公交大巴是我國城市居民出行的重要交通工具，也是城市公交系統(tǒng)的主力，隨著各地逐步推進“公交優(yōu)先”的城市交通政策，政府對公交大巴的投入也逐年增加，公交市場以其對燃油經(jīng)濟性、環(huán)保性和可靠性的高標準、嚴要求，成為客車市場技術趨勢的風向標。與此同時，各客車廠商和零配件廠商也對公交大巴市場給予高度重視：不單是因為公交大巴市場采購量足夠大，還在于公交大巴市場在技術和市場上的示范意義——拿下公交市場，就等于占領了客車市場的一塊戰(zhàn)略高地。
公交優(yōu)先之鄭州典范
東風康明斯發(fā)動機有限公司宣布，鄭州公交公司已經(jīng)選型170輛裝配東風康明斯發(fā)動機的整車，其中一部分用于鄭州市政府力推的BRT項目，另一部分用于普通公交系統(tǒng)；此次交付的東風康明斯發(fā)動機全都滿足國3排放標準。另據(jù)東風康明斯介紹，從2009年第一臺高壓共軌發(fā)動機進入至今，現(xiàn)已經(jīng)有數(shù)百臺東風康明斯高壓共軌發(fā)動機運行于鄭州公交多條線路，成為鄭州公交大巴的主力動力供應商。
鄭州的公交事業(yè)是中國中部城市發(fā)展公交事業(yè)的一個縮影。早在2005年，中國市長協(xié)會和中國城市公共交通協(xié)會就聯(lián)合在鄭州發(fā)布了以“公交優(yōu)先在中國，讓我們做得更好”為主題的《鄭州宣言》，提出“公交優(yōu)先”的理念，并成為鄭州公交建設的行動綱領。以BRT項目為例，截止2010年5月底，鄭州BRT實施僅一周年，總運量便達到6977萬余人次，運營里程達到1640萬公里。除BRT外，鄭州還大力進行普通公交線路的建設、合理規(guī)劃布局公交站臺和線路，在整個鄭州市“有路就有公交車”已基本實現(xiàn)，大大方便了市民的出行。而鄭州公交系統(tǒng)對公交大巴的選型、運營、管理的水平，也位居全國前列。
三力結合，東風康明斯做深公交市場
要入駐標桿市場，需要具備標桿品質的產(chǎn)品做強大的后盾，事實上，這也是東風康明斯在鄭州公交市場上頻頻有所斬獲的最重要原因：作為世界頂級發(fā)動機品牌，東風康明斯以其優(yōu)越的動力性能、可靠性、燃油經(jīng)濟性及先進的排放后處理技術獲得廣泛贊譽。而此次入選鄭州公交東風康明斯國三電控發(fā)動機在今年3月份的天津國際客車及零部件展覽會上榮獲中國客車零部件節(jié)能環(huán)保獎、中國客車零部件新能源技術獎兩項大獎，其低速扭矩、制動性能、節(jié)油環(huán)保等方面的優(yōu)異表現(xiàn)使東風康明斯拿到了鄭州公交市場的入場券。
有了強大的產(chǎn)品作后盾，營銷是幫助東風康明斯登堂入室的第二大法寶。從2009年開始，東風康明斯不再局限于汽車零部件廠商傳統(tǒng)的B2B營銷模式，深入終端市場，以終端市場的需求來開發(fā)“量身定做”的產(chǎn)品，與整車廠商共同去贏得最終用戶。為此，東風康明斯成立了區(qū)域市場商務處，作為營銷資源的掌控者和業(yè)務流程的主導者，商務處承擔著尋求商機、跟蹤、完成、服務、客戶滿意度提升等多項營銷職能。親臨終端市場，使東風康明斯對商機的嗅覺更為敏感。據(jù)東風康明斯鄭州商務處主任吳世民介紹，自商務處成立以來，就保持著與鄭州公交公司的密切接觸，2010年7月，在獲悉新上任市委書記對公共交通工作有所建議后，工作人員第二天就來到公交公司拜訪，與對方共同就鄭州公交中的一些規(guī)劃和發(fā)展就行交流，并針對性地向其推介適合的東風康明斯產(chǎn)品，優(yōu)良的產(chǎn)品品質和對客戶需求的精準把握，最終贏得了與鄭州公交公司的合作機會，使得東風康明斯發(fā)動機在鄭州公交車市場上再添新軍。
城市公交運行在市區(qū)，承擔著公共交通的重任，一旦出現(xiàn)故障，耽誤乘客出行不說，也有損城市的形象，因此，良好的保養(yǎng)和日常維護，需要給予特別的關注。東風康明斯倡導的全程服務理念也很好地契合了鄭州公交的需求。在發(fā)動機售前，工程師即根據(jù)將要匹配的整車運行的路線，與整車廠商一起探討最適合的匹配方案，提出最佳動力組合建議；售中，東風康明斯服務工程師在整車廠全程陪同，隨時解決裝配過程中遇到的意外事情；售后，除了專門對公交公司司機進行使用與保養(yǎng)培訓外，鄭州商務處人員還定期上門拜訪，對發(fā)動機進行檢查。這一切都讓鄭州公交放心選擇、使用無憂。最近，東風康明斯又在全公司和服務經(jīng)銷商開展了“專家服務、暢行天下”金牌服務工程師大比武活動，持續(xù)提高服務工程師的售后服務水平，這也將為用戶滿意度的提升，奠定堅實的基礎。
