誘人的市場(chǎng)機(jī)遇擺在企業(yè)面前，但機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的企業(yè)。面對(duì)10萬(wàn)輛渣土車的市場(chǎng)蛋糕，能切得多大份額，還要看各企業(yè)能出什么招。出“奇招”，且先發(fā)制人者，將爭(zhēng)得較大份額。記者通過(guò)采訪國(guó)內(nèi)多家重卡企業(yè)了解到，為搶占渣土車市場(chǎng)先機(jī)，除修煉“內(nèi)功”外，他們也在不斷研究“絕招”。
搶占政企合作制高點(diǎn)
從如今的市場(chǎng)環(huán)境看，簡(jiǎn)單進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)已難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更無(wú)法擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。很多企業(yè)已開(kāi)始有意識(shí)地從賣產(chǎn)品向賣解決方案轉(zhuǎn)移，通過(guò)向地方政府部門的政策制定者提供解決方案，占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)。
在北京市醞釀起草渣土車地方標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，福田戴姆勒派出技術(shù)人員共同參與起草標(biāo)準(zhǔn)，在將近一年的樣車測(cè)試過(guò)程中，不斷生產(chǎn)樣車，并根據(jù)專家組提出的問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)修改。通過(guò)政企合作，促使北京市相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)率先在國(guó)內(nèi)出臺(tái)和實(shí)施。
北京市政市容委環(huán)衛(wèi)處副處長(zhǎng)馮昆對(duì)企業(yè)的表現(xiàn)給予肯定。他認(rèn)為，作為生產(chǎn)企業(yè)不是簡(jiǎn)單地推薦產(chǎn)品，而是為推動(dòng)北京市渣土車的更新改造提供全面解決方案，很受歡迎。從技術(shù)要求本身來(lái)說(shuō)，適用性不僅局限于福田戴姆勒一家企業(yè)，而是具有行業(yè)適用性。目的就是在這一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，容納更多企業(yè)依照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入北京市場(chǎng)。
據(jù)了解，湖南省長(zhǎng)沙市政府相關(guān)部門也在緊鑼密鼓地制定有關(guān)渣土車的地方標(biāo)準(zhǔn)。雖然這個(gè)被各企業(yè)稱為“史上最嚴(yán)”的渣土車標(biāo)準(zhǔn)還未正式出臺(tái)，但征求意見(jiàn)稿已經(jīng)形成，多家重卡企業(yè)參與了討論。作為參與企業(yè)之一，中國(guó)重汽雖然不是最早參與其中的企業(yè)，但研發(fā)的樣車高于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，使其在長(zhǎng)沙市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生了有利于企業(yè)的影響力。
很多企業(yè)私下透露，他們參與合作的地方政府并非一兩個(gè)，對(duì)于有意向改造更新渣土車的城市，他們都試圖建立合作關(guān)系。
與改裝車企聯(lián)手
渣土車的地方技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)后，快速生產(chǎn)出符合要求的樣車，反映出企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力。而重卡企業(yè)以生產(chǎn)底盤(pán)為主，上裝依然需要依靠有實(shí)力的改裝企業(yè)來(lái)完成。因此，能夠快速與有實(shí)力的改裝企業(yè)建立合作關(guān)系，聯(lián)手獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是搶占市場(chǎng)先機(jī)的重要一環(huán)。
從去年就開(kāi)始參與制定北京市渣土車標(biāo)準(zhǔn)的福田戴姆勒，在開(kāi)發(fā)樣車階段，選擇與新宏昌重工集團(tuán)（簡(jiǎn)稱“新宏昌”）合作，由福田戴姆勒設(shè)計(jì)底盤(pán)，新宏昌負(fù)責(zé)上裝部分。中國(guó)重汽則選擇與重汽集團(tuán)屬下改裝企業(yè)合作，快速開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)。聯(lián)合卡車選擇與蕪湖中集瑞江汽車有限公司合作，共同發(fā)力新型渣土車市場(chǎng)。
從目前各省市渣土車治理情況來(lái)看，除了更新車輛，一部分渣土車尚不需要淘汰，通過(guò)改裝依然可以正常上路。改裝車企不僅能夠通過(guò)與整車企業(yè)良好的配合實(shí)現(xiàn)共贏，在車輛改造這一塊市場(chǎng)還將釋放更多能量。
發(fā)揮LNG獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
各省市更新渣土車的主要目的，在于緩解當(dāng)前大氣環(huán)境的嚴(yán)重污染。除了提高技術(shù)要求外，把關(guān)排放標(biāo)準(zhǔn)也至關(guān)重要，滿足柴油車國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)就是最基本要求。但是，對(duì)于一些天然氣資源豐富的城市來(lái)說(shuō)，要使其排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)更具優(yōu)勢(shì)，使用LNG自卸車無(wú)疑是一個(gè)絕佳選擇。城市渣土車行駛距離短，如果本地區(qū)加氣站充足，LNG渣土自卸車將更有利于降低尾氣污染物排放。在與杭州蕭山渣土車協(xié)會(huì)簽署戰(zhàn)略協(xié)議后，陜汽相關(guān)負(fù)責(zé)人就曾透露，杭州蕭山渣土車協(xié)會(huì)除了對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求外，還特別強(qiáng)調(diào)，更青睞以清潔能源為主要燃料的新型渣土車。以重點(diǎn)發(fā)展LNG重卡的聯(lián)合卡車，也將推廣LNG城市渣土車作為今年打拼自卸車市場(chǎng)的重要差異化策略。中國(guó)重汽相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示，在生產(chǎn)新型渣土車時(shí)，將會(huì)提供柴油和LNG兩種燃料的渣土車，以應(yīng)對(duì)不同城市用戶的需求。
成立專門項(xiàng)目組
重卡企業(yè)意識(shí)到，既然今年自卸車的主戰(zhàn)場(chǎng)在渣土車市場(chǎng)，那么，組織力量深入研究這一市場(chǎng)就十分必要。據(jù)了解，從去年年底開(kāi)始，各重卡企業(yè)先后成立專門的項(xiàng)目組，派出企業(yè)的“優(yōu)勢(shì)力量”，調(diào)研不同地區(qū)的市場(chǎng)，并與當(dāng)?shù)卣畬?duì)接。在此基礎(chǔ)上，制定針對(duì)不同地區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。
今年1月，陜汽成立了“黃換綠項(xiàng)目組”，福田戴姆勒、中國(guó)重汽銷售部也于今年年初成立渣土車自卸車項(xiàng)目組，專門進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析。項(xiàng)目組對(duì)各地方政府的標(biāo)準(zhǔn)制定、市場(chǎng)規(guī)模、需求特點(diǎn)、營(yíng)銷策略進(jìn)行深入研究，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行前期準(zhǔn)備，也為推動(dòng)渣土車更新、開(kāi)拓新市場(chǎng)提供有力支撐。
