市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)?！皷|風(fēng)有限”零部件事業(yè)部近年來(lái)盡管在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上不斷擴(kuò)張，在國(guó)際合作等事業(yè)上取得長(zhǎng)足的進(jìn)步，但隨著外部環(huán)境的急劇變化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化造成的各整車(chē)、主機(jī)企業(yè)對(duì)配套產(chǎn)品的連年壓價(jià)，以及原材料等基礎(chǔ)性資源價(jià)格的持續(xù)上漲，東風(fēng)零部件和國(guó)內(nèi)大部分零部件企業(yè)一樣，經(jīng)營(yíng)發(fā)展遇到前所未有的壓力。如何扭轉(zhuǎn)當(dāng)前不利的經(jīng)營(yíng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，并為未來(lái)謀求更大的發(fā)展空間？零部件事業(yè)部推出“雷霆行動(dòng)”業(yè)績(jī)提升行動(dòng)計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提出了要求：想盡一切辦法，采取一切措施，全力以赴開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)。
零部件事業(yè)部所屬企業(yè)按照事業(yè)部年初所確立的“以鞏固和提高東風(fēng)內(nèi)部市場(chǎng)為重點(diǎn)，積極拓展外部市場(chǎng)，擴(kuò)大社會(huì)維修市場(chǎng)，積極培育出口市場(chǎng)” 的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在兩個(gè)重點(diǎn)方面取得積極進(jìn)展：一是根據(jù)急劇變化的市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略，加大集團(tuán)外部市場(chǎng)的開(kāi)拓，積極尋找新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。二是根據(jù)國(guó)際國(guó)內(nèi)整車(chē)對(duì)零部件企業(yè)的未來(lái)合作將更注重模塊化的開(kāi)發(fā)能力、資金承受能力、質(zhì)量成本的控制能力和長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的信任與共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力這一發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)提出了與整車(chē)和主機(jī)企業(yè)建立相互依存、共同發(fā)展的新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的合作理念。上半年，零部件整個(gè)板塊實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)５．９３％。其中，外部市場(chǎng)銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)２２．０３％，占總銷(xiāo)售收入的比例達(dá)到４１．５４％；乘用車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)２６．２０％；累計(jì)出口同比增長(zhǎng)１６３．１５％，保持快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。不僅如此，零部件事業(yè)部從事出口業(yè)務(wù)的子公司由去年的５家增加到現(xiàn)在的８家。其具體做法是：
——發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，主攻ＯＥＭ市場(chǎng)。按照２０：８０原則，零部件事業(yè)部加大了對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶的開(kāi)拓力度，確保重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶的銷(xiāo)售額穩(wěn)步提高。同時(shí)，在事業(yè)部的協(xié)調(diào)和指揮下發(fā)揮子公司的營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同優(yōu)勢(shì)，結(jié)合參加國(guó)內(nèi)大型汽車(chē)及零部件展覽會(huì)，提升東風(fēng)零部件整體形象等機(jī)會(huì)，通過(guò)走訪主要用戶，加強(qiáng)了與整車(chē)及主機(jī)企業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系。
——拓展出口渠道，擴(kuò)大出口市場(chǎng)。一是拓展出口渠道，與具備實(shí)力的進(jìn)出口公司、海外代理商等建立有效的合作方式；二是自主開(kāi)拓海外市場(chǎng)，通過(guò)參加國(guó)際、國(guó)內(nèi)零部件展覽會(huì)和采購(gòu)洽談會(huì)，建立直接的客戶資源。與國(guó)外采購(gòu)集團(tuán)在中國(guó)的機(jī)構(gòu)取得廣泛的接觸，加盟跨國(guó)公司的全球采購(gòu)體系；三是著力建構(gòu)東風(fēng)零部件海外銷(xiāo)售網(wǎng)站，向外商介紹東風(fēng)零部件產(chǎn)品。目前出口市場(chǎng)已成為零部件事業(yè)部擴(kuò)大市場(chǎng)和增加利潤(rùn)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
——提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。零部件事業(yè)部子公司十分重視營(yíng)銷(xiāo)分析和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，建立系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)分析體系，把降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)作為考核經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的ＫＰＩ指標(biāo)，制定“應(yīng)收賬款管理制度”，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，建立應(yīng)收賬款定期清理、責(zé)任追究制度，提高防范營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)應(yīng)變能力。 （周家智）
