4 月底，《商用汽車(chē)新聞》記者來(lái)到天津港、天津的津南區(qū)， 通過(guò)采訪經(jīng)銷(xiāo)商、重卡企業(yè)在當(dāng)?shù)氐霓k事處，來(lái)了解在金融危機(jī)爆發(fā)后天津重卡市場(chǎng)目前的現(xiàn)狀。
據(jù)當(dāng)?shù)厝耸拷榻B，在天津重卡市場(chǎng)，主要是東風(fēng)、重汽、歐曼、陜汽、解放等幾個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)。其中， 重汽、陜汽、歐曼由于位于環(huán)渤海地區(qū)，又同屬于司機(jī)比較認(rèn)同的斯太爾平臺(tái)，在重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)明顯。
從保有量來(lái)看， 以前解放、東風(fēng)可能占優(yōu)， 但隨著這兩年的發(fā)展，就新車(chē)銷(xiāo)售來(lái)看，重汽的銷(xiāo)量已經(jīng)位居天津市場(chǎng)第一。
慘淡
天津海港重卡汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理劉紅軍，他剛剛進(jìn)駐天津港不久。
記者來(lái)到天津港時(shí)，他的公司不久前剛把天津港統(tǒng)一制作的招牌掛上去。“我琢磨著在哪里再樹(shù)幾個(gè)招牌，讓我的公司更顯眼點(diǎn)，過(guò)路車(chē)一眼就能看到?！眲⒓t軍說(shuō)。
他從1994 年開(kāi)始銷(xiāo)售配件， 隨著盤(pán)子越做越大， 現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到配件銷(xiāo)售、售后維修、整車(chē)銷(xiāo)售、進(jìn)出口多種業(yè)務(wù)。
之前劉紅軍的店面并不在天津港，他是看中保稅區(qū)和港口進(jìn)出車(chē)輛多，進(jìn)而在這里租了場(chǎng)地，新建了一個(gè)服務(wù)站。服務(wù)站剛開(kāi)業(yè)不到兩個(gè)月。
當(dāng)?shù)厝耸扛嬖V記者，從集裝箱數(shù)量來(lái)看，天津港也許能排個(gè)四五名，但提到散貨，天津港在北方地區(qū)就是名副其實(shí)的第一了。而且除了港口本身的優(yōu)勢(shì)外，天津開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)還招商引資不少企業(yè)。
劉紅軍告訴記者，天津本地重卡的保有量并不多，但由于天津港的關(guān)系，過(guò)路車(chē)非常多，全國(guó)各地的車(chē)輛都跑到天津港來(lái)送貨，而且以牽引車(chē)為主，大多拉沙石料、煤炭等。隨著青島港發(fā)展起來(lái)， 途經(jīng)天津到膠州灣、秦皇島的車(chē)輛也很多，這就給他的配件銷(xiāo)售和售后維修帶來(lái)了穩(wěn)定的利潤(rùn)。
但金融危機(jī)一來(lái)， 港口進(jìn)出貨物量減少，隨之而來(lái)的是車(chē)輛大部分都停了下來(lái)。從2008 年10 月開(kāi)始， 劉紅軍的日子不是很好過(guò)。
“從配件、維修等服務(wù)收入來(lái)看，以前外地車(chē)輛和本地車(chē)輛能占到一半對(duì)一半，現(xiàn)在是，過(guò)路車(chē)只占到20%，80% 還是天津本地的車(chē)輛，總量還下降了?！?nbsp;
他舉了幾個(gè)數(shù)字， 以前市場(chǎng)紅火的時(shí)候，他的服務(wù)站每天能修30 個(gè)臺(tái)次，現(xiàn)在也就17~18 個(gè)臺(tái)次。以前院子小， 四五畝地， 等待維修保養(yǎng)的車(chē)輛把院子停滿(mǎn)了?，F(xiàn)在地方大了，卻裝不滿(mǎn)了。
“看港務(wù)局的工作量就能看出來(lái)，現(xiàn)在的工作量非常少， 以前貨來(lái)了等著報(bào)衛(wèi)，現(xiàn)在是報(bào)衛(wèi)等著貨，進(jìn)出口明顯減少，沒(méi)有進(jìn)也沒(méi)有出，車(chē)輛就少了?！蹦持乜ㄆ髽I(yè)天津辦事處負(fù)責(zé)人告訴記者。
記者在現(xiàn)場(chǎng)看到， 劉紅軍的服務(wù)站就緊挨著港口集裝箱停放處，許多集裝箱就擺放在那里，半天難見(jiàn)一輛車(chē)進(jìn)出。而與服務(wù)站一墻之隔是幾個(gè)為港口提供運(yùn)輸服務(wù)的公司，它們的車(chē)輛大部分都停放在院子里。
略有起色
盡管天津港的吞吐量還沒(méi)有恢復(fù)到原來(lái)的水平，服務(wù)站的維修和銷(xiāo)售都受到一些影響，但市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始慢慢往上走。
“現(xiàn)在比年前肯定好點(diǎn)。我院子里放著的自卸車(chē)都賣(mài)完了，用戶(hù)很快就要過(guò)來(lái)提走。我還有12 輛在途的自卸車(chē)，馬上就要到，也是用戶(hù)訂好的。”劉紅軍說(shuō)。
記者注意到，除了自卸車(chē)外， 院子里還放著5HOWOA7?！坝幸粋€(gè)大用戶(hù)訂了5 輛
A7 牽引車(chē)，配置都是最高的?！眲⒓t軍說(shuō)。
“從這兩個(gè)月(3 ～ 4 月)的銷(xiāo)售情況看，還不錯(cuò)，4 月我賣(mài)了12 輛車(chē)，完成今年的銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有問(wèn)題?！眲⒓t軍說(shuō)，“現(xiàn)在主要靠服務(wù)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售， 服務(wù)量上來(lái)了， 銷(xiāo)售就不會(huì)太差?，F(xiàn)在買(mǎi)車(chē)主要還是一些老用戶(hù)， 要買(mǎi)車(chē)都來(lái)找我?！?nbsp;
而在連接天津市中心城區(qū)和濱海新區(qū)的津南區(qū)，天津天源盛汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的銷(xiāo)售情況更好一些。作為重汽在天津的4S 店，天源盛一季度銷(xiāo)售重卡200 多輛，以自卸車(chē)和水泥攪拌車(chē)為主?！耙患径荣u(mài)了200 多輛車(chē)，4 月雖說(shuō)訂車(chē)比上月略少，但車(chē)輛回款已經(jīng)有2000 萬(wàn)元出頭了?！笨偨?jīng)理李相中說(shuō)。
據(jù)介紹，目前天津熱銷(xiāo)車(chē)型主要以工程車(chē)輛為主，牽引車(chē)還沒(méi)啟動(dòng)起來(lái)?！案劭谛枨笫且徊糠?，天津一些基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也帶動(dòng)了重卡的需求。國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的一些措施還是見(jiàn)效了?，F(xiàn)在銷(xiāo)售情況明顯比去年年底好?！崩钕嘀姓f(shuō)。
在4S 店，由于臨近傍晚，記者看到，雖然看車(chē)的用戶(hù)不是很多，但來(lái)保養(yǎng)、維修的用戶(hù)不少。“白天，一天看車(chē)的人有好幾撥兒?！崩钕嘀姓f(shuō)。
市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)介紹
得港務(wù)局者勝
由于港口用車(chē)歸港務(wù)局來(lái)調(diào)配。記者從重卡企業(yè)在當(dāng)?shù)氐霓k事處了解到，港務(wù)局買(mǎi)車(chē)并不多，港口貨物的運(yùn)輸任務(wù)多交給一些運(yùn)輸公司，而這些運(yùn)輸公司很少自己擁有車(chē)輛，多以?huà)炜寇?chē)輛為主。
雖然如此，港務(wù)局在各重卡企業(yè)心目中，仍是最有價(jià)值的客戶(hù)。因?yàn)樗哂惺痉缎?yīng)，“雖然港務(wù)局買(mǎi)車(chē)不多，也就幾十輛，但這幾十輛的示范效應(yīng)可不能小瞧。通常，一些運(yùn)輸公司看到港務(wù)局買(mǎi)了某品牌車(chē)，也會(huì)要求掛靠用戶(hù)買(mǎi)相同的品牌?！?nbsp;
而且為了方便管理、樹(shù)立形象，一些運(yùn)輸公司開(kāi)始要求掛靠車(chē)輛品牌統(tǒng)一。因此，哪家重卡企業(yè)能夠得到港務(wù)局的青睞，也就意味著開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)事半功倍了。
捆綁銷(xiāo)售
“天津今年工程項(xiàng)目不少，而這些工程多由私人承包，他們的資金比較短缺，我就和他們聯(lián)絡(luò)，給他們出資金，合伙一起干，當(dāng)工程完了，我不管了。當(dāng)盤(pán)算投資回報(bào)時(shí)，比如我應(yīng)該拿250 萬(wàn)元，但我只要150 萬(wàn)元，剩下的100 萬(wàn)元我不要了，但我有一個(gè)要求，施工單位的車(chē)隊(duì)必須買(mǎi)我的車(chē)。
這樣做，一是，為了實(shí)現(xiàn)車(chē)輛銷(xiāo)售；二是，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很厲害，銷(xiāo)量能增加多少很大程度上取決于散戶(hù)的認(rèn)可程度，而這些散戶(hù)都在一個(gè)車(chē)隊(duì)里干活，通過(guò)這種方式，可以讓他們買(mǎi)我的車(chē)，認(rèn)知我這個(gè)品牌。”李相中說(shuō)。
