2012年已經(jīng)過半。進(jìn)入7月，卡車廠家紛紛召開年中工作會(huì)，對(duì)上半年市場(chǎng)進(jìn)行分析，部署下半年工作。而卡車經(jīng)銷商最關(guān)注的則是廠家面對(duì)如此慘淡的市場(chǎng)有何舉措，以及這些舉措究竟能否發(fā)揮作用。面對(duì)上半年的市場(chǎng)頹勢(shì)，經(jīng)銷商幾乎無能為力?！笆袌?chǎng)真的很差?！辈恢挂晃唤?jīng)銷商這樣對(duì)記者表示。為了更生動(dòng)地呈現(xiàn)當(dāng)下的市場(chǎng)面貌，為廠家提供更鮮活的市場(chǎng)案例，與各地經(jīng)銷商取得聯(lián)系，請(qǐng)他們現(xiàn)身說法，談?wù)勀壳暗氖袌?chǎng)到底有多差。
新疆：工程、礦產(chǎn)拉動(dòng)乏力
新疆市場(chǎng)一直是西部卡車市場(chǎng)的增長(zhǎng)極，特別是在工程項(xiàng)目和礦產(chǎn)資源的雙重拉動(dòng)作用下，新疆重卡市場(chǎng)一度很紅火。
“這段時(shí)間市場(chǎng)很淡，根本沒有人來看車。今年的生意不好做。”李先生說：“在工程建設(shè)方面，雖然西部地區(qū)的工程項(xiàng)目多，但管理混亂，其中不少項(xiàng)目的建設(shè)資金并不充足，有些工程在資金限制下沒有開工，有些工程開工了卻沒有足夠的資金向施工方支付報(bào)酬，工程市場(chǎng)的情況不容樂觀?！?BR>
而新疆的煤炭運(yùn)輸行業(yè)也不如去年?！皳?jù)說天津港的煤炭積壓量達(dá)到了歷史最高水平。煤炭庫存量大，主要是受熱力、水泥、電力等行業(yè)的影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，高峰時(shí)期水泥行業(yè)用煤量能夠達(dá)到煤炭總用量的22%，而鋼鐵行業(yè)用煤量不如上述行業(yè)多，只占6%左右?！?BR>
當(dāng)利潤(rùn)偏低的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)成本的增加就顯得更加突出，對(duì)經(jīng)銷商和用戶都是如此。
“貨源少、車輛多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致運(yùn)價(jià)一直偏低。對(duì)用戶來說，司機(jī)工資、燃油等成本就顯得更高，特別是重卡，每年的維護(hù)費(fèi)用驚人。隨著生存壓力的加大，很多車主鋌而走險(xiǎn)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多沒有保險(xiǎn)、年檢的車輛，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步惡化，不少用戶經(jīng)營(yíng)不下去而把車停掉，更不要說新購車輛了。受此影響，找不到用戶的經(jīng)銷商收入銳減，可是各種開支不降反增，生存同樣不易?！?BR>
內(nèi)蒙古：市場(chǎng)預(yù)期一降再降
王先生是某品牌重卡在內(nèi)蒙古的重點(diǎn)經(jīng)銷商。近日，他向記者透露了一個(gè)消息：他所代理品牌的廠家以放高溫假的名義停產(chǎn)了。
“2012年已經(jīng)過去了一半，廠家銷量還沒完成目標(biāo)的1/3。我公司自身的銷售目標(biāo)也比以前降低了3/4。之所以大幅度調(diào)低銷售目標(biāo)，是因?yàn)樯习肽甑臉I(yè)績(jī)實(shí)在太差。1~6月銷量同比降低60%~70%，虧損上千萬元?！蓖跸壬蛴浾呓榻B說：“對(duì)內(nèi)蒙古卡車市場(chǎng)影響最大的是煤炭行業(yè)的蕭條，我們當(dāng)?shù)?0%的煤場(chǎng)停產(chǎn)，只有一些國(guó)有煤礦還在開工。煤價(jià)每噸下跌200元，用戶拉一車煤只掙300元。此外，鋼鐵、電力行業(yè)都不景氣，鋼價(jià)達(dá)到最近3~5年的最低點(diǎn)；幾大電廠平均只開一個(gè)30千瓦的機(jī)組，生產(chǎn)的電只能賣掉60%，除個(gè)別電廠外，大部分電廠都在虧損?！?BR>
這對(duì)經(jīng)銷商有著直接影響?！?~5月，我公司自卸車的銷售尚且好于牽引車，從6月起，自卸車也出現(xiàn)了下降。目前下跌幅度較大的車型有專用車、自卸車和粉粒物料運(yùn)輸車等。”王先生表示：“此外，我們的消費(fèi)貸款回款率不足50%。對(duì)于還不上貸款的用戶，我們只能把車輛收回并停放在院里，雖然車輛放著也是虧本，但起碼還能看得見、摸得著，總比放在用戶手里踏實(shí)一些。”
面對(duì)如此慘淡的市場(chǎng)，經(jīng)銷商也在想辦法。“我公司已經(jīng)把銷售人員放到市場(chǎng)上，能找到一個(gè)客戶是一個(gè)。另外，就是從改裝車著手節(jié)能增效?！蓖跸壬f。
山西：市場(chǎng)差賠錢賣
“從春節(jié)到現(xiàn)在的幾個(gè)月時(shí)間，我一共只銷售了50~60輛車。上個(gè)月（6月）的銷售情況最慘，只賣了5輛。不過在當(dāng)?shù)匚业那闆r還不是最差的，很多經(jīng)銷商顆粒無收?！?BR>
近日，山西某品牌重卡經(jīng)銷商陳先生告訴記者：“廠家的大區(qū)經(jīng)理告訴我，河北地區(qū)賣得不錯(cuò)。可我了解河北情況也不好，廠家那樣做可能是想給我們打氣，讓我們別太灰心?！?BR>
談到山西市場(chǎng)為何如此慘淡時(shí)，陳先生認(rèn)為主要是煤炭需求的減少。“這段時(shí)間的貨源太少了。我曾看到報(bào)道說今年國(guó)家對(duì)電力行業(yè)進(jìn)行調(diào)控，更傾向于使用水力、風(fēng)力等自然資源發(fā)電來代替煤電，導(dǎo)致煤炭需求量大幅降低。雖然使用自然資源發(fā)電更清潔也更節(jié)約能源，但這對(duì)煤炭市場(chǎng)的影響不容小覷。以山西為例，煤炭庫存量很大，煤炭?jī)r(jià)格大幅下跌。以前每噸能賣到600多元的煤炭，現(xiàn)在只能賣到500多元，降幅超過20%?！?BR>
盡管下游的煤炭庫存高位運(yùn)行，但上游煤炭生產(chǎn)并未削減。過剩的煤炭產(chǎn)能和激增的產(chǎn)量，使得煤炭供大于求的局勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1~5月，山西省煤炭產(chǎn)量為3.77億噸，同比增長(zhǎng)14.3%。
“山西的投資環(huán)境對(duì)政策高度敏感，在目前政策不明朗的情況下，用戶多持謹(jǐn)慎態(tài)度，不敢大量采購車輛，只是采購目前急需的產(chǎn)品。另外，由于前期出了一些事故，政府正在大力整治露天煤礦，很多礦區(qū)處在半停產(chǎn)狀態(tài)，一有風(fēng)吹草動(dòng)就馬上停工。在這些因素的綜合作用下，卡車經(jīng)銷商的日子很難過?！标愊壬f。
這種“難過”既包括銷量不佳，也包括車輛價(jià)格偏低。“今天（7月11日）上午正好有位用戶來店里看車，我給他的價(jià)格已經(jīng)很低了，他還想讓我再降低2000元，這樣就相當(dāng)于賠錢賣車。可即使是這樣，這位用戶最終也沒買，說還要回去再考慮考慮。我想這幾天再給他打電話問問，如果賠得不太多就把車賣給他。”陳先生介紹說：“昨天有位經(jīng)銷商想買我的5輛庫存車。這些車的進(jìn)價(jià)是每輛20萬元左右，我給這位經(jīng)銷商報(bào)價(jià)每輛13.5萬元，他卻不接受。他提出的價(jià)格是每輛12.8萬元，相當(dāng)于我在每輛車上虧損7萬多元，賣5輛車的損失就是35萬元。算上這么長(zhǎng)時(shí)間的積壓，損失還不止這個(gè)數(shù)。雖然把車賣給他會(huì)賠幾十萬元，但不賣給他就賠得更多，所以我還是打算把車賣出去?！?BR>
雖然損失了這么多，但日子總要過下去?！靶姨澪沂恰畠蓷l腿走路’，還有另一塊能掙點(diǎn)錢的產(chǎn)業(yè)，能夠彌補(bǔ)卡車銷售的損失?！标愊壬f。
東北：市場(chǎng)真不好幾乎沒新車
“現(xiàn)在東北地區(qū)的市場(chǎng)情況特別差，比如黑龍江雞西地區(qū)到現(xiàn)在為止幾乎沒有新增車輛?！弊鳛閺S家的大區(qū)經(jīng)理，朱先生掌握的數(shù)據(jù)比經(jīng)銷商更全面。他告訴記者：“黑龍江鶴崗、佳木斯、雙鴨山等地的大型側(cè)翻自卸車銷售稍好一些，但是這些地區(qū)的公路運(yùn)輸車銷量就不行，因?yàn)檫@些地區(qū)對(duì)超載的檢查力度不嚴(yán)，以前適應(yīng)重載的車輛還在用著，市場(chǎng)沒有更換輕量化車型的需求，也就沒有新車進(jìn)入市場(chǎng)?！?BR>
此外，朱先生介紹道，今年黑龍江只有出口的情況稍微好一些。
上海：還堅(jiān)持得住
“市場(chǎng)不好，帶兄弟們出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，鼓舞鼓舞士氣?！比涨埃浾咧码娚虾４筮M(jìn)汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛時(shí)，他剛帶員工從黃山旅游歸來。
據(jù)李剛介紹，目前上海重卡市場(chǎng)處于基本無需求狀態(tài)?！颁摬倪\(yùn)輸基本停滯，集裝箱運(yùn)輸有一些需求，卻因?yàn)樯虾Ｒ刂萍b箱車輛總量，營(yíng)運(yùn)證不能辦理，也不能釋放出來?！崩顒傉f。
上海是個(gè)港口城市，以港口運(yùn)輸為主，受歐美金融危機(jī)影響，出口下滑嚴(yán)重?！吧虾Ｃ磕瓿隹谥翚W美國(guó)家的服裝要占很大一部分，今年不行了，而音響、瓷磚和衛(wèi)生紙等生活用品的出口受影響較小?！崩顒偨榻B說，進(jìn)口形勢(shì)相對(duì)平穩(wěn)，以化工原料居多，“今年新增車輛基本上都是用于進(jìn)口物品的運(yùn)輸?！?BR>
出口不景氣，集裝箱車輛營(yíng)運(yùn)受限，其他車型的銷售也不見起色?！盎炷翑嚢柢嚿院靡稽c(diǎn)。今年上海市政建設(shè)好于去年，開工量也大，年初買新車的人較多，現(xiàn)在基本上停了?！崩顒傃a(bǔ)充道，混凝土攪拌車市場(chǎng)雖然還可以，但也多是正常更新，由之前較多使用的小方量（如5方、8方）車更換為12方以上較大型的車輛，新增量并不大。
“大家現(xiàn)在可能都處于停滯狀態(tài)，且6、7、8月也是行業(yè)傳統(tǒng)淡季，大家都很迷茫?！崩顒偙硎?。上海大進(jìn)目前銷量與去年同期基本持平，由于去年剛進(jìn)入卡車銷售行業(yè)，目前受影響不是很大，一些去年做得很好的大型經(jīng)銷商則大受影響，“像去年市場(chǎng)做得比較好的重汽、陜汽、北奔等企業(yè)的經(jīng)銷商，基本都下滑50%，可能還要多?！?BR>
“我今天剛收回一輛車，因?yàn)榭蛻魩讉€(gè)月都沒還款了。”李剛說，市場(chǎng)不景氣，車輛回款也受到一定影響，這取決于客戶的貨源是否穩(wěn)定，即便貨源穩(wěn)定，運(yùn)費(fèi)能否及時(shí)結(jié)算也是個(gè)問題。
李剛身邊有幾個(gè)朋友，家里有一二十輛車跑運(yùn)輸，外面的欠款已有三五百萬元，其中兩三百萬元要不回來?！昂茈y干，以前兩三個(gè)月就結(jié)一次貨款。正常情況下，發(fā)票開出來貨主就應(yīng)該結(jié)清運(yùn)費(fèi)?，F(xiàn)在則是雙方重新簽協(xié)議，拉完貨，發(fā)票開給貨主后，120天之后再結(jié)算，一拖就是將近半年。”李剛介紹道，因此稍具規(guī)模的運(yùn)輸企業(yè)大多背負(fù)著很大的回款壓力。
客戶的運(yùn)費(fèi)拿不回來，經(jīng)銷商的車輛回款自然也受到影響。李剛所在公司的欠款率不是很高，據(jù)他分析，應(yīng)該是公司客戶質(zhì)量較高，且廠家合作銀行的支持力度相對(duì)較大，還款時(shí)間長(zhǎng)，貸款利息低，每月還款金額相對(duì)較少，客戶還可以承受?！般y行規(guī)定兩個(gè)月不還款就收車，我們也就前幾天收回了一輛車?！彼a(bǔ)充道。
由于市場(chǎng)低迷，上海不少的卡車銷售業(yè)務(wù)員因?yàn)榭床坏较ＭD(zhuǎn)行，銷售人員流失嚴(yán)重?！拔伊私獾降挠胁簧伲烙?jì)一個(gè)單位走了10%~20%的人，但每家的業(yè)務(wù)員本身也不多，走一兩個(gè)影響不大?！崩顒傉f，因?yàn)橐档统杀?，主?dòng)裁員的經(jīng)銷商并不多，“目前大家還堅(jiān)持得住，再過段時(shí)間就不知道了。”
上海大進(jìn)的業(yè)務(wù)員基本沒流失，這讓李剛覺得很慶幸。他目前主要關(guān)注兩方面工作：LNG卡車市場(chǎng)和公司內(nèi)部各項(xiàng)工作的完善?！拔乙恢痹诟M(jìn)和了解LNG市場(chǎng)，目前在積極籌劃讓客戶建加氣站。公司成立不久，正在完善和走向正規(guī)，正好也趁此時(shí)機(jī)進(jìn)行內(nèi)部整頓，歸攏人心。”李剛說。
沒有裁員的上海大進(jìn)也在盡量壓縮成本?！氨热缥覀兇饲搬j釀了好幾個(gè)月給員工漲工資，一直到現(xiàn)在都不能兌現(xiàn)?！崩顒偙硎?，今年肯定完不成銷量目標(biāo)，能與去年持平就很不容易，“行業(yè)很蕭條，很多人都在等、在熬。”
李剛也在跟身邊的客戶、同行和朋友聊市場(chǎng)走勢(shì)，目前主要有兩種觀點(diǎn)。一種認(rèn)為今年下半年市場(chǎng)會(huì)慢慢回暖，最遲明年下半年行業(yè)會(huì)出現(xiàn)井噴。
另一種觀點(diǎn)比較悲觀，認(rèn)為上海是主要的港口城市，受進(jìn)出口影響較大，若歐美國(guó)家經(jīng)濟(jì)不向好，上?？ㄜ囀袌?chǎng)轉(zhuǎn)好就很困難。因此，這部分人預(yù)測(cè)市場(chǎng)三兩年內(nèi)都不會(huì)有大的起色。
“我之前也比較看好新一屆政府出臺(tái)利好政策，現(xiàn)在趨于迷茫，只能靜觀其變。”李剛?cè)缡钦f。
深圳：自卸車和碼頭牽引車是重災(zāi)區(qū)
“深圳的卡車市場(chǎng)同比下降了一半左右?！鄙钲谑信d裕奇實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理盧小軍判斷說，下降原因主要是出口萎縮和集裝箱運(yùn)輸車禁止上牌。
盧小軍的公司以維修為主業(yè)，銷售方面受影響相對(duì)較小，但市場(chǎng)蕭條在維修業(yè)務(wù)上也有所體現(xiàn)?！熬S修量總體是下降的。很多車主出車少了，基本沒怎么動(dòng)。以前他們一個(gè)月怎么也要出個(gè)十次八次車，現(xiàn)在則是五六次?！北R小軍說，物價(jià)等成本在上升，市場(chǎng)脆弱又不能漲價(jià)，目前只能通過內(nèi)部提升，多提供一些客戶增值服務(wù)來吸引客戶，除此之外沒有更好的辦法。
盧小軍表示，工程自卸車和碼頭牽引車是今年的市場(chǎng)重災(zāi)區(qū)。為舉辦去年的大運(yùn)會(huì)，深圳提前完工了不少市政工程，這部分用車需求提前釋放。同時(shí)，這部分工程花費(fèi)較大，政府資金緊張，一些工程又有所推遲，因此今年深圳基建類的用車需求量很少，工程自卸車下滑嚴(yán)重。
由于集裝箱運(yùn)力嚴(yán)重過剩，深圳對(duì)于新增的集裝箱運(yùn)輸車禁止上牌，而即便政府不加限制，市場(chǎng)本身也已飽和，不少現(xiàn)有車輛都還停在停車廠“曬太陽”，這部分車輛需求也不會(huì)很大?！艾F(xiàn)在只能看到少數(shù)10輛、8輛的訂單，像以前兩三百輛的大訂單已經(jīng)看不到了?！?BR>
“雖然現(xiàn)在市場(chǎng)有些小幅升溫，長(zhǎng)遠(yuǎn)來看只是短期有一點(diǎn)回暖，深圳的卡車市場(chǎng)不會(huì)有本質(zhì)變化，明年都不一定轉(zhuǎn)好。”盧小軍表示，由于興裕奇主要銷售上汽依維柯紅巖的杰獅高端公路運(yùn)輸車，客戶主要從事干線運(yùn)輸，這部分需求相對(duì)較好，還算躲開了“重災(zāi)區(qū)”。
