自由，不受限制，從一定程度上促進了該國進出口貿(mào)易的發(fā)展。
在汽車進口稅收制度方面，2005年以前，也門對進口汽車一律征收25%的關稅和1%的利潤稅，同時在計征關稅的基礎上對小轎車、旅行車和雙排座的皮卡車征收25%的消費稅，對單排座的皮卡車和卡車征收10%的消費稅。
由于進口關稅和消費稅稅率過高，導致了也門一系列經(jīng)濟和社會問題的發(fā)生。首先是進口汽車走私嚴重。2005年6月18日的《也門觀察家》披露，也門政府的一份官方報告顯示，也門市場上目前50%的商品是通過走私途徑進入的。在過去四年中，也門僅海關稅收損失即高達700億里亞爾（約合4億美元）。其次是大量進口二手（甚至多手）車，由于車況較差，造成交通事故頻發(fā)和環(huán)境污染嚴重。據(jù)也門交通部門統(tǒng)計，也門首都薩那有25萬輛汽車，包括9萬輛私家轎車，2.3萬輛出租小汽車，7萬輛公共汽車（主要是小巴士），還有政府和軍隊用車及外交車輛等。上述車輛中使用柴油做燃料的有6,414輛，其中，出租汽車2,853輛，公共汽車2,619輛，私家轎車942輛。此外，還有許多私自改裝使用柴油做燃料而沒有登記造冊的。由于薩那盆地四周都被高山包圍，不利于被污染空氣的流動，造成薩那嚴重的空氣污染狀況。據(jù)也門環(huán)境保護部門發(fā)布的一份研究報告顯示，薩那每年因空氣污染造成的病患損失高達1億美元之巨。也門人生性豪放，喜歡開快車，加之車況、路況較差，交通事故較為頻繁。2005年4月11日也門第三屆交通會議披露，2004年也門共發(fā)生交通事故12,257起，其中撞車6,234起，超速4,415起，翻車1,362起，墜毀246起。事故共造成2,249人死亡，14,117人受傷，導致直接經(jīng)濟損失25億里亞爾（約合1,300多萬美元）。
2003年，當時的也門海關總局局長曾提議取消汽車進口關稅以鼓勵進口新車，限制進口舊車，同時加征每公升5里亞爾（約合0.03美元）的車用燃料稅。此后，也門總統(tǒng)下令禁止進口太舊的二手車，規(guī)定進口車必須是５年以內(nèi)設計制造的車型。同時，也門議會通過了取消汽車進口關稅的法案，擬取消進口環(huán)節(jié)稅收，提高燃油價格，但迫于社會各方面的壓力，一直未能付諸實施。
2005年7月5日，也門議會通過了新修訂的2001年第19號法令暨銷售稅法案。在也門倍受爭議的銷售稅開始實行并取代了此前一直實行的生產(chǎn)、消費和服務稅（TPCS）。新銷售稅法要求5000萬里亞爾以上的企業(yè)強制注冊，以期得到800到1000個納稅大戶。由于社會各界的強烈反對，新銷售稅對進口和國產(chǎn)貨物及服務的征稅比率由此前的25%、15%、11%、10%不等統(tǒng)一降至5%的單一稅率，對食品、藥品、書籍、農(nóng)業(yè)投入、漁業(yè)、銷售土地和建筑以及金融、衛(wèi)生、教育、陸運、供水、排污和供電等服務予以免稅。
新銷售稅適用于進口貨物，而進口貨物需要交納進口關稅（這與生產(chǎn)、消費和服務稅在最終銷售時才交納不同），鑒于對走私現(xiàn)象加劇的擔憂，大幅降低關稅的措施便應運而生。2005年6月20日，也門議會通過了新的關稅法案，對于使用年限不超過7年的汽車，其關稅為5%，消費稅為8%；超過7年的關稅為10%，消費稅為5%。3個月后，使用年限超過7年的汽車，其進口關稅將達到100%。
盡管也門海關對進口汽車稅費征收有明確的規(guī)定，但是，也門執(zhí)法部門有法不依、人言為法及腐敗現(xiàn)象嚴重。據(jù)也商反映，由于也門海關所執(zhí)行的海關估價制度，也商為進口汽車所支付的有關海關費用高達出口商提供的商業(yè)發(fā)票金額的35%至50%之多。
五、中國汽車產(chǎn)業(yè)開拓也門市場的歷史與現(xiàn)狀
早在上個世紀90年代初期，我國一些品牌的汽車就已通過對外援助和轉(zhuǎn)口貿(mào)易等途徑進入了也門市場。1994年9月，我國東風汽車公司的15輛8噸卡車和東汽鄭州分廠的30輛3噸卡車抵達也門，這是我國有史以來第一次直接向也銷售汽車，可謂開創(chuàng)了我國汽車批量出口也門市場的先河。但是，由于自身質(zhì)量、售后服務、營銷策劃和銷售代理商綜合實力等問題，加之來自日本和歐美等國優(yōu)質(zhì)汽車以及來自迪拜和沙特等地廉價二手車輛的激烈競爭，最終未能站穩(wěn)腳跟，只得鎩羽而歸。
近年來，我國的一些小轎車、面包車、吉普車、輕型卡車、皮卡車和旅行車等陸續(xù)進入也門，可謂品牌眾多，車型繁雜，但大都屬于試銷階段，批量不大。
據(jù)考察，自2002年開始，我國民族汽車產(chǎn)業(yè)加大了對也門市場的開拓力度，相繼有多家汽車制造廠商通過其也門代理商在也門各地設立了汽車展廳，有些產(chǎn)品憑借良好的性能和外觀設計以及較為低廉的價格給也門人民留下了深刻的印象，呈現(xiàn)出較好的銷售勢頭，有些則存在著產(chǎn)品質(zhì)量和廣告宣傳力度不夠等問題，有的甚至面臨銷售困難。整體而言，其市場表現(xiàn)令人喜憂參半。
2000年，一批“江淮”牌卡車進入也門，可謂我國汽車在也門銷聲匿跡多年后再次批量進入也門市場，揭開了我國汽車近年來較大批量出口也門的序幕。該公司也門代理商（Bin Jaber Shuaileh &Sons Co.）同時經(jīng)營我“金杯”牌和“中興”牌汽車，據(jù)其介紹，每年進口江淮汽車約100輛，中興汽車200輛，金杯汽車約300輛。
2002年9月，我國保定長城汽車股份有限公司通過也門代理經(jīng)銷商阿哈西公司（Al-Harthy Trading Est.）向也門出口了46輛“長城”牌汽車，其中15輛為吉普車，31輛為長城皮卡，銷售情況良好。目前，長城牌汽車對也出口共計196臺，市場保有量為150臺次，其中，賽弗SUV25臺，售價為每臺15000美元，賽鈴皮卡10臺，售價為每臺13000美元，迪爾皮卡115臺，售價為每臺12500美元。2004年年底，該公司還與也門北方軍隊簽訂了150臺軍用車輛的訂單，已交付30臺。阿哈西公司在亞丁、薩那、塔茲各設有一個專賣店，銷售較為樂觀，現(xiàn)在正在以亞丁為中心，依據(jù)現(xiàn)有優(yōu)勢，組建4S店，維修中心正趨于完善。大批量的零部件也正在海運途中，到位后，可完全滿足也門市場需求。
與此同時，阿哈西公司還是我國“奇瑞”和“哈飛”系列轎車的代理經(jīng)銷商。在過去兩年中，奇瑞系列轎車對也出口共計217臺，在也門市場的保有量為157臺，分奇瑞風云、奇瑞東方之子、奇瑞QQ三個系列產(chǎn)品，多種配置，銷售良好。其中，奇瑞QQ進口48臺，售出40臺，還有60臺在運輸途中，在也門售價為每臺6000美元；奇瑞東方之子進口18臺，售出10臺，售價為每臺17,000美元。
2004年底，該公司引進“哈飛”系列產(chǎn)品54臺，其中民意系列40臺，中意系列10臺，哈飛路寶4臺。后追加訂購了52輛哈飛的小面包車，由于該車型載客較多，符合也門家庭人口較多的現(xiàn)狀，經(jīng)過1年的銷售，已全部售磬。目前，也商又下了70臺車的訂單。
2003年年初，我國的100輛重慶“長安”牌汽車進入也門市場，其中包括了“長安”汽車的客貨兩用車、面包車等多種車型，總金額達50余萬美元。該公司也門總代理ASAID公司（Asaida For Trade Agencies & Projects）已專為“長安”汽車分別在也門首都薩那和經(jīng)濟首都亞丁設立了展銷大廳。首批試銷的100輛汽車，經(jīng)過近半年的熱銷便所剩無幾，也商對銷售情況甚為滿意；另進口海獅小巴100輛，目前已銷售80輛。據(jù)悉，新的訂單將于下月到貨。2005年年底，該公司開始代理銷售我上?！叭f豐”汽車，引進品種主要有SUV吉普車和富易達F3皮卡系列，目前銷售情況尚可。2001年，該公司曾為也門總統(tǒng)府引進了50輛我國“金龍”牌大巴士。
2005年4月，也門SABSON Auto Mobil公司在亞丁設立的我“解放”牌汽車銷售展廳開業(yè)。該公司總部位于也門穆卡拉市，首批共進口我“解放”牌輕型卡車、皮卡、小巴和轎車等近百輛，并已在穆卡拉、薩那和亞丁設立了汽車展銷大廳進行試銷，各地與之相配套的維修車間和倉庫也正在建設當中。也商對我國“解放”牌汽車的質(zhì)量和價格予以肯定，并對其在也銷售前景表示看好。
也有經(jīng)營失敗的例子。2002年年初，我國一家中外合資轎車廠（武漢神龍汽車有限公司）生產(chǎn)的18輛國產(chǎn)知名品牌“富康”牌轎車進入也門市場，雖然其價格在也門同類新車產(chǎn)品中并不算太高，在結(jié)清全部稅費和附送全套上路手續(xù)的情況下僅售每臺1.2萬至1.5萬美元，但據(jù)也方銷售人員介紹，由于存在內(nèi)部構件過于粗糙的問題以及個別轎車出現(xiàn)漏油現(xiàn)象，該品牌轎車銷售不暢，一年多的時間僅售出4輛，有10輛由進口商留做自用，所剩4輛，進口商為回籠資金以便經(jīng)營新的型號轎車，不得不以每輛1萬至1.2萬美元的價格低價處理。由此，在不考慮展廳水電費用、展廳租金、人員工資、銀行利息和管理費用的情況下，進口商平均每銷售一輛轎車就要虧損大約2000到3000美元。
此外，我國的“揚子”、“福田”、“東風”、“金龍”等品牌的汽車目前也都在也門全國各地有售，此處不再贅述。還有一些也商或旅游公司亦對進口我國的“安凱”和“宇通”等大中型客車表示出濃厚興趣。據(jù)我國海關統(tǒng)計，2004年我向也門出口的汽車（包括成套散件）金額為7,243,189美元，僅占也門汽車市場很小的份額，這一方面說明，我國的民族汽車產(chǎn)業(yè)也門市場的開拓還只是剛剛開始，還有漫長而又艱難的道路要走，另一方面也說明，對剛剛起步的我國民族汽車產(chǎn)業(yè)而言，也門市場無疑是一個具有較大潛力的待開發(fā)的“處女地”。
六、中國汽車企業(yè)在拓展市場中存在的問題
中國汽車目前在拓展也門市場中所遇到的問題，與二十年前韓國汽車進入阿拉伯國家市場所面臨的困難如出一轍，主要表現(xiàn)在：
?。ㄒ唬┵|(zhì)量欠佳問題突出，空調(diào)設備缺乏針對持續(xù)高溫環(huán)境的設計。
從目前情況來看，我國汽車能否在也門站穩(wěn)腳跟，首先是取決于車輛的性能和外觀。也門地形復雜，路面狀況較差，大部分地區(qū)天氣炎熱，對汽車的冷卻系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)和輪胎性能要求較高。據(jù)也商反映，我國產(chǎn)某知名品牌轎車（“富康”）內(nèi)部構件過于粗糙，漏油和過熱現(xiàn)象時有發(fā)生，更為嚴重的是，一把鑰匙竟可以開五、六輛車，這樣的產(chǎn)品如何能銷售得出去呢？據(jù)我室調(diào)研，許多也門經(jīng)銷商和用戶對中國汽車的品質(zhì)都給予了高度的評價，認為中國汽車“物美價廉”，這是我國民族汽車工業(yè)的優(yōu)勢所在，我們必須發(fā)揚光大。但他們同時也指出，中國汽車的質(zhì)量總的來說是不錯的，沒有什么大毛病，但小毛病卻不少，許多問題只是需要更換一兩個小零件便可以解決。有的則屬于生產(chǎn)工藝還不夠過關，如縫隙不夠嚴密、內(nèi)部構件不夠精細等問題。有的則屬于設計問題，如奇瑞轎車將發(fā)電機安裝在最上層且沒有任何保護裝置，下雨或清洗車輛時很容易不慎造成麻煩。有時，往往很小的一個暇疵便會對消費者的消費決策產(chǎn)生重大的影響。此外，我國某些品牌的汽車還在一定程度上存在著“水土不服”的情況。如我國的哈飛汽車，“出生”在冰封千里的北疆（哈爾濱），來到烈日炎炎的“伊甸園”（也門亞?。?，無法適應當?shù)匮谉岬臍夂?，空調(diào)系統(tǒng)的問題和過熱現(xiàn)象便出現(xiàn)了。也商必須花費大量的人力物力為顧客解決上述問題，否則，該品牌汽車就無法在也門立足。由此可見，我國某些汽車生產(chǎn)廠家還未對產(chǎn)品質(zhì)量和適用性在開拓國際市場中的決定性作用給予高度重視，特別是對也門這樣的國家，我們不能因為它是世界最不發(fā)達國家之一，就放松對自己產(chǎn)品質(zhì)量和出廠檢測的要求，否則我們將會因為輕視這個市場而失去這個市場。
（二）面對日本和歐美汽車在當?shù)囟嗄杲?jīng)營已確立的品牌效應，中國汽車在當?shù)氐钠放普J知度尚未完全建立起來，售后服務體系不完備，零部件供應不足且有些價格過高。
據(jù)統(tǒng)計，2004年我國汽車產(chǎn)量507萬，其中90%是外來的，真正自己的產(chǎn)品不到10%。很多打了中國的品牌，但是背后的知識產(chǎn)權，真正的技術不是屬于中國的。我國汽車企業(yè)60%以上屬中外合資，外方壟斷和主宰了高端產(chǎn)品市場。幾乎所有合資汽車企業(yè)的中方基本上都沒有話語權。沒有強大的競爭品牌支撐就必然會失去話語權，更談不上掌控權。從國際汽車競爭力的綜合指數(shù)看，我們僅僅是美國的41.7%，日本的42.4%，德國的47.3%，韓國的61.6%。我國汽車產(chǎn)業(yè)進軍國際市場，只能是依靠自主品牌和自主創(chuàng)新來擔當重任。
有一句話說得好，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務，一流企業(yè)賣品牌。中國企業(yè)在開拓國際市場過程中，必須加強品牌建設的力度。售后服務和廣告宣傳等工作則是其中必須花大力氣解決的重要問題。
如我國“奇瑞”轎車的也門代理就指出，該批轎車美中不足的是沒有提供英文或阿文的使用手冊和產(chǎn)品說明書，不利于消費者對該車性能的全面了解；我“富康”轎車的代理經(jīng)銷商提出，中國產(chǎn)汽車缺乏有效的零部件供應，有的即使能夠供應，但索要價格過高，有些零部件價格甚至比與我國合資一方（法國雪鐵龍公司）在歐洲工廠生產(chǎn)的原裝零配件價格還要高；奇瑞汽車代理反映，我國企業(yè)提供的配件大多質(zhì)量不錯，價格也比較公道。但有個別配件價格則高得離譜。如一款叫做“ free-way catalytic converter”的配件，我國內(nèi)生產(chǎn)廠家報價高達220美元，而在也門市場銷售的“豐田”牌汽車的相同配件價格才是6000里亞爾（約合30美元）。 同時，也門經(jīng)銷商普遍希望我廠商能夠多提供一些促銷手段，如廣告圖片等。雖然有的經(jīng)銷商對我國產(chǎn)汽車存在的質(zhì)量問題及因此造成的銷售困難頗有怨言，但仍表示愿意與我國汽車生產(chǎn)廠家繼續(xù)合作經(jīng)營新型號轎車，并希望我國汽車生產(chǎn)廠家能夠降低整車和零部件售價，在售后服務和廣告宣傳方面給予支持。由此可見，中國汽車只有不斷苦練內(nèi)功，提高其性價比，加強市場營銷力度和提高售后服務水平，方可真正在也門市場立于不敗之地。
?。ㄈ┰阡N售和售后服務體系建設中過分依賴也門代理商，自身服務意識有待提高。
近年來，我國民族汽車產(chǎn)業(yè)取得了較快的發(fā)展，但對產(chǎn)品出口還存在著一定的思想誤區(qū)。有的企業(yè)無法適應國內(nèi)市場激烈的競爭甚至生存艱難，希望依靠出口市場拯救自己；有的企業(yè)則是盲目跟風，希望利用出口特別是出口到發(fā)達國家或地區(qū)來驗證自己產(chǎn)品的“優(yōu)秀品質(zhì)”，以期刺激國內(nèi)市場。殊不知，沒有良好的品質(zhì)，沒有自主的知識產(chǎn)權，沒有為世人所認可的品牌，沒有良好的售后服務，少量的汽車出口并不能真正代表我們的民族汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)“走出去”了，否則即使“出去”了，早晚也得被消費者趕回來。如果中國民族汽車產(chǎn)業(yè)在中國國內(nèi)都不能立足，在國外市場也勢必無法生存。目前，許多中國汽車企業(yè)還缺少全面的海外市場戰(zhàn)略和系統(tǒng)的營銷策略，缺乏品牌意識。在選擇代理或延長代理協(xié)議時，往往以銷售量為絕對的考察指標，而忽視了廣告宣傳、產(chǎn)品促銷方面的投入和與代理商的合作。一方面，中國汽車企業(yè)對于也門汽車市場的了解還不夠深入，尚未與當?shù)卮斫⑾嗷バ湃蔚拈L期合作關系。一方面，中國汽車企業(yè)在當?shù)氐匿N售和售后服務體系又完全依賴于也門代理商，甚至多家廠商僅依賴于一家也門當?shù)卮?，如奇瑞車的代理同時是長城和哈飛的代理，長安車的代理同時擔任萬豐和金龍的代理，江淮車的代理同時是中興田野和金杯的代理，對外商依賴性很強。中國汽車企業(yè)在研發(fā)和營銷兩個環(huán)節(jié)上還比較薄弱，對于建立專業(yè)營銷隊伍的投入不足，導致開拓也門市場時服務意識不強，與當?shù)卮頊贤ú粫?，發(fā)生問題不能及時解決，從長期來看，勢必影響到我企業(yè)對當?shù)厥袌龅拈_拓，也不利于我汽車品牌獲得當?shù)叵M者的認可。如我奇瑞汽車代理反映，該公司按照我國生產(chǎn)廠家提供的零部件代碼表向奇瑞公司訂購了一批零部件，待貨到后才發(fā)現(xiàn)收到的貨物與所訂購的貨物完全不同，感到非常蹊蹺。經(jīng)查詢奇瑞公司才了解到，原來是我公司已更換并啟用了新的零部件代碼表，而我公司并未通知也門代理，使也商花費了不必要的人力物力訂購了并不急需的配件，而急需的配件無法按時到達，勢必影響產(chǎn)品售后服務的質(zhì)量。盡管這只是雙方溝通不夠的一件“小事”（或誤會），但它對產(chǎn)品的銷售、售后服務的保證乃至品牌建設都有很大影響，值得我們反思。
（四）產(chǎn)品線單一，產(chǎn)品檔次和質(zhì)量有待進一步提高，競爭力有限。
目前中國轎車在也門市場的競爭力主要體現(xiàn)在低端市場，包括奇瑞QQ、解放、長城、長安微型車等，汽車配置普遍較低，價格也不高，在中端市場只有奇瑞能有立足之地，整體實力有待進一步提高。從質(zhì)量來看，中國汽車的返修率仍然偏高，尤其是發(fā)動機和空調(diào)性能還存在一定欠缺，尚不能完全適應也門西部和南部地區(qū)炎熱的氣候。同時，中國汽車缺乏差異性，幾乎處于同一檔次，相互間競爭激烈，價格逐步走低成為必然，這也與我國海關統(tǒng)計中汽車出口價格一年比一年低的現(xiàn)象想吻合。
七、對策探討和幾點建議
從以上分析看出，也門雖然收入水平低，但是汽車擁有量與其國力相比比較高。這是由于自然環(huán)境和國家經(jīng)濟政策雙重作用的結(jié)果。也門沒有鐵路，公共交通也不發(fā)達，大部地區(qū)干燥炎熱，加之汽油也比較便宜，養(yǎng)車成本低，汽車已成為必要的私人工具。但是受經(jīng)濟發(fā)展和國民收入水平的限制，在今后一段時期內(nèi)，也門的汽車消費水平不會有大的變化，私家車仍將以低價位車型和二手車為主。
隨著我國加入WTO后汽車進口關稅下調(diào)和配額的取消，中國的民族汽車產(chǎn)業(yè)將面對國際汽車巨頭的嚴峻挑戰(zhàn)，所以國產(chǎn)車在努力提高自身競爭能力的同時，也應積極探索國際市場，發(fā)揮優(yōu)勢，尋找那些與產(chǎn)品相適應的市場和消費者。目前，我國汽車行業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)過剩200萬輛，根據(jù)各企業(yè)“十一五”期間的安排，到2010年還將新增產(chǎn)能800萬輛。自去年以來，中國國內(nèi)汽車市場的擴張速度明顯放緩，產(chǎn)能過剩的矛盾更加突出，自主品牌與合資品牌的競爭更是達到了白熱化的程度，而自主品牌無論在品牌、車型、技術等方面都處于劣勢，為了尋求更大的生存空間，許多自主品牌都走上了出口之路。也門汽車市場有一定的潛力，民眾對中國人民比較友好，對中國商品具有良好的感情基礎，是我國中低檔汽車廠家應當考慮的較為理想的目標市場之一。如果將也門放在整個中東大市場乃至東非地區(qū)市場中所處的獨特的地理位置考慮，也門更應是我國汽車企業(yè)不應輕言放棄的一個市場，我國內(nèi)汽車廠家經(jīng)過近年來的艱辛努力，在也門市場可謂初具規(guī)模，但我們同時應該看到，也門市場機遇與挑戰(zhàn)并存，應該注意：
?。ㄒ唬┯捎谝查T市場容量有限，為避免中國企業(yè)之間惡性競爭局面的出現(xiàn)，進入廠家不宜過多，不同車型有一兩家廠商即可。但目前，我進入也門市場的民族汽車廠家顯然過多，產(chǎn)品缺乏差異性，同行間內(nèi)部競爭加劇，將影響出口效益。
?。ǘ┪覈灾髌放破囬_拓海外市場的優(yōu)勢，主要在價格。中國的汽車企業(yè)出口車型都集中在經(jīng)濟型車領域，仍然走的是廉價路線。也門市場以低價位小轎車為主，中巴車也有一定市場。但也存在一定規(guī)模的高檔轎車市場，如也門塞義德集團公司所屬的NATCO公司自2004年開始引進保時捷，僅一年就銷售了55輛，遠遠超過預期目標。我們不應只從也門是世界最不發(fā)達國家之一的論斷就認定它是一個徹頭徹尾的“低價市場”，殊不知，也門貧富懸殊極大，高檔商品的市場同樣不容忽視。
隨著人民幣的不斷升值，我國汽車出口價格將上漲，使中國汽車的國際競爭力下降。目前，在發(fā)展中國家市場上，價格仍是我國企業(yè)參與競爭的主要手段之一。具體到也門市場，據(jù)我汽車經(jīng)銷商反映，我國民族汽車產(chǎn)業(yè)在價格上具有一定的優(yōu)勢，但是與韓國“現(xiàn)代”相比，并不是很明顯，整體價格水平甚至高于韓國汽車。但中國汽車之所以能夠敢于和韓國汽車一爭高下，在于許多也門人對中國產(chǎn)品樸素的友好感情，在于對中國經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)品在品質(zhì)、售后服務方面良好的預期，在于“中國汽車鋼板較韓國車厚，如果出現(xiàn)交通事故，安全系數(shù)高于韓國汽車”?？梢姡晃覈姸嗥髽I(yè)推崇備至并一再使用和一味依賴的“價格戰(zhàn)”并不是我們占領市場的唯一法寶，卓越的品質(zhì)才是我國汽車暢行天下的“通行證”。中國汽車企業(yè)應該把“以質(zhì)取勝”放在第一位，同時“抱成團”協(xié)調(diào)產(chǎn)品出口價格，相關部門也應給予一定的支持。例如，在越南市場，日本、韓國都是國家或集團整體出面全力攻打，其在越企業(yè)也以各種組織或協(xié)會的名義，維護企業(yè)利益、規(guī)范產(chǎn)品售價。因此，我國政府也應保護、監(jiān)督和幫助在國外的中國汽車企業(yè)，以避免摩托車行業(yè)在越南自相殘殺的悲劇重演。
從長遠來看，中國民族汽車產(chǎn)業(yè)不應永遠停留在低配置低價格的水平上，對于發(fā)達國家市場來說，低價營銷策略并沒有多大效果，基于高品質(zhì)和技術水平的品牌差異化策略才能贏得消費者青睞。發(fā)達國家對于機動車有十分嚴格的排放標準和技術壁壘限制，如果不能達標，根本就無法在海關通過檢驗和通關?，F(xiàn)在國內(nèi)還沒有有實力批量出口發(fā)達國家和地區(qū)的本土汽車企業(yè)，大部分企業(yè)仍處于技術積累階段，奇瑞、江鈴等企業(yè)雖做了不懈努力，但還有一定差距。有實力的國內(nèi)汽車出口企業(yè)最終目標必然是瞄準發(fā)達國家市場，自主設計并研發(fā)出較高技術含量的車型，以高性價比取勝。這一方面能避開出口價格戰(zhàn)，同時以質(zhì)量過硬的產(chǎn)品來鞏固原有的海外市場。另一方面又可以通過產(chǎn)品個性化與品牌差異化策略逐步拓展發(fā)達國家市場，賺取更高利潤。除此之外，還能內(nèi)外兼顧，守住并擴大本土陣地。這一道路對也門市場同樣適用。
?。ㄈ└淖冞^去重銷售輕服務的做法，重視產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務。“產(chǎn)品價值鏈延伸’策略實質(zhì)是一種服務與銷售并重的品牌營銷戰(zhàn)略，它提倡產(chǎn)品價值鏈向售前服務和售后服務兩端延伸。我國民族汽車產(chǎn)業(yè)要避免與國內(nèi)同行打價格戰(zhàn)，就必須用服務來提高差價，用差價來帶動服務，形成良性循環(huán)。這包括兩方面，一方面是提升為海外合作伙伴服務的水平和質(zhì)量。另一方面在時機成熟時，選派專業(yè)人員到國外設立銷售與維修網(wǎng)點，真正依靠售后服務賺取利潤。象目前也門市場這樣完全依賴海外代理商從短期來看是可行的，但從長遠來看，我國企業(yè)既不能保證產(chǎn)品售后服務的質(zhì)量，也不能享受維修服務帶來的利潤，也可能喪失對終端銷售渠道的控制權。日本汽車特別是豐田牌汽車在也門大行其道，其經(jīng)驗無疑是值得我國汽車生產(chǎn)和銷售企業(yè)所借鑒的。
目前，總體而言，也門汽車維修技術人員水平還比較低、工作也不夠勤奮，我國產(chǎn)汽車的售后服務還差強人意。我國內(nèi)出口企業(yè)可考慮選派一定數(shù)量的技術人員參與當?shù)氐氖酆蠓展ぷ鳎貏e是對車輛的維修和對也門維修人員的技術培訓工作。鑒于有的也商同時擔任我國多家汽車廠家的代理，我國內(nèi)企業(yè)也可考慮通過協(xié)作和分工，選派一定數(shù)量的技術人員共同負責當?shù)氐氖酆蠓展ぷ?，從而更好地推動我國民族汽車產(chǎn)業(yè)在當?shù)氐穆曂推放平ㄔO。
同時，我國內(nèi)企業(yè)還應對也門和臨近國家市場和投資環(huán)境加強長期性的調(diào)研，對在當?shù)赝顿Y與汽車行業(yè)相關的產(chǎn)業(yè)進行可行性研究。如在當?shù)鼗蚺R近國家投資設立零部件生產(chǎn)和銷售企業(yè)、汽車修理業(yè)等；在以貿(mào)易為先導了解開發(fā)市場的同時，逐步探討在當?shù)赝顿Y建廠、用CKD組裝生產(chǎn)汽車的可能性，以便更多地帶動國產(chǎn)設備和零部件的發(fā)展，其目標在于占領當?shù)厥袌龅耐瑫r實現(xiàn)對中東和東非等國家的轉(zhuǎn)口。從長遠來看，這也是擺脫某些發(fā)達國家以“反傾銷”、“反補貼”等為名對我產(chǎn)品采取關稅或非關稅壁壘等歧視性做法的一條有效途徑。
（四）加強對海外市場和代理商資信的調(diào)研，選擇好合作伙伴。鑒于現(xiàn)階段我國民族汽車產(chǎn)業(yè)在海外銷售和售后服務上仍嚴重依賴于當?shù)卮聿⒃谳^長時間內(nèi)維持現(xiàn)狀的客觀事實，對海外市場行情和代理商資信的調(diào)研便顯得非常重要。我國內(nèi)不少出口企業(yè)采取守株待兔式的策略，等待國外代理商主動上門尋求合作，其實風險很大，搞不好就會‘賠了夫人又折兵’。有實力的企業(yè)應該積極主動地到海外市場去發(fā)掘合格的合作伙伴。其次是搭建交流平臺，在培訓、零配件供應、信息反饋等各個方面為海外代理商或合作伙伴提供便利，不斷提高品牌認可度和美譽度。第三要逐漸從整車出口向散件組裝、進而向合資公司和獨資公司這一高級階段過渡。
在也門市場，代理商的作用尤其重要。例如塞義德集團所屬的全資子公司NATCO公司就是一家汽車代理業(yè)務比較成功的公司。該公司成立于1980年，是一個獨立的經(jīng)濟實體，主要在也門從事國內(nèi)貿(mào)易活動，后逐步擴大為也門最大和最成功的貿(mào)易和工程承包公司之一。今天，NATCO已成為一個商社名稱，在也門主要省份設有5家分公司，以其高效的物流和分銷網(wǎng)絡著稱。該公司的主要商業(yè)合作伙伴有：福特、現(xiàn)代、保時捷、大宇、吉列、雀巢、強生、米其林、惠普、日立、夏普、宏基、JVC、LG、全家、西格瑪?shù)取?nbsp;
NATCO公司在汽車行業(yè)的成績也是有目共睹的：
1、1993年開始引進福特汽車，目前，已銷售該品牌汽車超過1000輛，也門政府車隊中的許多車輛是福特牌的。
2、1997年開始引進韓國現(xiàn)代汽車，目前，銷量已超過5000輛，主要銷售對象為政府部門和私營企業(yè)。
3、2004年開始引進保時捷，僅一年就銷售了55輛，遠遠超過預期目標。
4、在也門建立了最大和最顯著的汽車銷售展廳、最大和最先進的汽車維修車間；是也門唯一在各主要城市設有4個展廳、3個車間的公司；也是也門唯一向客戶提供4年期分期付款服務的公司。
由此可見，現(xiàn)代汽車之所以在也門能夠迅速占領如此大的市場份額，與其產(chǎn)品良好的品質(zhì)和售后服務有關，也與其選擇了一家有實力的合作伙伴不無關系。
?。ㄎ澹?nbsp;準備進入的企業(yè)要做好促銷準備，產(chǎn)品必須有完整的阿拉伯文或英文技術資料說明書。準備好廣告用品，張貼畫等，因為當?shù)刂谱髻M用高，質(zhì)量差，時間更不能保證。在調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，到也門的這些中國廠家產(chǎn)品大多沒有必需的外文資料，而且在廣告宣傳方面也不能向代理商提供必要的幫助與資金支持。
筆者認為，我出口企業(yè)在廣告宣傳方面應加大力度，可考慮通過制作一些大型的戶外廣告宣傳欄、燈箱廣告或在電視、報刊雜志等媒體刊登廣告等方式積極宣傳自己的產(chǎn)品，同時，積極參加一些當?shù)嘏e辦的商品展銷會或國際博覽會等，從而擴大產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌鲇绊憽?nbsp;
八、結(jié)束語
令人欣慰和鼓舞的是，通過調(diào)研，我們既看到了中國民族汽車產(chǎn)業(yè)在開拓包括也門在內(nèi)的國際市場中所面臨的問題與挑戰(zhàn)，更看到了中國汽車產(chǎn)業(yè)光明而又美好的明天。在我們與部分中國汽車的代理商接觸當中，我們深切地感受到他們對中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景的看好。許多也商指出，盡管中國汽車在產(chǎn)品設計、質(zhì)量性能、營銷手段、售后服務等諸多方面還存在著許許多多這樣或那樣的缺陷與不足，但他們同樣真切地看到中國民族汽車產(chǎn)業(yè)在上述方面不斷取得的進步。對于中國汽車企業(yè)出現(xiàn)的問題，他們更多地將其歸因于中國民族汽車產(chǎn)業(yè)開拓國際市場經(jīng)驗的不足。畢竟，同歐美、日本、韓國等發(fā)達國家汽車行業(yè)相比，我們的民族汽車產(chǎn)業(yè)還只是剛剛起步。許多也商樂觀地表示，也許五年后的中國民族汽車產(chǎn)業(yè)就可以在包括也門在內(nèi)的國際市場上與那些發(fā)達國家的產(chǎn)品一爭高下了。這樣的判斷也許過于樂觀，卻也是我們共同的期盼。
正如筆者在2003年對也門汽車市場首次進行調(diào)研并撰寫的《中國民族汽車產(chǎn)業(yè)開拓也門的歷史與現(xiàn)狀、問題與對策》一文中所指出的一樣，“十年臥薪嘗膽志，三千越甲可吞吳。”雖然，我國某些品牌的汽車目前已在也門市場嶄露頭角并表現(xiàn)出令人欣喜的銷售局面，但與日本和歐美等國知名品牌產(chǎn)品相比，在各個方面都存在著較大的差距，不足以與西方國家抗衡。面對來自日本和歐美等國知名優(yōu)質(zhì)新車和來自迪拜和沙特等地廉價二手車的雙重擠壓，對于中國汽車而言，前途未卜的第二次也門之旅才是剛剛開始。中國民族汽車產(chǎn)業(yè)今天在也門市場面對的現(xiàn)實仍未發(fā)生根本的變化，我們對也門市場的開拓仍是任重而道遠。
但是，“前途是光明的，道路是曲折的。” 從目前情況看，我國汽車及零部件的出口市場主要還是美國、日本、德國、韓國等發(fā)達國家和我國香港地區(qū)，出口品種也主要是特種車。但成熟市場發(fā)展到一定程度就會相對飽和，而在發(fā)展中國家如西亞和非洲，對中低檔汽車需求較大，而這正是我國有著比較優(yōu)勢的產(chǎn)品，如果善加利用，應該會在此類汽車市場上有一番作為。中國一直被也門人民認為是“阿拉伯國家的朋友”，與也門有著傳統(tǒng)的友誼。這種“人和”的優(yōu)勢是其他許多國家不能比擬的。今年花勝去年紅，更有美景在前頭。我國的民族汽車產(chǎn)業(yè)既不可妄自尊大，更不可妄自菲薄，而是要勵精圖治，奮發(fā)圖強。我們堅信，隨著我國科技實力的增強和汽車工業(yè)的不斷發(fā)展與壯大，只要我國的汽車制造與銷售企業(yè)能夠真正重視對也門市場的開發(fā)，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關，實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)營和規(guī)模效益，加強產(chǎn)品適銷對路的設計和售后服務，加大品牌建設和廣告宣傳的力度，我國的汽車產(chǎn)業(yè)在也門市場一定可以有更大的作為。
